搞定商業談判沒那么簡單

　　假設你是父親或母親，家中有一個5歲的女兒。今晚的菜肴以甘藍為主，這是自然界最有營養的食品之一。可是你的女兒不想吃。

　　“親愛的，吃完你的甘藍。”你溫柔地勸道。女兒看著你，用強調的口吻說：“不!我討厭甘藍!”

　　誰處于優勢地位?

　　你是大人，也許有錢有勢、體格健壯，但你的女兒在這個情境中占有大量優勢。為什么這么說?因為她能—也只有她能—吃甘藍。她控制了你希望達到的目標，而且此時說“不”，她沒有任何損失。這還不是全部。她可能感覺這個問題對你很重要，這會加強她的優勢。她會認為，為了取得她的合作，你也許愿意用某件物品作為交換。

　　對這種關鍵優勢的領悟很容易應用于同頑固的政治家、脾氣暴躁的海關官員和吝嗇的預算編制官員的談判中，正如用在同孩子的談判中一樣。不論你多么有權力，當對方控制了你要做的決定時，最好小心應付這種人。

　　現在回到餐桌上。你該怎么處理甘藍的事?你可以曉之以理，但你的女兒不大可能關心營養標準。因此不論你有什么樣的常規優勢，都起不了太大的作用。

　　另一個選擇是誘惑小姑娘，鼓勵她合作。你可以具體地許諾給她喜歡的東西，比如甜食或一件樂事，這也許會對她產生吸引力。她知道，如果談判破裂，她就會失去這些樂趣。許諾給她好東西也許會讓你獲得優勢。

　　不過，天下的父母都知道，對孩子使用這種優勢手段是危險的。用誘惑的方式勸導孩子做她本來就應該做的事最終會害了她，將給你的生活增加麻煩，而不是減少。

　　如果訴諸明確的威脅手段，如打屁股、送她回房間或從菜單上取消甜食，情況又會如何?

　　你的體格和話語權使你可以輕易使用威脅，但在像吃甘藍這樣的問題上這么做是冒險行為。如果她因為威脅而順從了，你將為此付出代價。她會盡可能慢地吃掉甘藍，時不時地用倔強的目光看你。沃頓經理談判研習班的一位成員曾經告訴我，有天晚上他采取威脅策略后，他的孩子花了4個小時才吃完飯。晚餐變成了與意愿相背離的東西。更糟的是，假設她認為你虛張聲勢，迫使你將威脅變成實際行動，結果怎樣?你送她回房間，但她仍然沒有吃甘藍。于是你要么不得不使矛盾升級，要么承認失敗。

　　我們得到什么結論呢?就通常意義的能力而言，你的孩子可能看起來弱小，但在這個情境中她占有優勢。因此，你的解決方法應該是一定程度上承認孩子的喜好，要么讓她選擇另一種有營養的蔬菜，減少甘藍的數量，加入調味品，要么做甘藍菜時好好包裝一下。如果你承認孩子在這個情境中占有優勢，采取的策略在某些方面反映她的興趣，特別是理解她想要控制對自己有影響的決定，你就能更好地盡到父母的責任。同樣，如果與頑固的政治家、海關官員及你想實施工作計劃就要受其控制的預算主管談判時采取同樣的方法，你就會成為更符合職業標準的從業者。

　　還有一個關于小人物如何獲得優勢的例子與新澤西州亞特蘭大市的博彩業有關。這個例子與蒂芙尼高層使用權故事一樣，涉及唐納德·特朗普，不過這次他的表現沒那么出色。

　　維拉·科金(Vera Coking)是一位上了年紀的寡婦，在新澤西州亞特蘭大市中心地段擁有一套小型公寓。她性格保守，幾乎在那套房子里住了一輩子。此時博彩業之風吹到了亞特蘭大市，好幾個有意向的開發商都表示有興趣購買科金太太的不動產來建造娛樂場。

　　鮑勃·古西奧(Bob Guccione)第一個登門拜訪，據說他的報價為100萬美元，在20世紀80年代這個地價算是非常高的，但還是被回絕了。古西奧最終沒能獲得博彩業許可證，放棄了修建娛樂場的計劃。第二個來的是唐納德·特朗普，他無意支付100萬美元，只想以這座房屋的公開市場價格為基礎與科金太太談判，同樣被回絕了。最終特朗普在附近建起了特朗普廣場飯店和娛樂場。在一次大擴建過程中，他再次試圖與科金太太談判。后者要求支付100萬美元，他拒絕了。

　　經過十多年的誘騙、訴訟和媒體關注后，特朗普無果而終，放棄原有計劃，擴建后的特朗普廣場從三面環繞科金太太的公寓。特朗普要求亞特蘭大市娛樂場監管部門宣布科金太太的房產違法并予以拆除，這樣就可以拔掉這顆眼中釘，隨后政府部門介入此事。科金沒有被嚇倒，她聘請律師捍衛家園，堅持抗爭，被人們稱為“特朗普的潰瘍”。最后她從一家致力于運用憲法保護私有產權的基金會那里獲得了支持。與此同時，漫畫家加里·特魯多(Garry Trudeau)在報紙上刊登連環漫畫，對特朗普在亞特蘭大市的資產冷嘲熱諷一番，使得特朗普成為全國的笑柄。

　　維拉·科金是個無親無友的老太太，可是她也有優勢。為什么呢?因為她擁有合法房產權。她知道特朗普需要她的地，但她顯然不急于出售。她控制著特朗普的需求，而且至少在她看來，如果說“不”，不會給自己帶來損失。事實上，也許心理學家會認為，她利用這起糾紛得到了她可能一生都想得到、用錢也買不來的東西：世人的關注。

　　因此，優勢不可與通常意義的社會經濟力量等同。分析你面對的特定情境，然后問自己：我控制了對方哪些需求?對方又控制了我的哪些需求?如果交易失敗，誰的損失最大?不要根據財富或地位來判斷優勢。