“草根網商”創業記，市場逐步細化

　　現在一天最多要賣20萬元的貨，程鄭瑞正在打包貨物。

　　程鄭瑞的戶外用品注冊了自己的品牌。

　　“草根網商”創業記

　　有著近2000家網店的青巖劉村是浙江義烏著名的“淘寶村”，2010年，這里賣出了約20億元商品。程鄭瑞是活躍在“淘寶村”的一位“草根網商”，他今年只有24歲。

　　大專學歷的程鄭瑞2007年到義烏開網店時的啟動資金只有兩萬元。目前，程鄭瑞主要進行戶外用品批發和零售，在義烏擁有一家戶外用品生產企業，并在義烏商貿城等地開設實體店鋪。2010年，程鄭瑞的網店銷售額超過2000萬元。

　　依托義烏“全球小商品集散地”的貨源優勢，加上毗鄰義烏江東貨運場的便利條件，青巖劉村自2008年以來網店“遍地開花”，淘寶網上交易超過50萬筆的“金冠”店鋪，近1/10都在這里。

　　“青巖劉村是電子商務的孵化基地。”“淘寶村”發起人、義烏市江東街道電子商務協會副會長劉文高說，經過短短幾年發展，目前義烏網商已有3萬多家。新華社記者韓傳號攝

　　2010年銷售額4億元、2011年預期銷售額20億元，這樣的快速增長來自一家名為“麥包包”專門售賣箱包產品的電子商務企業，如此發展速度在傳統商業領域幾乎不可想象;同樣以驚人速度發展的還有“好樂買”，一家專門售賣鞋子的網站：2010年銷售額2億元，2011年預期銷售額8億元以上。此類高成長電子商務企業還有很多，專賣內衣襪子的“維棉網”、專做化妝品特賣的“聚美優品”、專注于軍事用品的“鐵血網”、專賣食品的“我買網”……

　　自從互聯網平臺開始展現它的巨大影響力，就吸引了無數企業投身B2C開展網絡零售業務，也讓不少企業鎩羽而歸。今天，在激烈的市場競爭中，網絡零售正在走向專業細分。而專注某一領域的細分，正給這個行業帶來前所未有的快速發展。

　　專業化品牌化趨勢明顯

　　好樂買創立于4年前，在好樂買創始人兼CEO李樹斌看來，網絡賣鞋這個細分市場，會是一個幾百億元的市場，能誕生出銷售額超過100億元的企業。“除了鞋，未來有可能拓展到相關的服裝領域，但專注于建設鞋品的網絡銷售目前仍是第一位的。”

　　李樹斌出生于遼寧的一個小鎮，高中時買一雙李寧球鞋，他需要托人去沈陽。去年回老家，發現有李寧了，但還是沒耐克、阿迪達斯。“我們解決的是中小城市沒有渠道的問題，許多品牌的知名度和影響力已經遍及全國，但服務和渠道還沒有到，所以好樂買是在開發新的市場。我們的客戶群60%來自中小城市。”李樹斌說。{page_break}

　　好樂買的成功有跡可循。在成立后的第11年，專注于鞋子的網絡零售商美國Zappos公司的銷售額已經超過10億美元!也正因為是中國最大的專注于鞋子的網絡零售商，今年3月，好樂買輕松獲得了巨額融資。

　　好樂買目前在線銷售近160個品牌，包括運動品牌耐克、阿迪達斯、CROCS這樣的國際品牌，也包括李寧、安踏等國產品牌。這個數字正在不斷增長，今后的目標是1000個品牌!

　　區別于好樂買與知名品牌合作的商業模式，同樣4年前上線的麥包包選擇了打造自有品牌。麥包包總部設在浙江嘉興，背靠中國最大的箱包生產基地之一，“做B2C，最核心的仍然是產品，我們要發揮這個優勢。目前，我們已經成功打造了DUDU、浪美、戈爾本等18個不同風格定位的自有品牌。”麥包包副總裁方天雨說。

　　麥包包對旗下的品牌進行了細分，打通了從設計到銷售的整個鏈條，由于牢牢占據了產業鏈的上游，能實現用最低的價格生產出高質量的產品，并擁有競爭對手難以企及的議價能力。方天雨表示，今后麥包包還要做價值萬元以上的奢侈品包。

　　對于普通消費者，如果說逛淘寶就像在逛一個巨大的集貿市場，需要在海量產品中仔細甄別，尋找自己需要的商品;這些新興的電子商務企業如同一個個網絡專賣店：箱包專賣店、鞋子專賣店、內衣專賣店、化妝品專賣店……提供可以信賴的品牌產品。

　　競爭激烈導致不斷細分

　　激烈的市場競爭，促使創業者不斷尋找網絡銷售的藍海，尋求還未被占領的細分市場。

　　事實上，在網絡零售領域中，早已誕生過專注細分市場的知名企業，比如當當、卓越最初都以圖書銷售立足。但最早專注于細分市場并獲得巨大成功的是京東商城，它2004年以電腦、手機等3C產品起家，成為國內首家銷售額突破百億元的電子商務企業。

　　京東發展過程中的一大特點是自有物流體系，由于自建物流，京東商城在一定程度上破解了許多電子商務企業的瓶頸配送和售后服務受制于第三方物流公司。當前，物流正成為京東發展的重要著力點。“我們需要的是大件物流配送體系，我們的商品平均每件4公斤以上，而大部分第三方物流公司，很難做到，比如順豐的包裹平均是1公斤。”京東商城董事局主席兼CEO劉強東表示，今后3年，京東將繼續投資100億元自建物流體系。

　　京東商城大規模自建物流的舉動，折射出網絡零售市場不斷走向細分的深層次原因：不同品類的商品，上線銷售的各個環節都有不同的特性，沒有哪家企業能包攬不同品類商品的網絡零售業務。

　　“拿采購來說，每個品類的采購流程不同，3C產品和圖書追求的是全，補貨周期和訂貨周期短，而鞋和服裝有較長的訂購周期，所以需要在前期對訂單信息做比較準確的預判。”李樹斌說。

　　李樹斌斷言，專業化、品牌化是電子商務的發展趨勢，但投入較大，豐富產品線、保持價格優勢、配送和退換貨服務加大投入是十分必要的。“畢竟，我們不是淘寶那樣的銷售平臺，所有貨品都入我們的倉庫，然后配送到消費者手中。”

　　購物體驗重于價格優勢

　　2010年，我國網上零售市場交易規模達到5131億元。隨著網購市場規模的不斷擴大，消費者的日漸成熟，對購物體驗提出了更高要求。

　　“物流不僅要有配送能力，還要有配送速度。”劉強東說，京東商城之所以要在各地建立超大單體倉庫，把所有的產品品種放在一個庫房，目的就是可以快速一次配送到位。“中國網友對配送物流的需求在全世界都是獨一無二的，美國的物流速度很快，但是上午下訂單，下午就送到是根本不可能的，但我們在中國16個城市都做到了，中小件都是這樣做的。”

　　選購商品是否便捷、支付環節是否便利順暢、物流配送是否快捷安全、售后服務是否令人滿意……消費者的購物體驗，正成為網絡零售企業競爭的核心元素，也迫使B2C市場不斷走向專業化、品牌化的道路。

　　“就新品來說，比起傳統零售渠道，好樂買的價格優勢在20%左右。”李樹斌認為，網絡零售的優勢，短期來看是價格，但長期來看是服務，需要給消費者良好的購物體驗，因此各個網絡零售企業都需要建立自己的品牌價值。為了能給消費者良好的購物體驗和售后服務，好樂買同樣選擇了自建物流，到今年10月，北京、上海、成都和廣州可以全部自主配送。

　　“未來電子商務一定會走到這樣一個階段，用戶不是因為更便宜，而是因為購買更方便，購物體驗更好而到網上購物，在這個階段，我們能不能給用戶帶去價值就變得非常關鍵。”拉卡拉電子支付公司董事長兼總裁孫陶然說。

　　可以預見，走向專業細分的過程中，在各個領域會不斷形成知名品牌網絡零售商，在網絡商品的海洋中，讓消費者知道該“何去何從”。