張超：不要又臭又長的談話，有話請直說

　　客戶需要的是實實在在的信息，不是銷售的廢話。你的話越簡練越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的!又長又臭的聒噪只會讓客戶反感，本來有意合作，經(jīng)過你一番“演說”，也許這事就黃了。

　　張女士到一家商場閑逛，在女裝專柜面前想隨意看看衣服。她還沒站穩(wěn)腳跟，一位銷售人員就走到她的前面，一口一個“大姐”，熱情地向她推銷商品。“大姐，您看看需要點什么?”“大姐，我們這里有最新款的冬裝”，“您身材這么好，這件衣服肯定合適。”張女士在前面走，銷售小姐后面走，幾乎是寸步不離。最后，張女士實在受不了了，對這位喋喋不休的小姐說：“謝謝你，我想隨便看看，不麻煩你工作了!”這位銷售小姐只好悻悻地走了。

　　“說實話，我不喜歡這樣又臭又長的談話，本來想看看有沒有合適的衣服，可惜挺好的心情被這些銷售人員的過度服務(wù)搞壞了。”張女士無奈地搖了搖頭。

　　比張女士更為惱火的是大學三年級的劉佳，劉佳的皮膚不是很好，臉上有些雀斑，和同學逛街的時候多少有些自卑。每次到商場，都有一些推銷員上來搭訕，極力向她推薦什么祛斑、美容用品，簡直讓劉佳無法忍受。相信有很多人都有這樣的經(jīng)歷，體會過這種很無奈的感受。過度熱情的打機關(guān)槍式的推銷，往往讓顧客厭煩。

　　為什么又臭又長的談話引起顧客的反感呢?除了人的天性不喜歡別人的打擾以外，現(xiàn)在很多人喜歡把逛商場作為自己的休閑方式，購物只是其次，不需要銷售人員的“喋喋不休”。你想想看，顧客不需要的東西，即使舌燦蓮花，顧客也不會買。除了增加反感，幾乎沒有什么益處。

　　其實，大部分客戶是這樣認為的：“你只要告訴我事情的重點就可以了，我不要又臭又長的談話，請有話直說!”所以，切忌喋喋不休，有時候沉默也許真的就是“金子”，沉默也會有意想不到的效果。銷售人員多說幾句本沒錯，想多了解客戶的感受和需求也無可厚非，但總是跟在客戶的身邊喋喋不休地推薦商品，是會讓顧客厭煩不已的。

　　在和客戶商談的時候，道理也是一樣的，客戶需要的是實實在在的信息，不是廢話。你的話越簡練越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最主要的，又長又臭的聒噪只會讓客戶反感，本來有意合作，經(jīng)過你一番“演說”，也許這事就黃了。

　　雖說銷售人員也有苦衷，但商場如戰(zhàn)場，不積極主動，多和客戶交流，機會就會越來越少。然而，在交流的時候也要注意到客戶的反映，看看客戶是否對自己的話感興趣。如不“感冒”，請立即調(diào)整自己的話語，盡量取得和客戶的共鳴。

　　聽客戶需要什么，聽客戶期待什么，聽客戶對自己的看法，這是非常重要的。人都有被尊重和獨立思考的權(quán)利，狂轟濫炸式的話語往往適得其反。

　　作為一個銷售人員，服務(wù)一定要周到、親切，并注意觀察客戶的表情，從輕松的談話中了解客戶的消費能力。別總想著讓客戶先掏錢，殊不知，欲速則不達。有時候你越想“勾引”客戶上鉤，越讓你失望。一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)以客戶為中心，盡量做到真誠可信。

　　無干擾的服務(wù)是對顧客的一種尊重，長話短說也是一種對客戶的尊重，所以，每一個銷售人員都應(yīng)該懂得這個道理，爭取“長話短說，有話直說”!

　　別自以為什么都知道，把客戶當成笨蛋

　　銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過程中，把顧客當成了笨蛋。

　　自己在那邊狂吹濫侃、自吹自擂。其實，顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷售的時候，切記不能把顧客當成笨蛋，否則就算顧客不懂，也不會買你的東西。

　　王女士準備給6歲的兒子買一套合適的書桌和書柜。她選擇了一家全國知名的家具代理商。這天，她來到這家公司的品牌店。

　　王女士一進門，一個銷售人員就熱情地迎了上來，迫不及待地說：“歡迎光臨，一看您就很有眼光。本店的家具質(zhì)量上乘，設(shè)計一流，豪華高檔，擺放在您的客廳里，一定可以大大提升您的品位。”

　　王女士很有涵養(yǎng)地笑了笑：“謝謝，不過我對這些倒不是很重視。對了，你能給我講講這套家具的具體構(gòu)造嗎?”她指著一套家具說。

　　銷售員的臉上堆滿了笑容：“非常樂于為您效勞，這套家具的邊角采取的是歐洲復(fù)古風格，設(shè)計十分獨特，還可以當作梳妝臺用，非常適合您這樣高雅的女士……”

　　王女士不得不打斷了他的話：“是這樣啊，好像這也不是我最感興趣的。我比較關(guān)心的是……”

　　銷售員緊緊地跟在她的身邊，馬上就接過了她的話：“哦，我知道了，您看看!這套家具采取的都是上乘木料，外面還配置了保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上……”

　　王女士又一次打斷了他的話： “不好意思，關(guān)于這些，我都相信。但是我想，你是誤會我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

　　王女士本想說：“我更關(guān)心適合不適合給孩子用。”還沒等她的話說完，那個自作聰明的銷售員就搶過了她的話：“這位女士，這樣的擔憂，在我們店里，您完全可以省略。我們會為您的家具特別配置一些防護措施，能夠避免小孩子在上面亂涂亂畫。對了，您再看看，這件家具還是一件非常有價值的收藏品。如果您買全套的話，我們還可以給您優(yōu)惠價……”

　　王女士實在聽不下去了：“對不起，我想我真的不需要，謝謝你。再見。”就在王女士轉(zhuǎn)身離開的時候，她聽到那個銷售員還在嘀咕：“不買就不要浪費我的時間嘛，真是的，什么人?”王女士苦笑了一下，對這樣的營銷人員徹底無語了……

　　這位銷售員向顧客推薦了品位、質(zhì)量、價格等一系列好處，可是不能做成這筆交易。原因在哪里?這樣的銷售人員錯在不明白客戶的心理，以為自己了解顧客，是想顧客之所想。本來，王女士確實是想買家具的，就因為這個銷售員一副不懂裝懂的樣子選擇了別的商家。不懂顧客的心理是很難達成交易的，作為一個銷售員必須具備吸引顧客、提升顧客購買熱情的能力，而不是去打擊顧客的購買欲。

　　還有一些銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過程中，把顧客當成了笨蛋。自己在那邊狂吹濫侃，自吹自擂，其實，顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷售的時候，切記不能把顧客當成笨蛋，有了這樣的心態(tài)，就算顧客不懂，也不會買你的東西。

　　通過這個家具銷售員的故事，我們可以看出，掌握客戶的心理，懂得一些營銷心理學，對一個營銷人員來說是多么重要啊。也許就是這幾句話，幾分鐘的時間，幾千塊的提成就從我們身邊溜走了。你說可惜不可惜?

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓經(jīng)理、HC360首席培訓師、BAIDU培訓主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。