服裝企業(yè)開好訂貨會五要素

　　一、服裝訂貨會前期計劃

　　服裝訂貨會是一項系統(tǒng)工程，工作交接頻率高，工作量大，工作過度緊密。工作安排變數(shù)快，所以如果服裝訂貨會如果沒有前期的詳細(xì)計劃，在服裝訂貨會舉行過程中就容易出亂，從而影響服裝訂貨會的總體質(zhì)量。

　　服裝訂貨會產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備

　　各部門在訂貨會前推廣產(chǎn)品倒計時工作準(zhǔn)備的方法介紹

　　1)設(shè)計部設(shè)計師整合產(chǎn)品推廣的制作方法

　　2)設(shè)計部設(shè)計師整合波段、上市時間、貨品組合搭配片狀形成的組合方法

　　3)企劃部訂貨會前陳列、布展、宣傳工作的準(zhǔn)備

　　服裝訂貨會內(nèi)容與操作方法

　　產(chǎn)品的波段設(shè)置與準(zhǔn)備。

　　① 波段的設(shè)置以時間、面料的薄厚、顏色的深淺款式的長短進行延續(xù)，并與季節(jié)相配合。這種操作方式方法是最大限度節(jié)約品牌設(shè)計、品牌供應(yīng)商、零售加盟代理商的投資額度和加速投資周期及產(chǎn)品在季節(jié)中不斷變化的尊重與順應(yīng)相結(jié)合的操作習(xí)慣。這種習(xí)慣在服裝行業(yè)里已經(jīng)延續(xù)了150年。這150年的延續(xù)工作形成了這個行業(yè)在設(shè)計企劃、零售投資的游戲規(guī)則

　　② 設(shè)計師在集中波段里進行款式搭配，應(yīng)用面料的顏色特點和成份特點，與季節(jié)產(chǎn)品需求、時間相匹配，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M合配搭、設(shè)計創(chuàng)意，提高產(chǎn)品附加值

　　③ 采購和生產(chǎn)人員在集中原輔料到倉和集中生產(chǎn)上必須以設(shè)計師所設(shè)置的波段為面料到倉基礎(chǔ)和生產(chǎn)投單基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品按波段上市、按時間上市、按組合搭配設(shè)計上市。訂貨會產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備產(chǎn)品推介波段、搭配、組合

　　銷售部各職能人員服裝訂貨會前倒計時工作準(zhǔn)備內(nèi)容

　　1、意向客戶的走訪、洽談、邀請參加訂貨會及確認(rèn)訂貨會到會時間表的工作內(nèi)容和方法介紹

　　2、服裝訂貨會客戶接待、訂貨計劃落實的制定、商議及最終確認(rèn)的方法介紹

　　3、服裝訂貨會訂貨原則、各種標(biāo)準(zhǔn)文本的制作(訂單)

　　二、服裝訂貨會期間的客戶服務(wù)與客戶談判落單工作安排內(nèi)容準(zhǔn)備

　　1、服裝訂貨會商務(wù)洽談針對客戶訂單、服裝訂貨的指導(dǎo)和幫助方法

　　2、服裝訂貨會商務(wù)洽談針對客戶訂單在審核方法和控制標(biāo)準(zhǔn)要求方法

　　3、服裝訂貨會商務(wù)洽談針對設(shè)計師與AD后期產(chǎn)品上市服務(wù)于代理商在終端貨品放置引導(dǎo)訂貨的操作方法(設(shè)計師、AD人員引導(dǎo)代理商訂貨)

　　4、商務(wù)洽談針對客戶資料與客戶意見在服裝訂貨會上的征求方法

　　5、商務(wù)洽談針對服裝訂貨會意向客戶談判技巧和溝通方法的基本功培訓(xùn)。

　　三、解決代理商、加盟商在終端店鋪營運上的實際問題及培訓(xùn)方法

　　1、如何為代理商、加盟商做店鋪終端操作專業(yè)培訓(xùn)

　　2、如何為代理商、加盟商下達(dá)終端銷售目標(biāo)及季節(jié)產(chǎn)品上市的新要求。

　　隨著服裝品牌和店鋪的日益增多，服裝業(yè)的競爭愈加激烈。做好對終端客戶的培訓(xùn)，是提升品牌競爭力最有效的途徑之一。而利用服裝訂貨會期間的時間花上一天半天來做培訓(xùn)工作，不但可以提升加盟商的品牌經(jīng)營理念和店鋪管理能力，還可以使加盟商對品牌公司的信心和忠誠度有所提高。當(dāng)然，也有部分加盟商對學(xué)習(xí)的意識還不夠，特別是在服裝訂貨會上，非常急于看到貨品，這樣他們不但自己對培訓(xùn)懷有抵觸心理，還有可能影響到其他人。所以服裝訂貨會時的培訓(xùn)工作如果做的不好，很可能適得其反。這樣就要求對培訓(xùn)課題和服裝訂貨會培訓(xùn)講師的選擇非常慎重。

　　和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒老師認(rèn)為在服裝訂貨會上給加盟商開設(shè)較成功的培訓(xùn)會，不僅可以提升加盟商的品牌操作能力，對服裝訂貨會和訂貨量的把握本身也會形成非常好的幫助。

　　四、讓秀場將訂貨會推向高潮

　　服裝訂貨會的根本目的還是在于讓加盟商訂出一盤好貨、訂出一盤合理的貨，所以產(chǎn)品的宣傳和介紹是服裝訂貨會過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，而秀場則可以把訂貨會推向高潮。

　　1、動態(tài)秀與本季產(chǎn)品設(shè)計理念介紹。加盟商來參加服裝訂貨會一般的心態(tài)都是滿懷期待的想看到這一季新產(chǎn)品的設(shè)計水平，而動態(tài)秀可以很好的起到展示效果。要走動態(tài)就要認(rèn)真，不要為了省一點小錢就在某些環(huán)節(jié)上把握不好。比如在模特的選擇上、在舞臺的搭建上、在燈光和音箱的效果處理上、在走臺的安排上……每一個環(huán)節(jié)都要好好把握，不但要做的好，還要做的符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計理念。一方面是用模特的秀場來展現(xiàn)本季的產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計理念，另一方面也可以通過模特秀和設(shè)計總監(jiān)語言介紹相結(jié)合的方式來進行展示，讓秀場把服裝訂貨會和加盟商的熱情推向高潮。

　　2、靜態(tài)展示與產(chǎn)品推介。一些品牌商不太注重對服裝訂貨會的產(chǎn)品的陳列，其實這是錯誤的。服裝訂貨會產(chǎn)品的整體陳列效果對加盟商對本季產(chǎn)品的前期印象非常有影響力。常規(guī)的服裝訂貨會的陳列就是放在普通的陳列支架上，按照類別和款式掛出來，這樣的陳列方便于服裝訂貨時候找貨和各類別之間貨品的對比。服裝訂貨會的靜態(tài)展示最好安排在面積夠大的公司展廳，展廳運用店鋪的貨架或者專門為服裝訂貨會設(shè)計的迎合品牌風(fēng)格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，這樣的產(chǎn)品推介效果會更突出。

　　五、 提供專業(yè)的指導(dǎo) 給予合理的引導(dǎo)

　　中國的大部分加盟商服裝訂貨時會出現(xiàn)以下幾點常見的問題：1、大類比例把握不好;2、只憑眼光看款，讓訂貨會變成了“看貨會”;3、色彩把握不好，讓今后的整體店鋪陳列效果不好;4、總量把握不好(怕庫存或盲目下量)。這些問題會給本季貨品的銷售帶來很大的影響，甚至?xí)纬刹槐匾膸齑婧蛿嘭浶蜗蟆I銷部人員專業(yè)的指導(dǎo)和合理的引導(dǎo)則能有效解決這些問題。那么，營銷部人員首先應(yīng)該對貨品的訂、銷、存、補的原理和相互聯(lián)系以及利弊關(guān)系非常專業(yè)，其次是對本季貨品在前期就作以了解，再就是對每季的大類、尺碼、顏色等合理的比例進行統(tǒng)計分析，并做參考。在給加盟商做訂貨指引的時候要注意兩點，一是要不斷的、及時的去指引，而不是等到貨已經(jīng)訂完交單了再提出訂的不合理的地方，這樣修改的可能性會非常小;第二是一般不要給予款式上的建議，因為款式的銷售只是個人眼光問題，但從整盤貨上來講首先是整體的搭配問題，再者地域性消費差異、個人眼光的不同都會對此造成影響，一旦所建議的款式銷不好，可能會受到指責(zé)甚至失去信任。

　　服裝訂貨會對于服裝品牌公司提升銷售業(yè)績來說是個比較重要的事情，訂貨會的時間安排直接影響到生產(chǎn)周期，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量與貨期，望要開服裝訂貨會的服裝品牌公司慎重對待。