樂(lè)卡克服飾施妙美：小門店里的大市場(chǎng)

　　寧波樂(lè)卡克服飾上海徐家匯太平洋店店長(zhǎng)施妙美是典型的上海人，雖然看上去很年輕，但是她已經(jīng)做店長(zhǎng)四年了。

　　她管理的團(tuán)隊(duì)是徐家匯太平洋商場(chǎng)里最團(tuán)結(jié)、最有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，盡管這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售額不是最高的，但是利潤(rùn)卻是最好的。

　　樂(lè)卡克目前入駐了上海的七大知名商場(chǎng)，其中徐家匯一帶就有三家，包括港匯廣場(chǎng)、匯金百貨、太平洋百貨，這三家商場(chǎng)的距離不到500米，步行不需10分鐘，甚至不用經(jīng)過(guò)地面，在地下通道就可以自由通過(guò)。這三家門店，徐家匯太平洋店(下簡(jiǎn)稱“徐太”店)最為特殊，它的店鋪面積最小、人心最齊、銷量也是非常傲人的。究竟徐太店有哪些特殊的經(jīng)營(yíng)秘籍，本刊記者為此采訪了徐太店店長(zhǎng)施妙美。

　　三大秘籍決勝市場(chǎng)

　　徐家匯作為上海的著名商圈，光彩繁華的背后卻是暗流涌動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及無(wú)情的淘汰制。施妙美與她的團(tuán)隊(duì)又是采取何種秘籍直面挑戰(zhàn)、提高銷售業(yè)績(jī)、穩(wěn)固市場(chǎng)份額的呢?

　　秘籍之一：精準(zhǔn)定位贏得市場(chǎng)

　　樂(lè)卡克的定位是時(shí)尚潮流的運(yùn)動(dòng)品牌，在承載運(yùn)動(dòng)屬性的同時(shí)，更多也表現(xiàn)出了時(shí)尚潮流的個(gè)性。消費(fèi)者集中在20～30歲的年齡段，但是很多基礎(chǔ)款也適合40～50歲的消費(fèi)人群，徐家匯太平洋本身就是一個(gè)比較傳統(tǒng)的商場(chǎng)，有一些固定的消費(fèi)群，這些固定的消費(fèi)群的年齡層次就會(huì)比較大。

　　施妙美告訴記者，徐太商場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)裝一直都有一定市場(chǎng)份額，并呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，樂(lè)卡克品牌的銷量與去年同期相比能夠一路飄紅，直線上升，這與我們的品牌特性是息息相關(guān)的。”

　　秘籍之二：軟實(shí)力提升競(jìng)爭(zhēng)力

　　匯金、徐太、港匯三家商場(chǎng)距離很近，顧客很容易相互流竄，三家商場(chǎng)吸引顧客的促銷方式層出不窮，你方唱罷我登場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。這三家比起來(lái)，徐太店沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)。港匯是上海的知名商場(chǎng)，同時(shí)也是第一個(gè)連接地鐵的商場(chǎng)，里面國(guó)際知名品牌很多，人氣最旺，各大品牌旗艦店都集聚港匯。匯金是新裝修的商場(chǎng)，里面燈光、成列道具都是最新的，給顧客的購(gòu)物體驗(yàn)要優(yōu)于徐太。而徐太比較傳統(tǒng)，里面的裝修不夠精致，整個(gè)商場(chǎng)格局也不是很通透，棚頂很矮，燈光也不明亮。

　　“從硬件設(shè)施上來(lái)說(shuō)，徐太店沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)，因此，我們更需要從一流的服務(wù)等軟實(shí)力來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。”施妙美很清楚地看到了自身的不足，“在貨品陳列方面，盡量保證我們的陳列有別于他家，三家店鋪的貨品基本是一樣的，我們采用的是靈活多變的展示策略，例如，匯金今天出了一款580元的新款，我們徐太就要出一款530元的新款。”這些細(xì)節(jié)地調(diào)整往往可以留住客人的腳步，增強(qiáng)成交率。{page_break}

　　秘籍之三：客戶至上服務(wù)至上

　　目前，樂(lè)卡克在徐太的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌有NIKE360、ADIDASSC、KAPPA，他們的知名度都要高于樂(lè)卡克，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展已形成了穩(wěn)定的客戶群。施妙美說(shuō)：“我們剛剛?cè)腭v徐太的時(shí)候，銷量還不到它們幾家的一半，但是經(jīng)我們這幾年的努力，我們現(xiàn)在已經(jīng)超越了KAPPA的銷量一半以上，跟NIKE360、ADIDASSC這兩家巨頭相比每月平均的差距也只在3萬(wàn)元左右。”

　　施妙美告訴記者,“一般人流量很少的時(shí)候，我們就會(huì)選擇調(diào)整陳列，給顧客一種我們很忙碌的感覺(jué)，吸引顧客的目光。其次，準(zhǔn)確把握好不同顧客的需求，世博會(huì)期間來(lái)到上海的外地游客很多，他們逛商場(chǎng)的目的性很強(qiáng)，因此我們需要在很短的時(shí)間內(nèi)把握顧客的需求，給他們提供相應(yīng)的商品，在短期內(nèi)就有機(jī)會(huì)促成銷售。而上海本地顧客的特性更加明顯——鐘愛(ài)比較，喜歡在不同商場(chǎng)之間比較，不同品牌之間比較，可能一件衣服要來(lái)來(lái)回回試穿幾遍，最后還不一定購(gòu)買，面對(duì)這種顧客就是要非常耐心全面的講解產(chǎn)品的屬性，注重服務(wù)態(tài)度，給他們創(chuàng)造輕松的購(gòu)物環(huán)境。”

　　面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，施妙美與她的團(tuán)隊(duì)在不到50平方米的普通專柜里，每月保持20萬(wàn)元以上的銷售業(yè)績(jī)、穩(wěn)居運(yùn)動(dòng)品類排名前列是一件非常不容易的事情。目前，徐太店的單月最高銷售額達(dá)26萬(wàn)元，年最高銷售額近160萬(wàn)元。其實(shí)與那些形象店、旗艦店相比較，像徐太店這種精銳小部隊(duì)給公司帶來(lái)的實(shí)際利潤(rùn)要更高，節(jié)約了大量的人力成本，店鋪運(yùn)營(yíng)成本等高額費(fèi)用。