溝通過程透析人的有效策略

　　當我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。

　　舉例如下：

　　1、對于那些做事果斷，注重效率的人電話銷售人員與他們溝通是要注意語言要簡潔、具體，介紹業務要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷你的電話。

　　2、對于那些做事比較系統化、條理化的人電話銷售人員與他們溝通是要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數據。切忌語言雜亂無章，說話太隨意，和加入自己的一些主觀判斷，這樣會給客戶不可靠的影響，也會導致你銷售活動的失敗!

　　電話銷售不同于面對面的銷售，判斷一個人的性格只能是通過對方的語言表達方式，語氣，語調等方式來判斷。做好判斷是一個電話銷售人員必須具備的基本素質。如何做的更好只能是看銷售人員的自身素質和經驗的積累。作為電話銷售人員最忌諱對不同的人采用千篇一律的銷售語言和方式，那樣你就不是一個合格的電話銷售人員，而只是一個“錄音機”。

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　　判斷對了對方的性格，我們就可以比較有信心的向對方介紹產品或服務。這是整個銷售過程中最主要的環節。因此我們介紹業務是每一句話都要是對的，是經過深思熟慮提煉出來，不要有一句錯誤的話。如果出現錯誤的語言對方就不會信任你，你的銷售行為也不會成功。在這個環節應該堅持的原則：

　　1、前三句話要把你的來意和產品或服務介紹給對方，要清楚，不要羅嗦。

　　2、介紹產品或服務的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。如果以上兩點處理不好，可能你還沒有介紹完你的產品對方已經把電話掛斷了。

　　3、在語言、語氣、語調等方面盡可能的配合對方，爭取創造一個良好的對話氛圍。

　　4、在對方的專業領域溝通時如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業務，為推銷自己的產品或服務做好準備。從另一個方面講，這樣做也可以豐富自己的知識結構，下次遇到同類的客戶就可以輕松處理了。

　　5、對于對你的產品或服務不太熟悉的客戶，你可以采用專業的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通(要慎用)，用好了可以加強對方對你的信任，用不好容易引起對方的反感。

　　6、溝通過程要做到有禮、有節。

　　因為電話銷售人員代表是他的公司------電話銷售人員的語言就是公司的形象，電話銷售人員的每一句話都體現了公司的實力和素質。不論對方是怎樣的人和怎樣的語言表達方式，電話銷售人員都要控制好自己的情緒，做到有禮、有節。即使對方暫時不需要你的產品或服務，也要禮貌的讓對方留下你的聯系方式。在保留聯系方式上我比較傾向與給對方發傳真，這樣便于客戶保留，客戶一旦想聯系你，比較容易找到你的聯系方式。其次也可以給對方發郵件，盡量不采用直接讓客戶記電話這種方式。

　　因為這樣可能對方根本就沒記，只是出于禮貌沒有拒絕，還有可能是他記了，但沒有認真保存，當想聯系你的時候已經找不到當時的記錄了。在留下聯系方式后可以禮貌的掛斷電話了。在掛斷前要給客戶說幾句祝福的話，而且一定要等對方先掛斷電話，電話銷售人員再掛斷。