營銷?兵法：銷售員與顧客之間的信任

　　顧客進店，作為銷售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷售員與顧客之間的信任。

　　產(chǎn)品與顧客之間的信任，也可以稱為品牌。品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者說，銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。

　　陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任，這個是有方法可以遵循的。下邊是營銷兵法整理網(wǎng)友的神總結(jié)：

　　一、分析：

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

　　1、銷售就是一個聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認同;

　　3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法：

　　1.天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

　　2.幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f“東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗头判陌伞薄ｎ櫩吐犨@話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認可我們的。

　　3.關(guān)心問候法

　　看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應(yīng)呢?當然是非常高興了。”

　　4.氣質(zhì)贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

　　男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5.稱贊大氣法

　　“您一看就是特有擔當?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄!”

　　對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6.快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設(shè)，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7.贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。”

　　很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

　　8.長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。