廣州服裝批發(fā)市場：草根走播與網(wǎng)紅主播的帶貨江湖

廣州火車站旁的ARAapM服裝批發(fā)市場里，一家檔口前立著一排排三腳架，插著充電寶的手機錯落有致地被擺在架子上，這里圍著近50名前來“蹭”流量的“走播”。人群中間，檔口請來的網(wǎng)紅主播開嗓，直播帶貨開始。

△9月25日，廣州ARAapM服裝批發(fā)市場里，直播帶貨熱火朝天。

△9月25日，廣州ARAapM服裝批發(fā)市場里，檔口店家請來的網(wǎng)紅主播在許多“走播”面前直播帶貨，這場直播持續(xù)了3小時。

今年年初，受新冠肺炎疫情影響，全國大小服裝批發(fā)市場按下暫停鍵。困境之下，服裝實體行業(yè)從業(yè)者們另辟蹊徑，投身直播浪潮，直播帶貨大火，也衍生出一種在市場里帶觀眾邊逛邊買的“走播”模式。

號稱國內(nèi)重要服裝源頭的廣州擁有沙河、十三行、流花等大型老牌服裝批發(fā)商圈，憑借著豐富的服裝貨源優(yōu)勢，成為了大小主播們的聚集地。

網(wǎng)紅主播與“檔口走播”

被“蹭”播的網(wǎng)紅主播大多都有自己經(jīng)營或者合作的品牌。

十三行服裝批發(fā)市場的一名韓國網(wǎng)紅主播原本是一家檔口的合伙人。2019年，她發(fā)現(xiàn)，到店里帶貨的人常常爭相拿著手機為她錄制視頻，這讓她開啟了直播帶貨的嘗試。今年疫情期間，她憑借直播帶貨不僅扭轉(zhuǎn)了檔口停擺的損失，更為自家品牌帶來了成倍的銷量。如今，她有了自己的經(jīng)紀(jì)人，團隊計劃根據(jù)品牌需求，想將她打造成下一個薇婭。

△9月23日，廣州十三行服裝批發(fā)市場，一家檔口的網(wǎng)紅韓國主播開播，前來“蹭”播的人們圍著她拍攝“視頻段子”，這是一種可能實現(xiàn)快速增粉的途徑。他們中的部分人固定只做這家檔口的帶貨直播，日銷量能過千。

然而，這種網(wǎng)紅主播終究是極少數(shù)。直播電商行業(yè)入局者數(shù)量巨大，但直播帶貨的資源與效益大都向頭部機構(gòu)和達人集中。其余的大部分人依然日復(fù)一日舉著插著充電寶的手機，穿梭在各家檔口間，自負(fù)盈虧，等待被“算法”選中送上熱門，他們也被稱為“檔口走播”。

“檔口走播”卜桐原本在福建廈門經(jīng)營著一間服裝門店，她每個月都會到廣州進貨。近兩年，卜桐切身感受到了直播帶貨里的紅利：“我之前的門店一天大概賣100件衣服，而在我進貨的廣州萬佳服裝批發(fā)市場，有的主播一個晚上就能賣出去幾千件。”

卜桐開店付店租、雇店員，每個月成本過萬。受疫情影響，這家做了快10年的服裝店經(jīng)營不下去了。一個月前，她留兒子在廈門讀小學(xué)，孤身前往廣州從事直播帶貨。

帶著原先實體店攢下的客戶資源，向今年最大的風(fēng)口轉(zhuǎn)型這件事是經(jīng)過深思熟慮的。有十年服裝從業(yè)經(jīng)驗的她對挑貨很自信，一件衣服，看款式、包邊、走線，她就能知道產(chǎn)地與工廠規(guī)模。推銷衣服更是她的拿手本領(lǐng)。

卜桐堅信直播帶貨有章可循，獲得高銷量的前提，是主播能“熬”出數(shù)據(jù)來。她說自己現(xiàn)在就處于“熬”數(shù)據(jù)、拉時長的階段——平均每天工作15小時，其中直播10個小時。她每天會選擇不同時間段、不同時長進行組合直播，以打探直播平臺的“曝光”算法。“前面辛苦些，熬過去了，就能趕上市場里那部分一天賣上千單貨的妹妹們了。”

△9月25日晚，卜桐在出租屋內(nèi)分析一天的數(shù)據(jù)。這間出租屋為日租房，一天60塊錢。

主動上線的店家與輔助直播的市場

卜桐口中一天賣上千單貨的主播們，常常會光顧老板阿燕的門店。入夜后，這家位于萬佳服裝批發(fā)市場直播基地的服裝店依然燈火通明，“檔口走播”來來往往。人群中的阿燕身材嬌小，她一邊為主播們指引版型位置，一邊不停地低頭用手機統(tǒng)計貨物數(shù)量。如有空閑，她還會為主播們搬風(fēng)扇、買水，想要更好地留住出貨量多的主播。

△9月27日，廣州萬佳服裝批發(fā)市場，檔口老板阿燕為店內(nèi)的主播們推來空調(diào)。

△ 9月27日，廣州萬佳服裝批發(fā)市場，阿燕(右一)與主播商談衣服版型與價格。

作為擁有貨源優(yōu)勢的檔口老板，阿燕勇于嘗試新事物。早在2019年年初，她便開始雇主播在門店進行直播帶貨，由于銷量與退貨率達不到預(yù)期，她選擇主播也越來越謹(jǐn)慎。后來，她發(fā)現(xiàn)采用主播自愿上門的方式盈利最高，任何主播都可以到她的店里直播，雙方無需雇傭關(guān)系。慢慢地，出現(xiàn)了每晚從她店里拿貨兩千件的主播，她的門店也開始從實體向線上傾斜。

在“ARAapM”對面的白馬服裝批發(fā)市場，線下客流逐步回暖，這里的商戶也逐步恢復(fù)了往日的節(jié)奏。相比于3月份剛復(fù)工時的超30%商戶直播帶貨，如今的白馬市場鮮有商戶再采用這種銷售方式。“白馬這邊賣的衣服定價較高，直播帶貨銷量很難比得上門店。”這也是許多商戶所擔(dān)憂的：壓低價格或許能增加直播帶貨的銷量，但會擠壓商家的利潤空間，而且還可能擾亂初創(chuàng)品牌的市場定位。

作為風(fēng)口期的補充，白馬服裝批發(fā)市場社群運營部成立了一支專門負(fù)責(zé)直播的團隊，為不做直播的商戶提供“走播”服務(wù)。每周一至五上午10點準(zhǔn)時開播，一天換一家，以推廣市場內(nèi)優(yōu)秀品牌和商品。

政策幫扶下，主播仍需腳踏實地

隨著全國各地各行各業(yè)越來越多的人加入直播帶貨大軍，廣州也拋出了多條新政：打造電商之都、成立全國首個直播電商智庫、啟動“2020廣州直播帶貨年”……

△9月26日，廣州萬佳服裝批發(fā)市場，主播們在空閑時間討論直播經(jīng)驗。

半年過去，帶貨熱潮稍退，線上的“蛋糕”并沒有大家想象的那么大，不少檔口回歸實體，入局主播回歸理性，他們發(fā)現(xiàn)，再瘋狂的線上，也不能不依托線下這逐步復(fù)蘇的批發(fā)市場。

不少市場的檔口從原先的白天開檔、晚上閉檔，轉(zhuǎn)為白天線下、晚上線上。

而頭、腰、尾部的各層主播們，則繼續(xù)在廣州的服裝批發(fā)市場里折騰著，日復(fù)一日，這是一個需要腳踏實地的職業(yè)。