有關(guān)代理的三個(gè)疑問

　　先代理了再說，發(fā)現(xiàn)不行再換產(chǎn)品和廠家。代理一款產(chǎn)品其實(shí)是一件不容易的事情，你要做網(wǎng)站，做前期推廣，要培訓(xùn)自己的銷售人員和技術(shù)人員熟悉產(chǎn)品，這些都是無形的成本。所以，一開始就要慎重，如果經(jīng)常變換自己代理的產(chǎn)品，也會(huì)讓您的客戶對(duì)你的經(jīng)營產(chǎn)生懷疑，如果產(chǎn)品出了問題對(duì)企業(yè)的品牌形象影響更大。不是多少錢可以挽回的。所以一開始最好是慎重，如果通過全面的評(píng)估發(fā)現(xiàn)以前的選擇是錯(cuò)誤的，也不要將就，還是要花大力氣更換，以求長期的發(fā)展。

　　疑問一：有一個(gè)廠家的公司雖然小，但是老板是從某個(gè)知名企業(yè)出來主力研發(fā)工程師，價(jià)格比較低，服務(wù)還比較熱情，可不可以代理他的產(chǎn)品?

　　一個(gè)研發(fā)工程師開公司后，會(huì)繼承以前的技術(shù)沉淀，由于新開公司 價(jià)格和服務(wù)都會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來爭(zhēng)取客戶，為自己辦事和為別人打工開發(fā)，心態(tài) 責(zé)任心 積極性都會(huì)高一些。有可能把產(chǎn)品做得更好。但也有一些方面是不利于代理商的，第一 該公司成立之初，資金 人力資源 市場(chǎng)渠道都是脆弱的，不可能短期內(nèi)有更強(qiáng)的研發(fā)投入，客戶少了，市場(chǎng)反饋也相對(duì)比較少，公司實(shí)力不行容易在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下倒閉，如果廠家的實(shí)力不行，代理商實(shí)力再強(qiáng)也很難把產(chǎn)品做起來。我個(gè)人認(rèn)為至少門當(dāng)戶對(duì)才過得去，能夠借助產(chǎn)品平臺(tái)和品牌平臺(tái)加速發(fā)展更好。

　　疑問二：產(chǎn)品的功能是不是越多越好?怎樣看待廠家的個(gè)性化服務(wù)是不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?

　　我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)要比功能全面更重要。如果你只是一個(gè)工程商，某個(gè)項(xiàng)目需要什么功能就用具備這些功能的產(chǎn)品就好了。如果你是一個(gè)代理商，功能上的評(píng)估我覺得只要這個(gè)產(chǎn)品具備滿足大部分客戶的功能需求就可以了，隨著廠家以后的發(fā)展，功能會(huì)越來越全。

　　對(duì)于個(gè)性化服務(wù)(修改程序，定制外形等)，我建議代理商這樣做：首先應(yīng)該盡量引導(dǎo)客戶放棄個(gè)性化的服務(wù)需求，如果引導(dǎo)不了，不如放棄。做個(gè)性化的服務(wù)，表面上這單生意成了，其實(shí)成本很高，后面還有一大堆麻煩事。例如：做到一半，客戶又提出新的要求，你是答應(yīng)還是不答應(yīng)，不答應(yīng)以前的付出就白費(fèi)了。答應(yīng)，客戶未必會(huì)加錢，即使加錢客戶也未必理解你的投入成本。如果做了個(gè)性化的服務(wù)(修改程序)由于程序剛剛修改好，沒有經(jīng)過充分的測(cè)試和市場(chǎng)考驗(yàn)，很可能會(huì)存在某些之前沒有考慮的設(shè)計(jì)失誤，或者過低的成本估算。產(chǎn)品不穩(wěn)定，客戶又開始抱怨你的產(chǎn)品不行了，遷怒于你品牌品質(zhì)。很多中小型企業(yè)為什么做不大，其中一個(gè)主要的原因就是：眼前利益看得太重，而忽視了企業(yè)長期的發(fā)展和核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)。

　　此外，個(gè)性化的服務(wù)也是可以對(duì)廠家實(shí)力進(jìn)行評(píng)估的觀察對(duì)象。有做法。其一，壓根不就不做個(gè)性化的服務(wù)，他們認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品如果要上量不能靠個(gè)性化的服務(wù)，而是要做出通用的產(chǎn)品滿足大部分客戶的需求，為了保證研發(fā)策劃在計(jì)劃中進(jìn)行，不惜放棄眼前的個(gè)性化服務(wù)帶來的小利益。(廠家不做個(gè)性化的服務(wù)，并不代表他們不重視客戶需求，如果某個(gè)個(gè)性化的需求日益普及或者有前景，他們會(huì)做到自己的升級(jí)產(chǎn)品中去。) 其二，放棄小客戶的個(gè)性化服務(wù)的需求，公司有專門的部門滿足大客戶(你的采購量在他們的銷售量的5%以上。)需求做個(gè)性化的服務(wù)，高額收費(fèi)，賺取個(gè)性化服務(wù)的高附加值。

　　而實(shí)力較差的一些小廠家，為了求生存，為了賺取原始積累的資金，會(huì)熱衷于做好個(gè)性化的服務(wù)。而實(shí)力弱的小廠家，產(chǎn)品的品質(zhì)，后續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力等都是你要考慮的問題。

　　疑問三：我是否可以代理 高中低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，來滿足不同檔次的客戶的需求?我是否每個(gè)檔次代理兩種以上的廠家產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)哪家不行，就廢掉哪家?

　　這個(gè)問題沒有明確的答案，關(guān)鍵是看幾個(gè)要素，第一 是你自身的實(shí)力。第二 你的目標(biāo)客戶群是誰? 第三 你的實(shí)力在面對(duì)目標(biāo)客戶群中和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有優(yōu)勢(shì)。有些代理商自身實(shí)力不強(qiáng)，不到10個(gè)人，流動(dòng)資金只有幾十萬，代理和 門禁 考勤 消費(fèi) 停車場(chǎng)產(chǎn)品，企圖通過一條龍的服務(wù)來贏得客戶。每個(gè)產(chǎn)品 還代理了 高中低三檔次的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品還有好幾個(gè)型號(hào)，首先你的備貨肯定是不足的，每款產(chǎn)品備貨沒有幾臺(tái)，碰到大客戶就沒有現(xiàn)貨，讓大客戶對(duì)你失去信心，由于備貨不足，每次和廠家訂貨的數(shù)量不多，進(jìn)貨價(jià)格肯定沒有優(yōu)勢(shì)，成本偏高，如果銷售價(jià)格定得偏貴，銷售的競(jìng)爭(zhēng)力又小，很難做起來。產(chǎn)品的型號(hào)多了，對(duì)銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)周期就長了，培訓(xùn)成本就高了，要么他們對(duì)所有產(chǎn)品都不精通，只是懂個(gè)皮毛，在銷售和技術(shù)服務(wù)中，會(huì)明顯弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你手下的人是人才，能夠在短時(shí)間內(nèi)熟悉和精通各家公司的產(chǎn)品，這種人我估計(jì)不多，不好找，找到了，你也未必養(yǎng)得起。

　　如果一個(gè)檔次產(chǎn)品代理了多家產(chǎn)品，同樣會(huì)讓培訓(xùn)成本高企，更大的麻煩是，兩個(gè)產(chǎn)品可能有不同的營銷理念，要求你的全部的銷售人員能做到面對(duì)不同客戶推銷不同理念的產(chǎn)品，不容易。而且代理了多家產(chǎn)品，腳踏兩只船，兩個(gè)廠家都都會(huì)心存戒心，未必會(huì)全力以赴地幫助你成長。

　　曾經(jīng)有家小公司(10多個(gè)人)的老總跟我講：“低端利潤太低了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我想做高端，只面對(duì)大項(xiàng)目銷售，行不行?”很多人以為，面對(duì)高端用戶，把價(jià)格定高一些，把包裝做漂亮一些，前期投入的費(fèi)用高一些就可以了。其實(shí)錯(cuò)了，面對(duì)高端用戶，主要的要素是 用高端品牌去面對(duì)高端用戶，品牌是關(guān)鍵，價(jià)格和包裝只是表象，如果不是知名高端品牌，你價(jià)格定得再高，包裝再精致都沒有用。高端品牌的產(chǎn)品雖然成交價(jià)格比較高，但是進(jìn)貨價(jià)格也很高，積壓成本也很高，利潤率并不見得高，能承受高端品牌的客戶數(shù)也不多(當(dāng)然，項(xiàng)目還是比較大的。)這些對(duì)于中小型企業(yè)來說，一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的沒有。人家來你公司一看，就這么幾個(gè)人，幾十個(gè)平方的營業(yè)面積，人家怎敢把幾百萬的項(xiàng)目給你做?前期費(fèi)用，中小型公司也未必承受得起，幾千塊吃一頓飯，你心里都要打鼓，手還在抖。用“他們”的話來說，吃了你的飯是看得起你，吃了也未必跟你簽單，中小型企業(yè)能承受得起嗎?所以，是代理高端產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 還是 低端產(chǎn)品，需要根據(jù)公司實(shí)力，分析誰是你的目標(biāo)客戶群，你的企業(yè)面對(duì)這些客戶時(shí)，有沒有優(yōu)勢(shì)，如果有優(yōu)勢(shì)就可以，如果明知不可為，而為之，或者眼紅別人的利潤(別人的老婆漂亮)，做出和企業(yè)具體情況不符的產(chǎn)品選型定位，是危險(xiǎn)的。