傳統渠道的新未來：信息化改造

　　對于生存之本的企業渠道建設，每個管理水平的整體提升，服裝企業之間的競爭將呈現新特點，也將更加激烈，如何使服裝企業在競爭中生存下來？如何才能讓企業在今后競爭中脫穎而出？

　　對于大多數企業來說，傳統的渠道管理方法、管理工具已應用多年，利用這些原有的技術進行渠道改善是有難度的，但如果將注意力關注在新信息技術與新方法上，要實現企業渠道管理大幅優化與提升，應該還是有很大空間，這一點在其他行業的渠道管理上，已經得到了充分體現。對于服裝企業，假設我們如果我們能夠利用信息技術，對銷售渠道的供應鏈信息、物流配送信息、客戶資金和信用信息、渠道營銷信息、渠道知識管理信息進行協同管理，進而幫助企業優化銷售渠道中的物流和資金流，那么拉開與其他企業的渠道管理水平，也是非常有可能的。

　　然而，渠道的信息化工作并沒有想象中那么簡單，從目前各服裝企業實施的情況來看，渠道信息化尚處于探索階段：有的企業嘗試傳統連鎖零售業的系統，如艾旺的GEO系統；有的實施大型軟件產品，如SAP、用友的分銷系統等；有的實施中小產品軟件，如上海伯駿的E-MAX品牌分銷系統合作，有的甚至自行開發定制分銷系統，然而到目前為止，并沒有業界公認的成熟解決方案。

　　基于目前現狀，服裝企業的渠道信息化應如何規劃？又該如何實施？才能實現傳統渠道水平的真正提升與改善。我們認為：在服裝企業的渠道信息化項目中，需要在規劃中明確項目目標，恰當、合理的目標是項目成功的首要前提，在實施中應當充分借鑒相關項目的經驗，避免走彎路。

　　渠道信息化的目標設定

　　渠道信息系統的建設，首先必須明確項目目標。目標不僅是判斷渠道項目成功與否的標準，而且還是解決項目沖突的根本性綱領。項目如果有明確的目標，在出現沖突時，才能實現以共同目標、共同利益為綱領，保證項目的正確方向。

　　目標1：實施渠道信息化，必須以提高供應鏈的效率為首要目標

　　國內企業的業務更多的是通過手工方式進行的，通常一周甚至一個月才匯總一次，信息滯后，不利于企業對市場及時作出反應；整個信息流建立在紙面單據和手工報表上，準確性和可用性較差；而且信息從渠道傳遞回企業管理層，要經過多個環節，數據容易失真等等， 這些手工方式導致了渠道效率的低下。

　　在實施信息化項目時，如果不對這些方式做目標性的規劃，僅是將這些工作轉到電腦上操作，將紙質介質轉化為電子介質，將紙質賬本轉化為電子賬本，還是一周做一次匯總，還是那么多層級的話，信息化優勢就得不到充分發揮。

　　國外企業在渠道信息化已經有多年經驗，對渠道中的信息能夠進行實時掌控，并利用這些信息進行決策，才使得翻單周期大幅降低，甚至可以做到不間斷的銷售與生產。以ZARA為例，為了確保信息化的快速與準確，在渠道終端的管理上，設計了一種均衡的通信方式，專賣店的信息通過專線分別傳遞到辦事處與總部，在保證了辦事處事務管理的前提下，同時也保障了總部信息的準確性與及時性。只有在信息化項目建設之初就確定了目標，才能獲得良好的效果。

　　目標2：渠道信息化必須圍繞客戶關系進行規劃與建設

　　客戶關系管理是渠道管理的重要內容。信息技術由于其海量存貯、運算能力強、跨地域等特點，在建立以客戶為導向的服務模式、追求客戶滿意度和忠誠度方面有著非常重要的作用，而且是其他方式所不能替代的。

　　以與客戶溝通為例，在渠道信息化工作之前，與客戶溝通管理要依靠每個業務員的自覺性，拜訪管理、電話傳真管理、營銷活動管理、投訴管理等業務均各自為政，無法看到客戶與企業交往整個過程和客戶全貌，非常不便于提高客戶滿意度。實施渠道信息化后，將會改善這種不良狀況，將圍繞特定客戶組織信息，并提供產品知識、銷售經驗等平臺，以此提高客戶滿意度和忠誠度。

　　渠道信息化工作的相關建議

　　建議1：建設渠道信息系統，必須進行業務流程的梳理與優化

　　“信息系統是先進的不容懷疑的，企業只需要使用就能管理好”，“這個系統能實現大區管理功能，所以我們的選擇是正確的”，“摸著石頭過河，我們邊干邊想”等等，這些觀點曾在某企業的渠道建設項目中被反復提及。對于此，我們正略鈞策的建議是：細致完整的了解我們現狀工作流程，并根據信息技術特點對工作流程進行重新思考，在這種前提下進行的渠道信息化建設，才能真正實現信息流的暢通，才能避免出現信息系統反復修補的窘境。

　　以渠道庫存管理為例，在進行信息化工作之前，必須對庫存業務進行摸底，渠道中有幾級庫存，這些庫存現狀是什么，未來有無可能改善，改善的點在什么地方，只有搞清了這些東西，才能真正把渠道賬管清楚，才知道控制多大庫存量，渠道里的貨都在什么地方、處于什么狀態等。

　　建議2：建設渠道信息系統，應關注瓶頸問題研究

　　渠道的第一個特點是數量大、層級多。一個銷售額為10億的企業，其專柜的數量就可達數1000個，渠道管理層級多達4-5級。信息化建設必須研究層級數據匯總的準確性，研究業務規模給系統帶來的并發壓力。

　　渠道的第二個特點是地域分散。服裝企業的專賣店分散在全國各地，如何處理好系統的異地數據同步以及終端系統的維護工作，是渠道信息化建設必須研究的問題。

　　渠道的第三個特點是多品牌。服裝企業為促使渠道利潤的最大化，通常會同時運作多個品牌，這時就會要求渠道信息系統同時管理多個品牌的數據，這些品牌數據如何管理，如何匯總，也是一個應該研究的問題。

　　渠道的第四個特點是業務多樣性。如渠道促銷類型多樣性，如折扣；組合商品；買贈；滿百減十類優惠；VIP積分獎勵等，都必須信息化實施之前有充分的準備，才有可能做好渠道的信息化工作。

　　建議3：建設渠道信息系統，還應重視系統的易用性改造與實施前培訓

　　渠道管理系統與生產管理系統有一個非常大的差別，就是渠道用戶多、操作頻繁，因此系統的易用性對于渠道管理軟件來說，要比生產系統重要的多。如果渠道系統易用性考慮不到位，多一個動作，一年累積下來就是幾千萬次的重復勞動。站在用戶角度，這是無法忍受的。國內某大型渠道分銷軟件就曾由于不重視易用性問題，而導致用戶最終放棄了整個系統。因此對于渠道信息系統上，不能單純以功能實現角度進行評價，在易用性改造方面也要投入相當大的精力。

　　服裝行業渠道人員素質參差不齊，加盟店的銷售人員，有的甚至連鼠標都不會用，常常會因為計算機出現一些小問題，就束手無策，從而影響正常工作。要改善這種狀況就必須加強培訓工作，并開展互幫互學活動，只有這樣才能讓渠道真正動起來。

　　渠道是企業面向市場的觸角。一個行之有效的營銷渠道，往往會隨著市場變化而變化，也正是這種變化產生了營銷模式的多樣化、營銷活動的豐富性以及渠道的多變性。這些特點一方面是企業的優勢，值得發揚，一方面也給服裝渠道的信息化提出了挑戰。從行業角度來說，服裝渠道管理系統的難度不亞于任何一個商業連鎖機構，甚至可以說有過之而無不及。