什么樣的性格的導(dǎo)購(gòu)更容易成為超級(jí)賣手

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，如果第一次推薦就被直接的拒絕，大概有90%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)向顧客再次推薦;如果第二次又被拒絕，大概只有10%的導(dǎo)購(gòu)愿意繼續(xù)推薦;當(dāng)?shù)谌斡直痪芙^，大概只有0.1%的導(dǎo)購(gòu)愿意繼續(xù)推薦了。如果一直被拒絕，卻能堅(jiān)持到第五次、第六次……顧客的成交概率自然會(huì)增加。

　　當(dāng)顧客付完錢以后，99%以上的導(dǎo)購(gòu)會(huì)非常興奮的來(lái)一句：“謝謝光臨請(qǐng)慢走!”就如此輕松的把顧客送出店鋪了。其實(shí)顧客只是付錢而已，并沒(méi)有說(shuō)要走，也有很多顧客付完全以后主動(dòng)的再次購(gòu)買。我在大單課程當(dāng)中也講過(guò)：付錢不等于銷售結(jié)束。

　　而在付錢之后繼續(xù)推薦，或者請(qǐng)顧客坐下、倒杯水，或許能增加再次成交的機(jī)會(huì)，也就自然增加了連帶率。

　　一般的店鋪都會(huì)有日目標(biāo)、周目標(biāo)、月目標(biāo)。每天剛開(kāi)始的時(shí)候，對(duì)目標(biāo)充滿能量和激情，一段時(shí)間不開(kāi)單，或者感覺(jué)目標(biāo)有難度，80%以上的導(dǎo)購(gòu)便會(huì)放棄;月目標(biāo)剛下來(lái)的時(shí)候，都想著誓必達(dá)成，一個(gè)星期過(guò)后，如果沒(méi)有完成周目標(biāo)，90%以上的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)放棄。而那些堅(jiān)持到最后一秒、甚至自愿加班完成目標(biāo)的人，即使也可能沒(méi)有完成目標(biāo)，但業(yè)績(jī)卻在明顯提升。

　　70%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)對(duì)剛剛進(jìn)店的顧客進(jìn)行判斷，認(rèn)為有的人一看就不會(huì)買、有的人一看只會(huì)買一件、有的人一看就很難搞……結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他的判斷都正確了。因?yàn)槟阌檬裁磻B(tài)度判斷，顧客就會(huì)給你什么結(jié)果。

　　事實(shí)上，沒(méi)有一項(xiàng)數(shù)據(jù)可以表明，進(jìn)店時(shí)顧客的言行舉止、穿著打扮、外貌長(zhǎng)相等任何特征，能夠說(shuō)明他會(huì)不會(huì)買、買多少。超級(jí)賣手從不判斷顧客，而是假設(shè)每一位都是買大單的顧客，并且以大單的態(tài)度和方式去接待每一位顧客。這樣，成交率、連帶率自然都會(huì)得到提升。

　　一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是被客戶無(wú)數(shù)次拒絕后又無(wú)數(shù)次的拜訪，謂之執(zhí)著;一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，是對(duì)顧客、對(duì)成交、對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定不放棄，謂之執(zhí)著!如果你總是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人流量、對(duì)顧客……找出種種借口，你自然成不了超級(jí)賣手，因?yàn)槟闳狈Τ?jí)賣手性格——執(zhí)著!