電話營銷：恐懼心理的不利影響

　　所有銷售人員都明白，在第一時間抓住商機，在第一時間出現在客戶面前，第一個把解決方案提供給客戶，銷售工作就成功了一半?？墒?，這個道理大家都明白，卻因為克服不了自己的恐懼心理，而猶豫不決、拖延時間、不到萬不得已時就沒有勇氣拿起電話，可是當終于鼓起勇氣拿起電話時，客戶對產品和服務的強烈需求已經得到滿足或需求已經改變。銷售人員就這樣白白失掉了拿單的機會。

　　人在恐慌的時候，就會減弱對自己言行的理性控制。一般會表現為慌亂緊張、語無倫次、口吃，在電話銷售過程中甚至還會表現為對產品信息介紹的錯誤，回答客戶問題時不自信、不清晰、不到位等。這些情況一旦出現，顯然會引來客戶的抵觸和反感，甚至引來拒絕和中斷通話。而客戶的一系列反應又會令懷有恐懼心理的銷售人員更加緊張，恐懼心理進一步加劇，這使銷售任務形成一種惡性循環，其結果必將是失敗的。

　　由于消費者對電話銷售行業的認知歷程還相對較短，對電話銷售人員的電話來訪大多情況下會有一種負面情緒，這個時候，一個懷有恐懼心理的電話銷售人員語無倫次的介紹和斷斷續續的開場白會令消費者的負面情緒加重，有時會推說沒空而掛斷電話。勇敢的電話銷售人員會越挫越勇，不放棄，不氣餒。而心理素質較差的電話銷售人員面對拒絕就會十分沮喪，備受打擊，遲遲不愿再一次拿起電話，甚至還會因此而結束自己的電話銷售職業生涯。

　　你是不是把正常的漠不關心看做是拒絕?要知道，雖然客戶大多會拒絕在任何特定的時刻花時間來聽你講解產品信息，但是這并不代表他拒絕了你這個人。所以你不必因此而灰心、氣餒甚至喪失信心。當客戶對你作出拒絕的舉動時：也許是他當天心情不好。

　　也許他正忙得焦頭爛額。

　　也許他的上司剛剛發了脾氣。

　　也許他的下屬剛剛頂撞了他的號令。

　　也許他的客戶取消了訂單。

　　也許他正準備回家親親自己的孩子。

　　也許……總之，你要明白，客戶會有很多種理由拒絕一個陌生人的來電打擾自己正在進行的工作和生活，除非你在一個對的時間給了他一個很好的理由。而這需要機遇、運氣和你的努力。所以，充分了解現實，站在客戶的立場想象一下他拒絕你的理由，你就不會懊惱，不會生氣，你會寬容地、輕松地再撥通下一個電話。