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    電話營銷促成技巧有哪些?

    2010/10/30 18:07:00 來源: 阿里巴巴網評論(0)107

    電話銷售 交易 促成技巧

      很多產品通過交易恐怕是最難的一個環節了,這和電話銷售這種方式的特殊性有關。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。


      促成技巧1:不確定成交法


      電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔心,并最終下定合作決心。


      a、"嗯,請稍等,讓我查一查我們李老師這個月的課程安排,可能他這個月的時間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個月了。"


      b、"每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季,我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下,我打個電話確認一下,稍后我給您電話。"


      c、"您剛才提到的這款電腦型號,是目前最暢銷的品種,幾乎每三天我們就要進一批新貨,我們倉庫里可能沒有存貨了,我先打個電話查詢一下。"


      促成技巧2:典型故事成交法


      在促成之前,先講個故事,在故事結尾時,巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險業"冠軍"后,連續16年蟬聯"日本第一",她之所以能取得如此好的業績,與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個"輸血"的故事:


      "有一個爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。"


      "過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:‘我什么時候會死。‘原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。"


      "您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?"{page_break}


      促成技巧3:對比成交法


      把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進行對比,最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。


      "某某經理,我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前,并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠,即每人只需1600元。15號之后報名沒有優惠,即每人2000元。今天是13號,您現在就報名的話,還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。"


      "這段時間正值五一勞動節,我們公司推出了一系列優惠活動,您剛才看中的這幾件上衣,在平時都得要好幾百元,您看現在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?"


      促成技巧4:直接促成法


      就是直接要求對方下訂單、簽協議。


      話術如下:


      "王女士,我現在把報價單傳真過去,您只需要在上面簽字后,蓋過章,傳真給我就可以了。"


      "李女士,我們這里有一份合同的樣板,我先發給您看看,如果沒有什么問題,就簽好字、蓋好章給我,好嗎?"


      "馬經理,為了使您盡快能拿到貨,我今天就幫您下訂單可以嗎?"


      促成技巧5:假設成交法


      這種促成技巧用得比較多,就是事先假設對方已經同意合作,然后直接詢問合作后的相關細節問題。

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