導購如何抓住顧客的購買心理

　　經營服裝店，在服裝銷售的過程中總會遇到各種各樣的顧客，不同的顧客有不同的消費習慣，對服裝產品存在著各種不同的疑慮。在這個過程中，服裝店主或者店員如果能夠抓住顧客的心，便有機會促成服裝交易的完成，提高服裝店的銷售業績，讓服裝店盈利和賺錢。那么，在服裝銷售過程中，如何才能抓住顧客的心呢?下面，小編就教大家幾個服裝銷售技巧，讓你抓住顧客的心。

　　當面對顧客對服裝提出一些疑問，而又不方便直接回復顧客的時候，服裝導購員應懂得靈活轉變思維，要想辦法消除顧客對服裝產品的疑慮，其中要切記的是，一定要防止與顧客針鋒相對，這樣只會趕跑顧客，同時也會把顧客的親朋好友都趕跑。作為服裝導購員，要以出售產品、留住顧客為根本銷售目的，遇到顧客提出疑問的時候，懂得采取迂回戰略讓顧客放心購買產品。

　　作為服裝導購員要學會察言觀色、揣摩顧客的心思。一位優秀的服裝導購員在給顧客推薦產品的時候是懂得保留顧客對服裝產品的態度的，而且懂得根據顧客的表情來揣摩顧客的心思，并給予顧客想要的疑問答案。掌握服裝銷售技巧，學會察言觀色，懂得揣摩顧客心思，自然能夠懂得顧客的需求，從而能夠抓住顧客的心，讓顧客感到滿意。

　　服裝導購員在給顧客推薦服裝產品的時候，一定要充滿信心，這樣才能表現出令人信服的模樣，而且只有服裝導購員充滿信心，才能讓顧客對服裝導購員產生信任感，若是讓顧客有了信任感，讓顧客對服裝產品也充滿信心，那么服裝銷售自然就容易多了。

　　以上便是服裝銷售過程中，抓住顧客的心的技巧和竅門。如果你不知道如何抓住顧客的心，上面這幾個技巧不妨試一下，也許會有意想不到的收獲哦!

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　　熱情招呼消費者，有些服裝銷售員會理解為越熱情越好，于是不管是什么樣的消費者走進服裝店，都一貫過度熱情招呼，有些消費者接受不了太熱情的招呼，便會選擇離去。其實很多消費者對于銷售員的過度熱情表示反感，這樣服裝銷售員與消費者的距離就越來越遠了。

　　正確的做法是：服裝銷售員應該站在一種既親近有禮而又不至于逾矩的角度面對消費者，而且對待不同的消費者，其言語、語氣都要特別注意，通過合理的服裝推薦和巧妙的言語描述表達，讓消費者覺得自己穿上所推薦的服裝只看到最美的一面，自然會拉近與消費者之間的距離，從而能順利促成交易。

　　顧客只要一跨進你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務，即一句問候、一個微笑和一杯水服務

　　當顧客剛進店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積極的接待，可能會導致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時再主動上前服務。

　　經常有時進店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

　　因每個顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時，必須先判斷顧客穿著的品位、風格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務經營”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。

　　顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客

　　一個人說“是”越多，他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經營成本就會低很多呢?”客人也會點點頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價格肯定會比別人低，是吧!”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態度。

　　幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機和推銷的對象。