三個階段的充分溝通——男裝品牌：我們需要優質服務

　　面料企業寄希望于用優質服務來拉近與下游服裝品牌的距離，達到“合作共贏”的完美關系。那么，優質服務的概念如何轉化為具體的實踐細節?面料企業提供的服務服裝品牌又能否認同?此次我們找到兩家男裝企業代表，從與他們的對話中能找到些許答案，也能發現面料企業服務細節存在的不足。

　　選擇中間商的理由

　　男裝品牌采購面料的途徑，不外乎通過中間商或是面料企業。兩種合作方式各有優勢：中間商在銷售上比較主動，也比較關注服裝品牌的產品開發進程，會適時地推薦面料;而面料企業會比較專注于產品研發。在與男裝品牌的溝通中記者了解到，他們對面料中間商的評價更高一些，原因就在于面料中間商推薦的產品更有針對性。

　　那么，目前國內面料企業普遍存在的不足體現在哪些方面呢?在北京威克多產品開發經理唐冰看來有兩點：首先，現階段國內面料企業的產品開發從整體來看，還不夠新、不夠快、不夠貼近最流行的東西。消費者當前接觸流行的渠道多了，對流行的理解加深了，對流行的需求變大了，再加上服裝品牌也在加大流行的推動力度，消費者已經逐步認同了快速變化的時尚潮流。“威克多的西服產品從設計風格來講，在主流的方向上更偏年輕一些、時尚一些，而且現在流行的周期越來越短，服裝品牌更加需要有變化的東西”。另外，面料企業分析市場、分析目標客戶需求的能力尚顯不足。“面料中間商通常會做很多的市場研究工作，他們會花時間了解威克多的定位、男裝市場的變化、分析市場的需求，他們提供給威克多的樣品都是有針對性的，這樣的合作就會順利很多”。

　　多數服裝品牌都對面料中間商提供的產品推薦手冊贊不絕口。“這種基于大量市場分析的、帶有一定引導性的冊子是非常有用的。”唐冰談到，“對于一些經典系列產品，他們會介紹說這是去年暢銷的，所以今年還在推;或者這個系列在某些地方做了變化，他們會告訴服裝品牌變化在哪里，為什么要這么處理。這樣的產品推薦方式就很吸引我們，而且他們對色彩等方面的掌控都很到位。”

　　價格讓人最頭疼

　　“服裝品牌在采購時與面料企業的一個明顯矛盾，應該是由價格引起的。”寧波杉杉摩頓服裝有限公司S2 CITYLIFE設計總監朱文對此深有體會。目前的實際情況是服裝品牌為了實現自己的利益最大化想拼命壓低面料成本，某些面料企業會堅持自己的價格，讓服裝品牌不得不另找其他廠家仿制這款面料，從長遠來看這是一種傷害雙方利益的做法;另一種情況是面料企業表面答應降低一點價格，但最終拿出來的面料卻是“缺斤少兩”的。

　　朱文坦言，第二種情況確實讓很多服裝品牌頭痛，即使對拿到的面料不滿意，但迫于時間的壓力很多時候也只能湊合用了，但由此產生的問題也是顯而易見的。“湊合用的面料可能導致服裝風格和效果大打折扣，從而影響服裝的銷售，導致貨品積壓”。如果服裝品牌不掙錢的話，哪兒有錢再采購更多更好的面料呢?

　　其實在上下游合作的過程中，因價格問題引發的小矛盾還很多，甚至還可能導致雙方合作的終止。朱文談到了一種情況：“現在有些面料供應商很現實，調幾米樣布就必須給錢，錢不到不給剪，有的甚至還在樣布上加價，遠高于大貨的采購價，更多的時候連樣布都調不到，可現在哪個服裝品牌看一小塊樣卡就會下單做大貨呢?沒有樣布的話，我們也只好放棄，面料企業也許就是因為幾米樣布就損失了一大筆生意，樣布看似小問題，實際上是合作必要的大前提。”{page_break}

　　三個階段的充分溝通

　　面料企業要做到與服裝品牌溝通，從實現手段來講并不難，可以面對面聊、打電話、發電子郵件等，但如何將溝通做到位、做到充分卻不容易。從男裝品牌的反饋來看，前期推薦、中期下單、后期追蹤這三個階段溝通都不可缺少，但面料品牌的溝通工作并沒有完全做到位。

　　朱文談到：“我覺得比較理想的狀態是在新一季的產品開發之前，能跟與我們有長期合作的面料企業開一個溝通會，說明品牌在這個季節要推出的服裝主題和風格，然后面料企業可以把對這些風格的理解反饋在提供給我們的面料上。但現狀是我們必須從不同的面料商和成千上萬的面料小樣中去淘寶，面料工廠不太能夠針對不同的品牌提供一些有針對性的樣品，我想也許是他們并不具備這樣的能力，所以我們寧愿自己去選。”

　　對此唐冰也深有感觸，這么多年與面料企業打交道，他發現面料企業往往比較重視前期與服裝品牌的溝通，在中后期的時候，通常只是打個電話問問結果。“其實我覺得面料企業應該加強中后期與服裝品牌的溝通，多花幾個小時的時間，聊聊這塊面料為什么好，那塊面料為什么沒有被選，加深互相的了解，對以后的定向開發肯定會有幫助的”。

　　由此看來，面料企業必須要準確掌握服裝品牌的工作進程，他們什么時候收集面料小樣，什么時候要調樣布了，什么時候會生產大貨……如果這些關鍵點錯過了，合作自然會受到影響。此外，即便是服裝品牌已經下訂單了，后續的跟進溝通工作同樣得做到位。