利用購物心理定價 避免“聞價色變”

　　作為商家來說，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優勢，就要從源頭開始做起，大批量直接采購，減少中間環節，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝，這是基礎。

　　以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品獲利。比如，現行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺會利潤。這也值得借鑒。

　　只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。這是非常典型的利用人的心理的方式。

　　再比如，有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發現，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

　　根據產品淡旺季和消費者購買得時間、數量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

　　以上都是一些利用購物心理定價的基礎套路，在實踐中可以適當采用，頗有成效。

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　　當顧客試穿服裝時，導購需要做好一些配合的工作。比較得體的做法是，引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣，顧客走出試衣間時，為其整理，主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。恰當的評價也非常重要，評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　(1)察言觀色，要時時觀察顧客的表情和反應。

　　(2)提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　(3)與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。