專家話促銷：品牌打折促銷要分層級

　　特邀嘉賓：品牌戰略專家、終端店鋪管理實戰專家，中國多家服飾和經營管理類媒體雜志專欄作家。

　　上周末，晉江SM城市廣場迎來了今年最大的一波客流。三日的瘋狂打折促銷，其實也是品牌商家對上季商品的最后一次集體出清。而在這“最后的狂歡”之前，各品牌對各自庫存的出清其實是應該有一個系統性的分級處理計劃的。

　　本期節目特邀知名終端管理實戰專家章義偉，對季末促銷的分級管理進行分析，指引商家對庫存進行分級處理。

　　促銷前期至關重要

　　“一個分階段、分層級的促銷計劃，將是一盤貨促銷成功的關鍵。”章義偉指出，在這大型促銷活動前，商家必須有非常明確的促銷計劃。

　　他舉例分析道：有1000件滯銷款，促銷計劃安排是從3月15日到3月30日半個月時間。這時候，首先要做的就是把這15天時間分成幾個階段。

　　“15天處理1000件庫存，平均每天需要處理67件。事實上，再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會明顯下降。因此，前幾天的日銷售量一定要遠大于67件。”章義偉認為，要想15天的促銷能力持續性更強，則需要采用不同的促銷方式，可根據情況將整個促銷周期分為三個階段。并且，第一階段尤為重要，當制定好整個周期的促銷計劃以后，就需要根據這個計劃進行一個前期的目標制定。

　　而在進入實際的銷售過程后，如果無法達到預期的目標，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時貨品調撥、增加促銷渠道等。“總之，必須嚴格按照預期制定的目標進行下去，否則整個周期的促銷計劃就會難以實現。”章義偉強調。

　　多元化分級促銷

　　很多店鋪在季末促銷時，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達不到理想的效果。章義偉指出，再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后，其銷售情況就會和當初正價時差不多，而不斷變換促銷方案則可以有效解決這個問題。

　　章義偉通過多年的實踐發現，相同的促銷活動，把周期設置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節假日開始的前三四天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實現相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。

　　當第一階段促銷結束之后，商家需要對照既定目標。如果已經實現既定目標，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則就需要加大促銷力度。“當然，制定促銷方案前需要做市場調研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案。”章義偉提醒，特別是在第一階段的促銷方案中，應盡量避免與主要競爭對手的促銷方案相同，除非力度方面勝出。