練就“細(xì)”功夫，贏得促銷戰(zhàn)

　　第一式：加強(qiáng)對促銷人員的培訓(xùn)。看到這里，不少業(yè)代開始暗笑并尋思：“促銷人員的培訓(xùn)我做了多少年，難道會(huì)不知道嗎?”假如您真是這么想的，那就說明您的“細(xì)”功很欠根基。多年的程式化作業(yè)，許多培訓(xùn)內(nèi)容也已經(jīng)程式化。廠家領(lǐng)導(dǎo)壓大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)壓片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)只好將壓力又原封不動(dòng)交給了業(yè)代們，有甚者還要任務(wù)擴(kuò)大，業(yè)代只好再將壓力交給督導(dǎo)、促銷員，拿著前任甚至是前前任代表的培訓(xùn)方案開始培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)任務(wù)的重要性………。但是，這里不能忽略一點(diǎn)，就是消費(fèi)者消費(fèi)心里與消費(fèi)習(xí)慣的變化，如果能找到這些細(xì)微的變化，然后再展開促銷人員的培訓(xùn)工作，才算是有的放矢。在此，筆者也將提出幾點(diǎn)看法，僅供參考：

　　例1：加強(qiáng)促銷員有效把握潛在消費(fèi)者的培訓(xùn)。

　　一家中型以上的超市，每天出入的顧客人次何止千百，但是其中哪些人是準(zhǔn)備購買酒類產(chǎn)品，哪些可能購買，假如促銷員可以找出這些人，針對他們進(jìn)行促銷，銷售率肯定可以提高。但這些人不會(huì)邊走邊喊“我想買酒”，也不會(huì)再身上貼上標(biāo)簽說明，但是我們卻可以通過分析過濾掉一些，購買幾率較小的群體。

　　相對而言，男人比女人對酒類產(chǎn)品敏感些;已婚夫婦比戀愛中的情侶對酒類產(chǎn)品需求更大些;成年人比青少年購買幾率大些;推購物車的顧客比拎著購物筐或空手的顧客購買幾率大些……

　　猛地聽來，這樣的結(jié)論似乎缺乏理論更具，但是從生活的角度考慮，也不難得出一些結(jié)論，也許筆者的觀點(diǎn)并不正確，但注意觀察這樣的細(xì)節(jié)，總會(huì)得出適合自己市場的結(jié)論，假如可以將推銷的成功率提高幾倍、比競爭對手更能準(zhǔn)確的把握住潛在客戶，試想您的促銷能不成功嗎?

　　例2：真正從細(xì)節(jié)上服務(wù)顧客。

　　我們每天都在說顧客是上帝，但事實(shí)上沒有幾個(gè)顧客可以感到自己是上帝的。因?yàn)橄M(fèi)行為本身會(huì)給消費(fèi)者帶來一些失落感，贈(zèng)品和服務(wù)也無非是來進(jìn)行一種消費(fèi)補(bǔ)償。如果消費(fèi)者覺得物超所值、服務(wù)到位，自然會(huì)進(jìn)行二次購買甚至是推薦他人購買。不過這些都是理想狀態(tài)。其實(shí)，我們對消費(fèi)者的服務(wù)只在嘴里有，手上卻不多。

　　比如說，客戶購物量較大，我們會(huì)安排專門人員送貨上門，那更多的小客戶就不需要服務(wù)嗎?現(xiàn)在光臨超市的消費(fèi)者有多少是擁有私家車的，多少是坐公交車、多少是騎自行車，兩瓶酒不多，可是要安全拎著回家卻也是個(gè)問題。我們給這些沒有私家車的消費(fèi)者想過什么了嗎?也許只要一卷透明膠帶、也許是一條包裝繩，奢侈一些就是大小合適手提袋。真正解決了問題，消費(fèi)者才買你的帳，才念你的好。

　　什么是服務(wù)消費(fèi)者?答：服務(wù)就是消費(fèi)者眼前沒有想到的困難，你幫他解決了。

　　例3：不要讓消費(fèi)者找不到促銷員。

　　主動(dòng)尋找促銷員的顧客是多么的可貴啊，這就將銷售的成功率提高了好多個(gè)百分點(diǎn)。假如消費(fèi)者遍尋不見促銷員(筆者曾經(jīng)有多次這樣的經(jīng)歷)，空有一個(gè)堆頭陳列，卻被別的競爭對手撬走了顧客……。不要說促銷員也要休息，也要吃飯，顧客不會(huì)給你機(jī)會(huì)介紹關(guān)于你的時(shí)間安排。

　　尤其在旺季的時(shí)候，消費(fèi)行為可以發(fā)生在任何時(shí)候，寧可等著上帝降臨，不能讓上帝看不到人。可見培訓(xùn)工作還得加強(qiáng)，還有好多“細(xì)”功夫要修煉。

　　第二式：排面、陳列的管理。從產(chǎn)品進(jìn)店那天開始，排面和陳列就成為業(yè)代的必修課。但是經(jīng)過幾年的工作經(jīng)驗(yàn)積累以后，這些必修課反而開始稀松了。忙著奔波于幾個(gè)超市之間，忙著盯著帳期、甚至忙著考慮自己升遷問題，一些事情則有促銷人員自己搞定，廠家的宣傳物料、促銷禮品，運(yùn)抵超市后，也只能在“冷宮中”等候召見。說道這里，“細(xì)”功夫欠缺又表現(xiàn)出來了，不能仔細(xì)地將工作從一而終，漏洞雖然可以彌補(bǔ)，但卻給競爭對手留出了市場空間，錯(cuò)過了贏得賣場人氣的最佳時(shí)機(jī)。在這里，筆者同樣有幾點(diǎn)想法提出：

　　例1：節(jié)日盛裝只爭朝夕。

　　別說你的的排面陳列已經(jīng)沒問題了，想想看多少個(gè)品牌在同一個(gè)賣場銷售，你是不是做到了最早完成了節(jié)日的賣場布置，你是不是爭取到了最佳的賣場位置。其實(shí)，賣場的管理者也會(huì)更具您平時(shí)的表現(xiàn)給你地位的，積極的他會(huì)促進(jìn)讓你更積極，消極的他就會(huì)促進(jìn)你更消極。

　　節(jié)日期間的賣場布置不是完成就算了事，你是不是第一個(gè)完成，是不是最先吸引消費(fèi)者光臨、你的X展架是不是搖搖晃晃、你的布置出現(xiàn)漏洞誰會(huì)最先提醒你……說來是有些婆婆媽媽了，但是整天都在喊的“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，難道不值得您在這些方面花些時(shí)間，做些“細(xì)”功夫嗎?

　　例2：存貨、禮品保證供給。

　　“對不起，您要的產(chǎn)品暫時(shí)沒貨了，您明天在來好嗎”;“真是抱歉，這款禮品暫時(shí)沒有了……”。以上都是筆者在超市中親耳聽到的促銷員向顧客的解釋。聽到這樣的話真不知道是該高興還是傷心，高興的是這次的促銷策略是很成功的，而傷心的是，為什么一個(gè)成功的促銷不可以做的更到位一些。

　　促銷期間，一個(gè)正確的策略往往可以迅速拉動(dòng)產(chǎn)品的走量，所以正常情況下的安全庫存將會(huì)出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，其實(shí)大家都清楚這樣的道理，但是就一部分人視而不見，認(rèn)為最多半個(gè)小時(shí)，完全可以送貨上架，可是那個(gè)顧客會(huì)愿意登上半個(gè)小時(shí)，而競爭對手又怎么會(huì)給你半個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì)。每次促銷才幾天，每天才有幾個(gè)“半小時(shí)”，分秒必爭啊!

　　一句話，想到的問題就要馬上落實(shí)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要細(xì)致的安排妥當(dāng)。

　　例3：產(chǎn)品與條碼不要離太遠(yuǎn)。

　　筆者也親身經(jīng)歷過多次這樣的事情，看到了超市堆頭的海報(bào)或吊旗上標(biāo)注的產(chǎn)品很感興趣，于是想買來體驗(yàn)一下，但是找來找去就是找不到那款所謂促銷的產(chǎn)品，要不就是在收銀臺(tái)結(jié)款的時(shí)候被提示說，這款產(chǎn)品并非促銷商品……

　　這樣的事情如果是真正以消費(fèi)者的姿態(tài)去超市感受的話，經(jīng)常可以遇到。既然促銷已經(jīng)開始了，人員、物料都已經(jīng)就位了，那為什么總要和顧客開這樣的小玩笑呢，也許賣家還有自己的想法有自己的原因，但是顧客卻是一根筋的，沒時(shí)間體會(huì)您的良苦用心，還是實(shí)際一些，把這些眼皮子底下的事情做到位吧。

　　第三式：根據(jù)超市的布局，選擇最有銷售潛力的堆頭位置。堆頭的位置選擇是很有講究的。通常我們在超市設(shè)立堆頭，都要首先瞄準(zhǔn)人流旺盛的主干道，回避一些超市的“死角”。但是除此之外，還有很多要素是值得我們?nèi)タ紤]的。

　　首先說，超市都會(huì)有出口和入口，那么人流就必然形成一個(gè)不規(guī)則的“U”形或是“O”形的流動(dòng)方式。所以我們的堆頭通常要放在這樣的通道上。但是這樣的“暗道”是要考銷售人員要考慮超市的布局和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購物習(xí)慣等多方因素來摸索。

　　其次，對出口和入口的把握。消費(fèi)者在節(jié)日期間選擇促銷類的酒類商品，肯定會(huì)在超市中進(jìn)行選擇和比對。而大部分的消費(fèi)者看到最后，往往會(huì)挑花了眼，不知道如何抉擇。而且大量的購物之后，有很大數(shù)量的顧客(尤其是男性顧客)不會(huì)再原路返回去重新來過。那么處在末端的位置就成了比較有銷售潛力的位置，所以細(xì)心發(fā)現(xiàn)這條神秘的“U”形通道也會(huì)給己方的銷售再增加一些勝算。

　　第四式：疏通超市中的各個(gè)管理環(huán)節(jié)，尤其重視中層以下的工作人員的節(jié)日公關(guān)。像這樣到了春節(jié)年末，酒水商那個(gè)不是放血式的拼殺。所以，最先占領(lǐng)賣場的“地理”優(yōu)勢、優(yōu)化人脈關(guān)系，也是促銷戰(zhàn)中的常用伎倆。

　　“什么什么?人脈關(guān)系，我們的公關(guān)工作，從來沒有間斷過，超市的總經(jīng)理和我們的關(guān)系很鐵的。”不少的業(yè)代會(huì)有這樣的反應(yīng)。麻煩您再琢磨一下，您和總經(jīng)理關(guān)系鐵，別的廠家就不鐵嗎，常言道“縣官”還不如“現(xiàn)管”，踢球還要臨門一腳呢，就算您有老總罩著，可是下邊具體辦事的，完全可以將您的工作進(jìn)度托慢半拍，恐怕那個(gè)時(shí)候您就開始抱怨，怎么這個(gè)“鐵哥們”怎么這樣不仗義。

　　其實(shí)在促銷期間，更有話語權(quán)的是超市的中層一下領(lǐng)導(dǎo)，而且越基層的工作人員越是重要的對象。假如庫管可以及時(shí)準(zhǔn)確的提醒您現(xiàn)有的庫存量，理貨員提醒您排面上的漏洞，收銀員可以向那些誤選促銷商品的顧客解釋一下，這對您的產(chǎn)品銷售可說是有著直接的影響。

　　第五式：充分利用超市的促銷海報(bào)。現(xiàn)在幾乎每個(gè)超市都會(huì)定期發(fā)行自己的促銷海報(bào)，而且有些超市還會(huì)入戶派送，而越來越多的消費(fèi)者也開始注意這樣的海報(bào)，尤其在重要的節(jié)日期間，收集、瀏覽超市的促銷海報(bào)還是一些細(xì)心的家庭主婦購物習(xí)慣的構(gòu)成部分。

　　但是，海報(bào)上的促銷商品不是每件都可以引起別人的注意的，有些版面是很容易被人忽略的。通常情況下，右手邊的一頁首先會(huì)進(jìn)入讀者的視線，其中的左上角的空間又會(huì)最惹人注意，這些都是讀者正常的瀏覽習(xí)慣。

　　既然我們的產(chǎn)品已經(jīng)促銷了，而且也上了海報(bào)，那為什么不再花些心思，給自己找個(gè)好位置，現(xiàn)在的競爭多一點(diǎn)優(yōu)勢就是一份勝算，還是那句話，只要“細(xì)”功夫到家，總會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。

　　第六式：得勢不忘饒人，防止“自殺式”的競爭手段出現(xiàn)。通常來說，旺銷品牌都會(huì)在有限的時(shí)間內(nèi)充分利用自己的品牌優(yōu)勢，能把對手“打死”就決不讓他“喘氣”。但是筆者在這里反而覺得，在節(jié)日促銷期間，這樣的做法不是很理性。

　　超市中的眾多酒類品牌匯聚一堂，每家的業(yè)代肩頭也都壓著任務(wù)，眼看著您家的產(chǎn)品旺銷，自己的卻原封沒動(dòng)，心中會(huì)有什么感覺?酸啊!那叫一個(gè)嫉妒。俗語還有一句話：光腳不怕穿鞋的。什么意思?就是說逼急了，他可是要發(fā)飆的。假如幾家能聯(lián)合起來，對您的促銷進(jìn)行針對性的促銷，或者下狠心跟您比促銷，不斷的加大促銷力度。那時(shí)您的日子還能好過嗎?

　　其實(shí)，人都是有惰性的，只要日子過得去，誰會(huì)拋頭露面呢?但是壓的太死就難免會(huì)有人起身反抗。治國平天下是這個(gè)道理，市場上競爭也是這個(gè)道理，始終將競品壓制在第二梯隊(duì)以后，既不能影響自己的市場地位，也不會(huì)激發(fā)他們進(jìn)行創(chuàng)造性的思維，來威脅自己的地位，更不會(huì)導(dǎo)致某些帶有“自殺”性質(zhì)的競爭手段出現(xiàn)。

　　關(guān)鍵時(shí)候放些水給競爭對手，也不失為一個(gè)長治久安的良策。