如何在談判中“裝傻”智勝

　　我在以前的文章中，談到了我一位同伴從他叔叔那里聽來的格言：“裝傻，智勝。”他叔叔是位技藝純熟的撲克牌玩家，擁有不動聲色的超凡能力。他“裝傻”的老套路總是讓別的牌手上當，之后，用一手贏牌讓他們繳械。

　　這是一種真正的技能，因為一般而言，腦子的反應要落后于嘴巴。我們的沖動會透露出我們的想法，我們總是先說出來，稍后再思考和行動。

　　作為天生外向型的人，在我思考和留意策略。

　　1.暫停。將商務情境想象成一個正在攝制的迷你電影，你就是這個片子的導演。當你有了新想法突然中斷拍攝的時候(比如說，有了新信息，進來了新競爭者，以及有了可替換的資源等等)，你想到的第一個行動就應該是稍事停頓。

　　2.播放。在你的頭腦中播放這個片子，細想各種場景，考慮你怎么才能讓這些新信息或者情境變成自己的優勢。

　　3.靜音。提醒自己按下內心的“靜音按鈕”，以便保持獨立思考，除非有分享想法的充分理由。要像一位撲克牌手那樣思考，問問自己，把自己知道的東西與交易對手分享是否有什么好處。通常都沒有什么好處。

　　4.倒回并再次錄制。適當地重新安排你的行動，并再次按下“錄制”按鈕，以取得你希望得到的“智勝”結果。

　　稍事停頓，仔細考慮可能出現的各種場景是至關重要的。就像在物理學中一樣，每一個作用力都有一個大小相等、方向相反的反作用力。關鍵是要避免任何有害的結果。

　　最近，在與一家公司談判中，另一方提出的報價引起了我們的注意。結果表明，這一方正是我們準備在這宗交易上與其合作的集團。在談判前不久，我們將這個商機告訴了他們。我下意識的反應就是給和我打交道的那個人打電話，嚴厲譴責他們的所作所為，并正告他們，我們與他們的合作結束了，一切都結束了。

　　不過，我停下來捫心自問，這種行為能給自己帶來什么好處呢。事實上，唯一的好處就是讓自己當時的感覺更好點兒。令人遺憾的是，為了讓自己當時的感覺更好些，似乎是人們“先說為快”式決策過程中常犯的錯誤——但是，這種方式并不能讓人們向自己的目標走得更近。

　　播放“影片”并仔細考慮過可能出現的結果以后，我意識到，保持沉默，并利用我們在知識上的優勢，是比火冒三丈好得多的策略。為什么呢?場景A：如果我們怒不可遏，那么，對方就沒有了解釋的機會，我們做出的反應也會削弱與他們協作的可能性;場景B：在考慮到其他伙伴有可能與我們共同完成這宗交易之前便火冒三丈，可能導致根本就不會有成交的機會;場景C：如果我們大發雷霆，告訴對方，我們完全可以自己完成這宗交易，那么，他們為了獨吞，就會抬高這宗交易的價格。打個比方說，結果就是我們把狗逼進了角落，他們就只能狂吠和咬人了。

　　而保持沉默，我們就可以有效取得裝傻智勝的成果。

　　這種體認讓我們得到了兩個頗具價值的啟示：首先，對方希望得到這種交易的迫切心情一覽無遺;其次，他們試圖自己完成這宗交易的行為表明，他們缺乏職業風范，這就給了我們一個很有幫助的早期信號——他們可能并不是我們愿意與之合作的那種伙伴。隨后，我們很快動員了另一個伙伴參與這宗交易，并以最初談定的價格提出了一個聯合交易方案，這個方案被接受了。

　　情緒激動的時候，人們很容易忘記自己渴望達到的目標。我們的目標是以合理的價格贏得這宗交易，而沉默和克制就是我們取得智勝結果的最好朋友。