導購經常忽略的細節有哪些

　　現在很多的店鋪，都在討論怎么提高連帶率、怎么提高業績，其實那句老話真沒錯“終端無大事 關鍵在細節”，其實有很多被我們忽略的細節，反而是業績提升的關鍵點!那么，今天重點為大家揭示一下，那些常常被我們“忽略的細節”!

　　其一：高連單是不是可以作為廣泛的復制和推廣。管理者需要分析一下，在銷售過程中除了自身的努力、技能的運用以及時機的掌握之外，難免還是會有運氣的成分存在，顧客不僅有需求，而且還買得起，只有這樣才能修成正果。只要其中一個條件不符合，最后的結果可能都是功敗垂成。

　　其二：一時的激情帶動不了穩定的提升，穩定的提升是來自于技能與行為的固化。金錢的激勵確實可以帶動員工一時的欲望，而員工一時的激情也確實可以創造出銷售的奇跡，但是這樣的激情可以維持多久?當激情退去，員工恢復成原來的狀態時，再要燃起員工的欲望將難上加難。

　　其三：一個成功的特例，背后不知道“嚇跑”了多少顧客，管理者經常只看到了眼前的利益，卻看不見無形損失的可怕。

　　當所有的員工都充滿激情爭先恐后的爭取高連單時，管理者要考慮的是這些員工的技能以及跟顧客之間的關系是不是都足以在拉動連單的同時，也不會引起顧客心中被強迫推銷的反感。如果為了連單，為了獎金，最后造成顧客的反感，老顧客的流失，那就失去了連單獎勵的意義，反而變成了“偷雞不成蝕把米”的行為。

　　我經常在賣場里觀察銷售顧問的銷售過程，不管是男裝、女裝、鞋還是內衣，我都會發現一些我認為銷售顧問應該要做到但是卻又沒有去做的工作，其實這些被荒廢已久的工作簡單、直接、有效，應該要重新獲得管理者的重視和深思。

　　我曾到十家專業賣鞋的品牌專賣店走訪，發現這十家的銷售顧問在顧客試穿完鞋子之后都會有同樣的動作，就是馬上引導顧客前往鏡子前，讓顧客自己去看看試穿起來的效果，然后銷售顧問要不就是靜靜的在一旁等待顧客說出滿意或是不滿意，伺機而動，要不就是滿嘴的產品介紹，亂槍打鳥希望可以命中顧客需求。我沒有看到過銷售顧問將現場陳列的包多拿幾個過來讓顧客邊照鏡子，邊看看整體搭配起來的效果。

　　其實在鞋子的銷售賣場里基本上都可以看到有各式各樣的包包陳列其中，休閑包，手包，商務包，單肩包等等，這么多可以進行搭配的商品卻不去善加利用。以銷售而言，讓顧客的焦點過于集中在一件單品上未必是好事，因為顧客如果把焦點都集中在一件單品上，最后剩下的可能就是在挑問題。

　　然而一個聰明的銷售顧問就會去引導顧客的焦點，讓顧客把焦點集中在整體的搭配上而不是在單品上，比方說多拿幾個包讓顧客看看不同的搭配所產生不同的感覺，可以讓顧客的焦點集中在整體搭配出來的效果上，或是集中在一雙鞋可以搭配各式各樣包的便利上。當顧客的焦點集中在整體上時，最佳的結果就是既銷售了鞋子，也銷售了包包，即使包沒有賣出去，但單品銷售的可能性也會比單一介紹單品時要提高許多。