淺析超級(jí)賣(mài)手的5大共性

　　1)善于“搶單”，超級(jí)賣(mài)手眼睛總盯著店鋪的大門(mén)，一旦有人進(jìn)店，就會(huì)第一時(shí)間沖過(guò)去。而那些業(yè)績(jī)差的，只有抱怨和投訴的份。

　　2)愛(ài)笑。超級(jí)賣(mài)手的臉上總是掛著笑容，哪怕心情不好，也會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中很好的調(diào)節(jié)自己。

　　3)善于贊美顧客。從進(jìn)店開(kāi)始，顧客就會(huì)得到超級(jí)賣(mài)手的贊美，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，贊美無(wú)處不在。最重要的是，超級(jí)賣(mài)手的贊美總是能恰到好處、讓顧客笑開(kāi)花。

　　4)不輕易放棄拒絕的顧客。推薦產(chǎn)品被顧客拒絕是很平常的事情，超級(jí)賣(mài)手則會(huì)持續(xù)推薦，爭(zhēng)取留住顧客在店內(nèi)停留更長(zhǎng)的時(shí)間，而不是推了兩次就不耐煩。

　　5)從不低估顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。超級(jí)賣(mài)手從不輕易結(jié)束試穿環(huán)節(jié)而進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，而是不斷的增加顧客試穿的件數(shù)。不像普通的賣(mài)手，生怕顧客試多了一件都不要。

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　　現(xiàn)在很多的店鋪，都在討論怎么提高連帶率、怎么提高業(yè)績(jī)，其實(shí)那句老話(huà)真沒(méi)錯(cuò)“終端無(wú)大事 關(guān)鍵在細(xì)節(jié)”，其實(shí)有很多被我們忽略的細(xì)節(jié)，反而是業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)!那么，今天重點(diǎn)為大家揭示一下，那些常常被我們“忽略的細(xì)節(jié)”!

　　其一：高連單是不是可以作為廣泛的復(fù)制和推廣。管理者需要分析一下，在銷(xiāo)售過(guò)程中除了自身的努力、技能的運(yùn)用以及時(shí)機(jī)的掌握之外，難免還是會(huì)有運(yùn)氣的成分存在，顧客不僅有需求，而且還買(mǎi)得起，只有這樣才能修成正果。只要其中一個(gè)條件不符合，最后的結(jié)果可能都是功敗垂成。

　　其二：一時(shí)的激情帶動(dòng)不了穩(wěn)定的提升，穩(wěn)定的提升是來(lái)自于技能與行為的固化。金錢(qián)的激勵(lì)確實(shí)可以帶動(dòng)員工一時(shí)的欲望，而員工一時(shí)的激情也確實(shí)可以創(chuàng)造出銷(xiāo)售的奇跡，但是這樣的激情可以維持多久?當(dāng)激情退去，員工恢復(fù)成原來(lái)的狀態(tài)時(shí)，再要燃起員工的欲望將難上加難。

　　其三：一個(gè)成功的特例，背后不知道“嚇跑”了多少顧客，管理者經(jīng)常只看到了眼前的利益，卻看不見(jiàn)無(wú)形損失的可怕。

　　當(dāng)所有的員工都充滿(mǎn)激情爭(zhēng)先恐后的爭(zhēng)取高連單時(shí)，管理者要考慮的是這些員工的技能以及跟顧客之間的關(guān)系是不是都足以在拉動(dòng)連單的同時(shí)，也不會(huì)引起顧客心中被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的反感。如果為了連單，為了獎(jiǎng)金，最后造成顧客的反感，老顧客的流失，那就失去了連單獎(jiǎng)勵(lì)的意義，反而變成了“偷雞不成蝕把米”的行為。

　　我經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)里觀(guān)察銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售過(guò)程，不管是男裝、女裝、鞋還是內(nèi)衣，我都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些我認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該要做到但是卻又沒(méi)有去做的工作，其實(shí)這些被荒廢已久的工作簡(jiǎn)單、直接、有效，應(yīng)該要重新獲得管理者的重視和深思。

　　我曾到十家專(zhuān)業(yè)賣(mài)鞋的品牌專(zhuān)賣(mài)店走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)這十家的銷(xiāo)售顧問(wèn)在顧客試穿完鞋子之后都會(huì)有同樣的動(dòng)作，就是馬上引導(dǎo)顧客前往鏡子前，讓顧客自己去看看試穿起來(lái)的效果，然后銷(xiāo)售顧問(wèn)要不就是靜靜的在一旁等待顧客說(shuō)出滿(mǎn)意或是不滿(mǎn)意，伺機(jī)而動(dòng)，要不就是滿(mǎn)嘴的產(chǎn)品介紹，亂槍打鳥(niǎo)希望可以命中顧客需求。我沒(méi)有看到過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)將現(xiàn)場(chǎng)陳列的包多拿幾個(gè)過(guò)來(lái)讓顧客邊照鏡子，邊看看整體搭配起來(lái)的效果。

　　其實(shí)在鞋子的銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)里基本上都可以看到有各式各樣的包包陳列其中，休閑包，手包，商務(wù)包，單肩包等等，這么多可以進(jìn)行搭配的商品卻不去善加利用。以銷(xiāo)售而言，讓顧客的焦點(diǎn)過(guò)于集中在一件單品上未必是好事，因?yàn)轭櫩腿绻呀裹c(diǎn)都集中在一件單品上，最后剩下的可能就是在挑問(wèn)題。

　　然而一個(gè)聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)去引導(dǎo)顧客的焦點(diǎn)，讓顧客把焦點(diǎn)集中在整體的搭配上而不是在單品上，比方說(shuō)多拿幾個(gè)包讓顧客看看不同的搭配所產(chǎn)生不同的感覺(jué)，可以讓顧客的焦點(diǎn)集中在整體搭配出來(lái)的效果上，或是集中在一雙鞋可以搭配各式各樣包的便利上。當(dāng)顧客的焦點(diǎn)集中在整體上時(shí)，最佳的結(jié)果就是既銷(xiāo)售了鞋子，也銷(xiāo)售了包包，即使包沒(méi)有賣(mài)出去，但單品銷(xiāo)售的可能性也會(huì)比單一介紹單品時(shí)要提高許多。