淺析核心顧客量化和促銷手法創(chuàng)意的突破

　　很多店鋪一年到頭，如果做過顧客統(tǒng)計的話，往往會發(fā)現(xiàn)，一年以內(nèi)光顧店鋪并產(chǎn)生購買的顧客總量很少，通常他們都會重復(fù)購買甚至帶朋友過來購買，這就引出一個話題，我們對核心顧客的量化管理應(yīng)該重視。

　　在整個行業(yè)銷量無法飆升的市場環(huán)境下，我們不可能指望廠家拼命做廣告，也不可能指望先大做宣傳再銷售的方法，在整個銷售無法預(yù)控的情況下，我們可以通過日積月累，在顧客量化上做文章。

　　就有這樣一個店鋪小老板，在開業(yè)之初，就注意這方面核心顧客的收集和整理，凡是在她這里第一次購買超過單件80元的產(chǎn)品，他就把這個顧客所定為核心顧客，贈送優(yōu)惠卡，吸引回頭購買，再回頭購買的時候，贈送的優(yōu)惠幅度一次比一次豐厚，這樣，在她這個小店購買產(chǎn)品的忠實顧客數(shù)量超過200人的時候，他每個月的銷售居然超過了8000元，因為由這些核心顧客介紹的新顧客源源不斷，有的新顧客也很快成為核心顧客，成為新一輪的顧客膨脹源。

　　我們來分析一下，許多店鋪說顧客越來越挑剔，越來越講究優(yōu)惠幅度的多少，這是因為許多顧客在一個品牌店鋪第一次產(chǎn)生購買的時候，往往對所購買的品牌和產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，如果在第一次產(chǎn)生購買的時候就灌輸一種培養(yǎng)核心顧客的思想，那么顧客在后來的購買行為中會逐漸淡化促銷贈品的需求心理，從而對品牌產(chǎn)生消費欲望，不知不覺中，其實就是品牌對顧客產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同。

　　常常說企業(yè)做品牌很難，但如果我們把品牌灌輸?shù)囊庾R放到日常對消費者的培養(yǎng)方面，品牌他只是一個載體，而達(dá)成產(chǎn)品與顧客的零距離才是發(fā)展品牌的真諦。從量化層面來說，發(fā)展一個新顧客也要比促進(jìn)老顧客的二次購買要難得多，這就是品牌的潛移默化，如果我們按照這個思路，設(shè)定月發(fā)展20名核心顧客的目標(biāo)來經(jīng)營我們的店鋪，相信這個量化的結(jié)果會令我們經(jīng)營店鋪更加順利，盈利更加簡單。

　　促銷已經(jīng)成為品牌的第三條腿，不或可缺。他的重要程度是絕大多數(shù)店鋪老板所認(rèn)可的，但是，同時很多品牌店鋪會走入一個新的困惑，就是諸多促銷手法雷同，促銷同質(zhì)化，那么我們?nèi)绾瓮黄?

　　這是一個難題，促銷手法的突破最簡單的方法就是通過大手筆，但是小小的店鋪乃至規(guī)模不大的內(nèi)衣品牌廠家，都很難組織大手筆的促銷活動，那么，我們突破的方向在哪里?我們還是把促銷突破的重點局限在店鋪本身，依靠廠家的促銷推動我們固然要遵守要執(zhí)行，但廠家的促銷畢竟針對的是全國范圍，而且僅僅是節(jié)日促銷，因此指望廠家的促銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必須找非常多的理由自己店鋪做促銷。

　　貴賓卡、打折卡、買贈，種種促銷形式已經(jīng)隨著季節(jié)的輪回不再新鮮。常用的促銷還能不能再用?當(dāng)然要用，但是我們要對使用過的促銷手法進(jìn)行優(yōu)化。貴賓卡一定不能任何人買了東西都要送，上文我們舉的那個事例，對于單品單價80元以上或者更高檔次的顧客我們才給與貴賓卡，他只買20元的，給他貴賓卡干嗎?

　　促銷的手法創(chuàng)新就是根據(jù)顧客的不同群體變化而變化，這就是我們的突破思路。我們不能用千篇一律的促銷手法去應(yīng)付任何顧客，記住，不同層面的顧客需求它對于促銷的需求是不同的。

　　曾經(jīng)有個品牌內(nèi)衣店鋪老板買了50本惠特曼的精裝詩集(25元/本)、100本當(dāng)月《讀者》(3元/本)、60個小公仔(4元/個)放在店里，它是買來做促銷，但是他沒有把這個信息公布于眾，而是在選擇顧客進(jìn)行促銷的時候有所區(qū)分，他的目的就是要確定它的核心顧客，本身他的品牌就是很詩意的名稱，形象訴求點也是以很浪漫的愛情故事作為品牌背景的，這是他對購買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行分類，購買“歐羅巴”(高檔品種，200元/件)的顧客就贈送詩集以及貴賓卡，購買中低檔次的產(chǎn)品就由顧客任意選擇其他兩種禮品中的一種，并贈送折扣卡片。我們看到，他在這次促銷活動中，他的銷售目的達(dá)到了，同時，高端核心顧客通過獲得精美詩集的同時，對品牌以及這個店鋪老板的品位也得到了充分的體現(xiàn)。