專家話促銷：品牌打折促銷要分層級(jí)

　　特邀嘉賓：品牌戰(zhàn)略專家、終端店鋪管理實(shí)戰(zhàn)專家，中國(guó)多家服飾和經(jīng)營(yíng)管理類媒體雜志專欄作家。

　　上周末，晉江SM城市廣場(chǎng)迎來(lái)了今年最大的一波客流。三日的瘋狂打折促銷，其實(shí)也是品牌商家對(duì)上季商品的最后一次集體出清。而在這“最后的狂歡”之前，各品牌對(duì)各自庫(kù)存的出清其實(shí)是應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)性的分級(jí)處理計(jì)劃的。

　　本期節(jié)目特邀知名終端管理實(shí)戰(zhàn)專家章義偉，對(duì)季末促銷的分級(jí)管理進(jìn)行分析，指引商家對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分級(jí)處理。

　　促銷前期至關(guān)重要

　　“一個(gè)分階段、分層級(jí)的促銷計(jì)劃，將是一盤貨促銷成功的關(guān)鍵。”章義偉指出，在這大型促銷活動(dòng)前，商家必須有非常明確的促銷計(jì)劃。

　　他舉例分析道：有1000件滯銷款，促銷計(jì)劃安排是從3月15日到3月30日半個(gè)月時(shí)間。這時(shí)候，首先要做的就是把這15天時(shí)間分成幾個(gè)階段。

　　“15天處理1000件庫(kù)存，平均每天需要處理67件。事實(shí)上，再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會(huì)明顯下降。因此，前幾天的日銷售量一定要遠(yuǎn)大于67件。”章義偉認(rèn)為，要想15天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)，則需要采用不同的促銷方式，可根據(jù)情況將整個(gè)促銷周期分為三個(gè)階段。并且，第一階段尤為重要，當(dāng)制定好整個(gè)周期的促銷計(jì)劃以后，就需要根據(jù)這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行一個(gè)前期的目標(biāo)制定。

　　而在進(jìn)入實(shí)際的銷售過(guò)程后，如果無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等。“總之，必須嚴(yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷計(jì)劃就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。”章義偉強(qiáng)調(diào)。

　　多元化分級(jí)促銷

　　很多店鋪在季末促銷時(shí)，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達(dá)不到理想的效果。章義偉指出，再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過(guò)后，其銷售情況就會(huì)和當(dāng)初正價(jià)時(shí)差不多，而不斷變換促銷方案則可以有效解決這個(gè)問(wèn)題。

　　章義偉通過(guò)多年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，相同的促銷活動(dòng)，把周期設(shè)置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節(jié)假日開(kāi)始的前三四天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。

　　當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束之后，商家需要對(duì)照既定目標(biāo)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則就需要加大促銷力度。“當(dāng)然，制定促銷方案前需要做市場(chǎng)調(diào)研，并羅列出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案。”章義偉提醒，特別是在第一階段的促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案相同，除非力度方面勝出。