店鋪必讀：《終端商品管理手冊》

　　一、充分發揮暢銷款的潛力，突出主推。

　　1、為什么要主推

　　也就是說，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。

　　這給我們什么啟示?——充分發揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體!

　　從銷售的角度分析

　　主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補什么——總在補貨、總在缺貨

　　主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規律地進貨

　　從庫存的角度分析

　　主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼

　　主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規律地進貨

　　主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少

　　2、主推什么?

　　主推款 = 暢銷款嗎?

　　主推款：推得動、有的推、值得推——主動地、預測性的、有準備的。

　　暢銷款：店里已經暢銷的(經常缺貨)——被動的、應急的、經常準備不足。

　　3、怎么主推?

　　從貨品管理的角度

　　主推從訂貨開始，暢銷款預測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點。

　　主推的重點在于店鋪陳列與導購推薦，訂貨者需通過培訓將主推信息傳達給導購。

　　及時關注市場反應，一旦發現暢銷趨勢，及時補貨，不要等到缺色斷碼了才補貨;銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。

　　如果發現主推款實際銷售不如預期，及時分析原因，采取補救措施或進行促銷，盡量減少絕對庫存。

　　從人員管理的角度

　　一位成功的管理者需要把自己練成優秀的培訓師——培訓員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產品的信心。

　　銷售好的店鋪：客戶、導購眼里的產品優點多，信心足，進貨多，退貨少。

　　銷售差的店鋪：客戶、導購眼里的產品缺點多，抱怨多，進貨少，退貨多。

　　怎樣由銷售不好向好邁進?我們說：“思路決定出路”，人員培訓是關鍵。

　　舉例來說：(關于AA款——往季暢銷經典翻單款，A類中的A類款。)百貨L081：2013年9——11月：3個月銷售172件，平均每天將近2件;

　　2013年3——11月：10個月銷售785件，平均每天2.6件;

　　2013年3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來平均每天3.5件。

　　有客戶到百貨，看了一圈以后對導購說：“怎么盡是些老款?”

　　導購信心十足地說：“這是我們的經典款，我們賣得很好的!”

　　要是在以前，導購抱怨還來不及，是什么讓導購如此信心十足呢?

　　——培訓!(直營店的使命、降低風險的商品策略、能推得動的事實)

　　作為一名導購，你不能改變產品本身，能改變的是對產品的態度。

　　——有客戶說：“我們是縣城，不像你們有那么多流動顧客，賣多了老顧客有意見!”

　　買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人啊?即使有人這么說，那又占多大比率呢?

　　重要的是你如何看待這個問題，因為你可以引導!這是大眾品牌，不是個性化品牌，大量的顧客穿某些款，傳遞著這個品牌的信息：“這就是xx!”有利于形成品牌效應。

　　有了這樣的認識，導購在店鋪里才不會受少數人的影響。 

　　4、怎么檢驗店鋪主推?

　　從陳列看主推

　　一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產品優點，四看款類是否均衡(避免成為連衣裙專賣店)。

　　從銷售報表看

　　主推一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。

　　小結：真正成熟的品牌基本不翻單，實行全額訂貨，這也是各個品牌以后努力的方向。

　　二、充分利用數據分析，做好商品管理。

　　要想促進銷售，商品重要嗎?——重要!

　　要想控制庫存，商品管理重要嗎?——很重要!

　　要想管好商品，數據分析重要嗎?——非常重要!

　　可是在實踐中，我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨。

　　21世紀的商業時代，別人已經在利用互聯網收集信息、利用各種數據處理系統分析數據，如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨，勢必是不行的。

　　1、健全帳務登記制度

　　了解用電腦通過數據處理系統做帳的客戶與利用excel表格處理數據的客戶量，建議用電腦，可以靈活進行計算、累加，進行款類比、色比、碼比的分析。

　　目前單店客戶以手工帳為主，所以以手工帳為例：

　　銷售日報表——記錄每天的銷售明細，包括款號、顏色、尺碼、件數、金額。

　　進銷存明細帳——記錄每款的進銷存明細，要求有銷售的顏色、尺碼累計。

　　營業額流水帳——紀錄每天的天氣、銷售數量、金額、平均折扣，并附總結。

　　交接班點數本——記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。

　　健全以上登記制度，訂貨時我們所需要的暢銷款分析，顏色比、尺碼比以及天氣依據，就都可以從以上數據中統計而來。

　　2、了解公司貨品政策

　　經常有客戶說：“暢銷款補不到貨呀，公司為什么不多下單、早翻單?”客戶服務人員可能會對您說：“您要多訂貨、早點補貨呀!”

　　這是一對永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單，很簡單的一個道理：“沒經實踐檢驗，誰有100%把握斷定他一定非常暢銷?多下單、早補貨的風險有多大?”

　　20%是一個可以促進銷售、控制庫存的比例。舉例來說：本級進貨共20萬，當季末收倉時，如果能將庫存控制在4萬以內，則為合理庫存。

　　在了解公司商品政策之前，要提醒大家一點，以往大家更多地從客戶自身角度看待問題，而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發展與協調，會實行優勝劣汰。

　　比如A類客戶銷售好，進貨多、退貨少;C類客戶生意差，抱怨多，進貨少、退貨多，您優先誰呢?

　　這是市場規則，只有不斷地引進優質新客戶、培養潛質客戶，讓公司的A類客戶比例不斷增加，公司才有可能持續發展!

　　明白了這個道理，我們每代理一個品牌時，就要努力做公司的優質客戶，爭取更多支持。

　　說到支持，公司最大的支持是——優質貨品的支持，因為客戶最大的利潤來自于銷售，而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應。

　　當別人沒貨時你有貨，并且擁有更多新款、暢銷款，您就能占有先機。少數客戶希望商場活動時公司能降低折扣供應貨品，這種希望不太現實。

　　下單時主推款大量備貨，盡早上市，發現暢銷趨勢盡早翻單;沒有把握的新款少量下單，盡早上市，一旦暢銷及時翻單。

　　發貨時訂單優先(貨款未到除外)，A類客戶優先，退貨少的客戶優先，貨款充足的客戶優先。

　　訂單客戶配貨要點：優先訂單，然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款(非訂單款上市比訂單客戶晚15——20天)。

　　新簽客戶配貨要點：以本季暢銷翻單款、AA款為主，結合配20%—30%的特價款(因新款比訂單客戶發貨晚，建議到展廳訂貨，訂貨同樣優先)。

　　季內換貨，20%調換。

　　總體來說，實行這樣的商品政策，利用全國南北的時間差，讓公司與客戶庫存的大部分都是經過實踐檢驗的暢銷款，大大減少試驗性的新款庫存，為的是共同抵御風險。如果您鐘愛新款，請充分利用訂貨會訂足新款。

　　3、利用數據分析，探索適合自己的商品管理方法。

　　通過數據統計與分析，共同提高團隊的暢銷款預測水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結經驗與教訓的過程中進步!

　　“失敗是最好的老師”，只有經歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數據，這個積累經驗與教訓的過程必須由自己來完成，誰也無法替代。