商務(wù)接待禮儀常識之談判禮儀

　　談判是指不同國家、不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同單位、不同部門為了各自的利益進(jìn)行的有組織、有準(zhǔn)備的正式洽商，始終堅(jiān)持或反復(fù)調(diào)整各自的目標(biāo)，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個過程。

　　在商務(wù)活動中，稱為商務(wù)談判。在政務(wù)活動中，稱為會談，如中美朝韓日俄近來關(guān)于朝核問題的六方會談。最佳談判的效果是在實(shí)現(xiàn)最大化我方利益的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的目的。

　　充分準(zhǔn)備：談判前充分地收集資料，了解對方虛實(shí)和相關(guān)其它方的情況，做到知己知彼，以期在談判中占據(jù)有利位置。

　　善于傾聽：所謂“智者善聽”，能否正確地了解談判對手的實(shí)際需要，關(guān)系到談判的成敗。認(rèn)真傾聽，廣泛的接收信息，如有不清楚的地方，可請對方重復(fù)一次，洞察對方的真實(shí)意圖，推動談判的進(jìn)程，同時(shí)，也讓對方感受到你對他的尊重。

　　保持耐心：即使對方發(fā)言冗長，也不要打斷對方，或是離席而去。一次談不成，應(yīng)耐心的準(zhǔn)備下一次談判。

　　及時(shí)反饋：在一些雙方能達(dá)成共識的方面或一些可作適當(dāng)讓步的細(xì)節(jié)上，可以就對方提出的觀點(diǎn)及時(shí)地反饋給對方。

　　慎重表態(tài)：在一些重大分歧、不能做出讓步的地方或自己未獲授權(quán)的方面，一定要謹(jǐn)慎行事，以免造成定局，而難以挽回。

　　留有余地：在有一些不能太快讓步的方面，或?yàn)榱俗寣Ψ礁杏X這是我方的底線，要給自己留有一些余地，或拖延時(shí)間回答，或告知對方我們沒有被授予這種權(quán)限，須向上級請示，來為自己爭取談判的利益。

　　察言觀色：通過對對方表情神態(tài)的觀察，了解冰山之下的真實(shí)情況。

　　關(guān)注細(xì)節(jié)：在細(xì)節(jié)中找到切入點(diǎn)，或是可以求同存異的地方，以達(dá)成最后的談判結(jié)果。

　　開放式問題：即讓對方在不設(shè)固定答案的基礎(chǔ)上提供最多的相關(guān)信息和觀點(diǎn)。如“你們認(rèn)為如何?”“你公司的看法怎樣?”

　　封閉式問題：即讓對方在已有的答案范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，如“你覺得這個條件怎樣?”

　　接待申請-----確定接待級別-----聯(lián)系接待單位-----安排接待人員-----機(jī)場(車站)接車-----安排住宿-----營銷中心參觀-----領(lǐng)導(dǎo)接見-----餐飲安排------提出、收集合作事項(xiàng)------處理、確定合作事項(xiàng)------領(lǐng)導(dǎo)會談------機(jī)場(車站)送車------電話回訪

　　1、接待申請：業(yè)務(wù)、某場部員工在了解客戶即將到訪時(shí)通知行政辦，要求進(jìn)行客戶接待的安排，如出差在外應(yīng)及時(shí)以電話方式通知，并落實(shí)客戶的聯(lián)系方式、隨行人數(shù)、是否需用車到機(jī)場或火車站接送;

　　2、確定接待級別：接待根據(jù)來訪人員的級別不同，可按以下標(biāo)準(zhǔn)安排接待

　　(1)普通人員級別：適合人員：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)類考察人員、技術(shù)人員、家裝公司設(shè)計(jì)師、廠家中層管理者、普通意向經(jīng)銷商等。

　　a：住宿標(biāo)準(zhǔn)按對方人員要求，公司不負(fù)擔(dān)住宿費(fèi)用;

　　b：餐飲標(biāo)準(zhǔn)：午餐簡便消費(fèi)控制在300元以下，晚餐消費(fèi)控制在400元以下;

　　c：接待陪同人員：公司基層業(yè)務(wù)員、某地域經(jīng)理;

　　d：接待車輛：四驅(qū)車或的士。

　　e：以上標(biāo)準(zhǔn)是以二名客戶為基準(zhǔn)，如超過二名客戶，則餐飲另加50元/人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算;

　　(2)高級人員級別：適合人員：工程采購、終端消費(fèi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、合作經(jīng)銷商、廠家高層管理人員、出口公司負(fù)責(zé)人等。

　　a：住宿標(biāo)準(zhǔn)按對方人員要求，公司不負(fù)擔(dān)住宿費(fèi)用;

　　b：餐飲標(biāo)準(zhǔn)：午餐簡便消費(fèi)控制在500以下元，晚餐消費(fèi)控制在500元以下;

　　c：接待陪同人員：某地域經(jīng)理、某場督導(dǎo);

　　d：接待車輛：四驅(qū)車或商務(wù)車或的士;

　　e：感情接待：此類人員，公司高層干部可安排做一次或兩次家中接待，接待人員陪同，以增加彼此間的感情;(視雙方合作情況而定)

　　f：其他接待項(xiàng)目：公司安排帶客戶到本地主要景點(diǎn)游玩或晚上娛樂，費(fèi)用控制在700元以下;必要時(shí)，可于客戶臨行時(shí)贈送紀(jì)念品。(視雙方合作情況而定)

　　g：以上標(biāo)準(zhǔn)是以二名客戶為基準(zhǔn)，如超過二名客戶，則餐飲另加100元/人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算;娛樂另加200元/人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算;

　　(3)特級人員級別：適合人員：主要某場經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)(包括內(nèi)銷、出口)、主要某場政府人員、本地行業(yè)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人、廠家特邀領(lǐng)導(dǎo)、公司特邀領(lǐng)導(dǎo)、其他特殊人員等。

　　a：住宿標(biāo)準(zhǔn)四星級酒店以上，房價(jià)控制在400-700元/間，公司負(fù)擔(dān)全程費(fèi)用;

　　b：餐飲標(biāo)準(zhǔn)：午餐簡便，消費(fèi)控制在1000元以下，晚餐消費(fèi)控制在1000元以下;

　　c：接待陪同人員：某地域經(jīng)理、某場督導(dǎo)、營銷總經(jīng)理、股東;

　　d：接待車輛：商務(wù)車或租用高級用車;

　　f：其他接待項(xiàng)目：公司安排帶客戶到本地主要景點(diǎn)游玩或晚上娛樂，費(fèi)用控制在1200元以下;必要時(shí)，可于客戶臨行時(shí)贈送紀(jì)念品。(視雙方合作情況而定)

　　g：以上標(biāo)準(zhǔn)是以二名客戶為基準(zhǔn)， 如超過二名客戶，則另加100元/人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算;娛樂另加250元/人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算

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