電話銷售技巧之如何征服客戶的心

　　一、如何調動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

　　通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。

　　例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

　　二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?

　　要學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。

　　三、如何走進客戶的內心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什么樣的人?

　　根據不同類型的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。

　　1)紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

　　2)綠色——平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行夸大的贊美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

　　3)黃色——可為是官人，說話有官腔官調。(跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。)這類比較關心的或者說是喜歡聽的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。

　　4)藍色——做事十分嚴謹的人。是企業中的骨干力量、擔任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實穩重做事的人。有一說一，有二說二。答應的事情就必須嚴格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩定的口氣。

　　四、如何征服客戶的心?

　　去盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進行提問和引導及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，盡可能多的了解客戶信息。

　　1)客戶需求什么樣的產品?

　　2)他是否有這筆開支和預算?

　　3)什么時候進行購買?需要多少?

　　4)在他心目中還有沒有其他的供應商?

　　即等價交換原則。

　　五、連續不下單，或者經常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?

　　當自己很弱小、自己的技巧技能運用還是不熟練的時候，并沒有人(主管上級)去激勵你的時候，要學會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。

　　六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎么辦?

　　其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認可了。再像還點價，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。