只用三通電話就搞定了我這個客戶

　　事情的緣由是這樣，我去年買的車險到今年1月到期，12月底就接到上次投保那家保險公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽上去倒是很客氣，說感謝上次買了他們公司的保險，現(xiàn)在保險單要到期了，看要不要續(xù)上。從接電話初始，我心里就一個勁嘟囔，去年買新車的時候，是在汽車分銷商那買的車險，當(dāng)時心想反正買車那么多錢都花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險公司的保險，結(jié)果回來和同事一說，被大大地嘲笑了一番，原來整整比別人買的保險貴了50%，那叫一個冤，現(xiàn)在我還能上當(dāng)呀，我沒好氣地把電話掛了，心想，想通過打電話來推銷保險，在我這兒沒門。

　　過幾天，接到中保業(yè)務(wù)員打來的電話，我知道他們是來推銷保險的，拿起電話的一刻，就做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒想到人家不是推銷保險的，(第一通電話)中保的業(yè)務(wù)員講中保現(xiàn)在在推廣一個活動，向客戶免費贈送救援卡，擁有這張卡的車主在六個月內(nèi)能享受到四環(huán)內(nèi)免費救援的服務(wù)，問我是不是對這張卡感興趣，我一聽免費頓時來了精神，既然是白給的要一張也無妨，于是詳細地告訴了對方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算痛快，核對完地址后就掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓覺自己揀了一個不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那個中保的業(yè)務(wù)員又給我來了電話，(第二通電話)問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認我有沒有收到卡，二是提醒我無論我是不是向中保購買保險，這張卡在未來的六個月中都有效，事情到了這個份上，我還能說什么呢，一個勁向人家道謝，掛了電話，想想我上次投保的那家保險公司，忍不住見人就說，瞧瞧人家中保。

　　離我汽車保單有效期還有一周的時候，中保的業(yè)務(wù)員再一次給我打來了電話，(第三通電話)他說他知道我的車險保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對方一個勁笑，說“這個您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況做的保單報價，您可以和別的保險公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇中保。”有了前兩次的溝通，我覺得自己實在沒有拒絕推薦的理由，于是讓對方把保單傳了過來，反正要買保險，我又趕忙給其它幾個保險公司打了電話，詢問了價格和服務(wù)內(nèi)容，最后發(fā)現(xiàn)中保今年的價格雖然不象中保去年價格那么低，但和別的保險公司相比，還是有5%-8%的優(yōu)勢。我知道，我中了中保的“圈套”，他們只給我打來了三次電話，我便成為了那位業(yè)務(wù)員的客戶。

　　同樣是電話銷售，有多么大的不同，我相信在中保業(yè)務(wù)員進行電話銷售的背后，一定有顧問和系統(tǒng)在支撐他們，有人在策劃整個活動，有人在收集目標(biāo)客戶，有人在包裝營銷產(chǎn)品，依靠系統(tǒng)的支撐，一環(huán)扣一環(huán)地增加客戶購買產(chǎn)品的可能。這只是一件小事，但它讓我改變了很多對電話營銷的看法，想想美國針對電話營銷“Do-Not-Call”法案，我們的差距實在太大了，我們今天面臨的現(xiàn)實是，作為客戶我們幾乎享受不到什么主動服務(wù)，我相信隨著社會向商業(yè)化邁進的進程，電話營銷將給我們的生活帶來越來越多的改變和進步。