只用三通電話就搞定了我這個(gè)客戶

　　事情的緣由是這樣，我去年買的車險(xiǎn)到今年1月到期，12月底就接到上次投保那家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽(tīng)上去倒是很客氣，說(shuō)感謝上次買了他們公司的保險(xiǎn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)單要到期了，看要不要續(xù)上。從接電話初始，我心里就一個(gè)勁嘟囔，去年買新車的時(shí)候，是在汽車分銷商那買的車險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)心想反正買車那么多錢(qián)都花了，明知道要被分銷商砍一刀，一偷懶還是在分銷商推薦下買了這家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，結(jié)果回來(lái)和同事一說(shuō)，被大大地嘲笑了一番，原來(lái)整整比別人買的保險(xiǎn)貴了50%，那叫一個(gè)冤，現(xiàn)在我還能上當(dāng)呀，我沒(méi)好氣地把電話掛了，心想，想通過(guò)打電話來(lái)推銷保險(xiǎn)，在我這兒沒(méi)門(mén)。

　　過(guò)幾天，接到中保業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，我知道他們是來(lái)推銷保險(xiǎn)的，拿起電話的一刻，就做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒(méi)想到人家不是推銷保險(xiǎn)的，(第一通電話)中保的業(yè)務(wù)員講中保現(xiàn)在在推廣一個(gè)活動(dòng)，向客戶免費(fèi)贈(zèng)送救援卡，擁有這張卡的車主在六個(gè)月內(nèi)能享受到四環(huán)內(nèi)免費(fèi)救援的服務(wù)，問(wèn)我是不是對(duì)這張卡感興趣，我一聽(tīng)免費(fèi)頓時(shí)來(lái)了精神，既然是白給的要一張也無(wú)妨，于是詳細(xì)地告訴了對(duì)方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算痛快，核對(duì)完地址后就掛了電話。過(guò)了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說(shuō)明，頓覺(jué)自己揀了一個(gè)不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那個(gè)中保的業(yè)務(wù)員又給我來(lái)了電話，(第二通電話)問(wèn)我有沒(méi)有收到救援卡，他說(shuō)給我打電話，一是確認(rèn)我有沒(méi)有收到卡，二是提醒我無(wú)論我是不是向中保購(gòu)買保險(xiǎn)，這張卡在未來(lái)的六個(gè)月中都有效，事情到了這個(gè)份上，我還能說(shuō)什么呢，一個(gè)勁向人家道謝，掛了電話，想想我上次投保的那家保險(xiǎn)公司，忍不住見(jiàn)人就說(shuō)，瞧瞧人家中保。

　　離我汽車保單有效期還有一周的時(shí)候，中保的業(yè)務(wù)員再一次給我打來(lái)了電話，(第三通電話)他說(shuō)他知道我的車險(xiǎn)保單就要到期了，我趕忙問(wèn)他，你從哪知道的，對(duì)方一個(gè)勁笑，說(shuō)“這個(gè)您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過(guò)去一份根據(jù)您車輛情況做的保單報(bào)價(jià)，您可以和別的保險(xiǎn)公司的保單比較一下，看看有沒(méi)有興趣選擇中保。”有了前兩次的溝通，我覺(jué)得自己實(shí)在沒(méi)有拒絕推薦的理由，于是讓對(duì)方把保單傳了過(guò)來(lái)，反正要買保險(xiǎn)，我又趕忙給其它幾個(gè)保險(xiǎn)公司打了電話，詢問(wèn)了價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，最后發(fā)現(xiàn)中保今年的價(jià)格雖然不象中保去年價(jià)格那么低，但和別的保險(xiǎn)公司相比，還是有5%-8%的優(yōu)勢(shì)。我知道，我中了中保的“圈套”，他們只給我打來(lái)了三次電話，我便成為了那位業(yè)務(wù)員的客戶。

　　同樣是電話銷售，有多么大的不同，我相信在中保業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話銷售的背后，一定有顧問(wèn)和系統(tǒng)在支撐他們，有人在策劃整個(gè)活動(dòng)，有人在收集目標(biāo)客戶，有人在包裝營(yíng)銷產(chǎn)品，依靠系統(tǒng)的支撐，一環(huán)扣一環(huán)地增加客戶購(gòu)買產(chǎn)品的可能。這只是一件小事，但它讓我改變了很多對(duì)電話營(yíng)銷的看法，想想美國(guó)針對(duì)電話營(yíng)銷“Do-Not-Call”法案，我們的差距實(shí)在太大了，我們今天面臨的現(xiàn)實(shí)是，作為客戶我們幾乎享受不到什么主動(dòng)服務(wù)，我相信隨著社會(huì)向商業(yè)化邁進(jìn)的進(jìn)程，電話營(yíng)銷將給我們的生活帶來(lái)越來(lái)越多的改變和進(jìn)步。