柯達副總裁葉鶯的談判技巧

　　柯達全球副總裁，大中華區副主席葉鶯是柯達與國內感光業整合的關鍵人物，她出色的談判技巧撮合了柯達公司與中國政府的全方位合作，最后締造了一個“柯達模式”，被視為跨國公司與內地政府合作的典范。

　　在回憶這段往事的時候，葉鶯說，當時內地感光行業的效益很低，多間感光廠商雖然在中央政府的安排下要與柯達合作，但如何達致共識的確存在很大的困難。

　　“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在乎大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務求把互惠互利的交集盡量放大。跟著再根據這個共通點，作為與另一個廠方談判的基礎，如是者一個一個的去談，最后便找到一個各方面都愿意接受的一點。”

　　在這種思想的指導下，在1998年，“98協議”面世，廈門福達、汕頭西元、無錫阿爾梅與柯達合資，上海、天津、遼陽3家企業在合資公司三年基建期內，不與其他外商合資合作，柯達在這個協議的基礎上，成功地獲準在華投資12億美元，建立感光材料生產基地。

　　葉鶯還透露，協議簽署后，當時柯達首席營運官的鄧凱達(DANIEL CARP)仍擔心中國政府不能遵守三年承諾。

　　“我對鄧凱達說，我們中國人很講誠信的，還跟他打賭。三年后的一天，鄧找人送我幾張美元鈔票，表示他徹底認輸。看了以后，我馬上給他送回去，我跟他的秘書說，鄧必需要在鈔票上說服輸。”鄧凱達于是在那五張100元美鈔上寫上：我輸給了葉鶯，還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裱起，其中三張成為送給中央領導人的禮物，而其余的兩張則分別掛在柯達在上海和北京的辦事處。

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　　一、沉穩

　　(1)不要隨便顯露你的情緒。

　　(2)不要逢人就訴說你的困難和遭遇。

　　(3)在征詢別人的意見之前，自己先思考，但不要先講。

　　(4)不要一有機會就嘮叨你的不滿。

　　(5)重要的決定盡量與別人商量，最好隔一天再發布。

　　(6)講話不要有任何的慌張，走路也是。

　　二、細心

　　(1)對身邊發生的事情，常思考它們的因果關系。

　　(2)對做不到位的執行問題，要發掘它們的根本癥結。

　　(3)對習以為常的做事方法，要有改進或優化的建議。

　　(4)做什么事情都要養成有條不紊和井然有序的習慣。

　　(5)經常去找幾個別人看不出來的毛病或弊端。

　　(6)自己要隨時隨地對有所不足的地方補位。

　　三、膽識

　　(1)不要常用缺乏自信的詞句。

　　(2)不要常常反悔、輕易推翻已經決定的事。

　　(3)在眾人爭執不休時，不要沒有主見。

　　(4)整體氛圍低落時，你要樂觀、陽光。

　　(5)做任何事情都要用心，因為有人在看著你。

　　(6)事情不順的時候，歇口氣，重新尋找突破口，就是結束也要干凈利落。

　　四、大度

　　(1)不要刻意把有可能是伙伴的人變成對手。

　　(2)對別人的小過失、小錯誤不要斤斤計較。

　　(3)在金錢上要大方，學習三施(財施、法施、無畏施)。

　　(4)不要有權力的傲慢和知識的偏見。

　　(5)任何成果和成就都應和別人分享。

　　(6)必須有人犧牲或奉獻的時候，自己走在前面。

　　五、誠信

　　(1)做不到的事情不要說，說了就努力做到。

　　(2)虛的口號或標語不要常掛嘴上。

　　(3)針對客戶提出的“不誠信”問題，拿出改善的方法。

　　(4)停止一切“不道德”的手段。

　　(5)耍弄小聰明，要不得!

　　(6)計算一下產品或服務的誠信代價，那就是品牌成本。

　　六、擔當

　　(1)檢討任何過失的時候，先從自身或自己人開始反省。

　　(2)事項結束后，先審查過錯，再列述功勞。

　　(3)認錯從上級開始，表功從下級啟動。

　　(4)著手一個計劃，先將權責界定清楚，而且分配得當。

　　(5)對“怕事”的人或組織要挑明了說。

　　(6)因為勇于承擔責任所造成的損失，公司應該承擔。

　　領袖氣質并不是簡簡單單就能培養起來的，創業者不僅要摒棄性格中的糟粕，更要能吸收各種完善自我的養料，讓自己在不斷的進步中迅速成長起來。