如何借銷售人員打造品牌終端？

　　服飾，上海南京東路美特斯.邦威近萬平方米的旗艦店開業(yè)……

　　服飾大佬們紛紛搶占地盤大開旗艦店，目的就是為了爭奪服飾品牌的終端消費。由此可見，品牌終端在整個品牌發(fā)展中的起著至關(guān)重要的作用。但在爭奪戰(zhàn)中，品牌服飾終端決策者最關(guān)心的是人員、產(chǎn)品、形象、管理、服務(wù)和業(yè)績等相關(guān)問題。其實，以上環(huán)節(jié)最終都是為了贏取終端的銷售業(yè)績。而可以帶來銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)是在終端體驗上。

　　如何打造出一流終端體驗店鋪，并讓顧客享受到貼心服務(wù)的必經(jīng)之路，如何借助自己的銷售人員打造品牌終端呢?

　　其一、培養(yǎng)銷售人員忠實自身品牌的意識

　　終端銷售人員作為店鋪的靈魂人物，是終端的主角。在店鋪經(jīng)營過程中起到了重要的作用。然而現(xiàn)實中很多時候，品牌服裝企業(yè)只重視提高店鋪形象，以及貨品的陳列管理，卻忽略了對銷售人員品牌忠誠度的培養(yǎng)。如何提高銷售人員忠實度，并有效復(fù)制下去，將成為提高業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。

　　由于現(xiàn)在有很多服裝品牌商，非常注重自身培訓(xùn)學(xué)習(xí)和加盟商培訓(xùn)，而對自己的銷售人員培訓(xùn)不是很重視，導(dǎo)致了銷售人員學(xué)習(xí)不到位，能力空間提升難，最后導(dǎo)致終端店鋪業(yè)績不好。此外，導(dǎo)致服裝品牌銷售人員素質(zhì)不高的另一個原因是：服裝品牌商花了培養(yǎng)成本，但培養(yǎng)出的銷售人員，最后卻被其他品牌商挖走或自己跳槽了。這跟服裝品牌商提供的工作環(huán)境好壞不無關(guān)系，也是終端店鋪銷售人員流動性比較大的原因之一。有經(jīng)驗表明，如果品牌公司能給予銷售人員好的工作環(huán)境，以及經(jīng)常性的學(xué)習(xí)機(jī)會來提升自己的能力，這樣流動性就會小很多。

　　其二、合理調(diào)整銷售人員心態(tài)

　　在終端店鋪中，我們常常會看到一些這樣的現(xiàn)象：生意好時，銷售人員經(jīng)常因為招呼的客人過多，顧此失彼，忽略了周到細(xì)致的服務(wù)，導(dǎo)致得罪了部分客人;生意不好時，銷售人員又沉不住氣，容易浮躁;銷售人員還很容易受自身情緒影響，把私人感情摻雜到工作過程中，以上細(xì)節(jié)問題，都不容忽視。

　　如何解決呢?正確方法是生意再好，人再忙，都要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，做好每一個細(xì)節(jié)并服務(wù)好每一位顧客。生意差時，要沉住氣，相信品牌并且經(jīng)常給員工加油。閑暇時也不要讓員工懶惰下來，可以讓他們將顧客挑選之后的貨品重新理順擺齊;檢查貨品的質(zhì)量，易臟衣服的干凈程度;查看當(dāng)天所賣產(chǎn)品是否補齊，并隨時補貨;檢查衣服吊牌是否完好無損，將無吊牌衣服作相關(guān)處理;檢查柜臺所放東西，是否整齊整潔，并作好店內(nèi)衛(wèi)生;熟悉商品相關(guān)知識，或者學(xué)習(xí)各種商品陳列技巧，處理各種事務(wù)和各銷售人員之間的關(guān)系，讓銷售人員在輕松的氛圍和學(xué)習(xí)環(huán)境中度過閑暇時間。同時，針對銷售人員很容易受自身情緒影響的狀況，要教導(dǎo)員工用積極的心態(tài)調(diào)整好自己，修煉內(nèi)功。

　　其三、努力提高銷售人員的技能知識程度

　　在很多時候，服裝品牌商招聘來的銷售人員，并不符合服裝企業(yè)的要求。而且，這些不合格的銷售人員對銷售服務(wù)技巧、知識的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。然而銷售和服務(wù)技巧同等重要，一個好的銷售人員既能讓顧客對品牌的印象程度加深，又能使業(yè)績倍升。以下是一些成功銷售人員的服務(wù)技巧：{page_break} 

　　1、首先要保持自身的信心，才能使顧客加深信任感;

　　2、適當(dāng)?shù)念櫩徒榻B語言。介紹商品時，思考顧客的興趣所在，并根據(jù)顧客自身情況引薦適合的款式，真心幫助顧客選擇所需要的衣服;

　　3、正確的表達(dá)出服裝特色、優(yōu)缺點，對顧客說出各類服裝的不同之處;

　　4、正確介紹自己品牌的特征定位，傳達(dá)給顧客，并讓顧客對品牌有所了解。

　　體現(xiàn)出自己的專業(yè)性和自信心能提高顧客對產(chǎn)品的購買欲望，促成交易。如果顧客相信品牌銷售人員的介紹，滿意品牌的款式、色彩、質(zhì)量和服務(wù)，就會產(chǎn)生購買行為。而假如顧客本身不了解衣服，銷售人員信心不足，又對貨品介紹的不詳細(xì)，沒能看出顧客心里所想，甚至和顧客的購買計劃產(chǎn)生了沖突……都會讓顧客產(chǎn)生“不購買”的想法。

　　其四、積極引進(jìn)、培養(yǎng)高素質(zhì)的終端店長

　　店長作為店鋪最高指揮官，同樣也是終端的興備劑，是店鋪業(yè)績提高的重大因素之一。高素質(zhì)的店長會不斷鼓勵導(dǎo)購人員，使整個終端銷售團(tuán)隊充滿熱情和激情。

　　一個好的店長不僅能使業(yè)績提高，也可以使導(dǎo)購人員對公司忠誠度有所提高。所以店長的職責(zé)并不只是提升自己的個人魅力或光說不練，而是要起到帶頭作用，并真誠地關(guān)心每一位導(dǎo)購人員，以自身的行動執(zhí)行力示范給銷售人員。

　　總之，對于一家店鋪而言，不是擁有一名優(yōu)秀的店長就能做出好的銷售業(yè)績，而是這名店長能夠把他的優(yōu)秀傳遞給每一位員工、發(fā)揮到每一項工作中，讓店鋪員工整體提高工作效率、讓導(dǎo)購提高工作激情、讓團(tuán)隊提升凝聚力、讓工作提升執(zhí)行力，這才是最優(yōu)秀的店長。