服裝紡織類銷售渠道沖突的煩惱

　　渠道沖突的煩惱

　　服裝紡織類產(chǎn)品遇到了最為強(qiáng)烈的渠道沖突，這主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)傳統(tǒng)品牌線下代理分銷模式所致。

　　從淘寶系平臺歷年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，服裝是其最大的類目，每年的交易額都排在第一位。然而，在服裝類目中最初做起來的大賣家中，幾乎看不到傳統(tǒng)線下品牌，直到大賣家每年的交易額翻番增長，一些看上去一無所有的設(shè)計(jì)師品牌做得風(fēng)生水起，甚至吸引了國際資本的關(guān)注后，傳統(tǒng)品牌才開始真正動起來。

　　無論是服裝還是家紡類品牌，越是大品牌遭遇的難題越大。某主營竹纖維產(chǎn)品的家紡品牌，線下專賣店已超過了2000家。其負(fù)責(zé)人在與《中國經(jīng)營報(bào)》記者交流中談到了自己的苦衷：線下渠道主要是加盟店，價格全國統(tǒng)一，公司實(shí)施了嚴(yán)格的價格管控。但是，個別經(jīng)銷商為了沖銷售額，在淘寶上以5折價格銷售產(chǎn)品。自從其品牌的產(chǎn)品第一次出現(xiàn)在網(wǎng)上，公司總部就不斷接到其他經(jīng)銷商的投訴電話，這使得其網(wǎng)上渠道戰(zhàn)略一度擱置。

　　這一現(xiàn)象并非個案。但從用戶角度來說，服裝家紡類產(chǎn)品的渠道沖突實(shí)際上是個偽命題。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)渠道和線下用戶的重合其實(shí)并不大，用戶在線下選購時，更看重的是購物體驗(yàn)和情境感。很少有人會在線下試了一件衣服，然后再回到線上去搜索下單。

　　從2009年起，傳統(tǒng)服裝品牌紛紛開始關(guān)注電子商務(wù)。3年左右的時間，傳統(tǒng)品牌在經(jīng)歷了創(chuàng)新的陣痛后，找到了切入互聯(lián)網(wǎng)渠道的鑰匙，走得比較靠前的品牌也厘清了線上線下渠道的管理架構(gòu)。而在2012年，傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)的觸網(wǎng)進(jìn)程明顯加速，而他們的產(chǎn)品戰(zhàn)略無一不是從“網(wǎng)絡(luò)專供”開始的。