自有品牌發(fā)展之路：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　H&M近段時(shí)間頻頻向市場(chǎng)投放新品，貼上“Versace(范思哲)forH&M”、“Givenchy(紀(jì)梵希)forH&M”等標(biāo)簽，此舉目的表面是擺脫仿H&M的抄襲之嫌，實(shí)則有利于阻止消費(fèi)者“降級(jí)消費(fèi)”———購(gòu)買零售百貨“自有品牌”產(chǎn)品。

　　而4月5日，當(dāng)當(dāng)自有品牌童裝和自有家居品牌低調(diào)上線，掀起電商平臺(tái)集合染指自有品牌的大幕。南都記者獲悉，京東商城也已成立“自有品牌部門”，好樂買也在跟自有品牌咨詢公司洽談合作，而樂淘網(wǎng)除了加大“憤怒的小鳥”、“植物大戰(zhàn)僵尸”等聯(lián)合品牌的開發(fā)力度，其CEO畢勝也公開表示，樂淘網(wǎng)將逐漸推出自有品牌。

　　“眼下，王府井百貨、萬千百貨等實(shí)體百貨也在自有品牌方面頗費(fèi)心機(jī)，為代工廠結(jié)算特設(shè)優(yōu)惠支付方式。”北京昭邑零售公司總經(jīng)理劉暉告訴南都記者，自有品牌是零售商提升利潤(rùn)的最有力武器，但潛藏門檻頗高。若盲目開發(fā)，或?qū)⒅氐?0多年前“盛極而衰”的覆轍。

　　操刀自有品牌的各家戰(zhàn)術(shù)

　　“除了目前已經(jīng)上線的DangDangBaby童裝外，未來我們還會(huì)將自有品牌的產(chǎn)品線擴(kuò)充到玩具、嬰兒車、早教用品等領(lǐng)域，并會(huì)嘗試多種營(yíng)運(yùn)模式，比如特辟經(jīng)銷渠道，很快會(huì)有‘小鳥3號(hào)商城’進(jìn)駐當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。”當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁、嬰童事業(yè)部總經(jīng)理王悅告訴南都記者，之所以選擇靠童裝撬開自有品牌市場(chǎng)，一是當(dāng)當(dāng)對(duì)“0～13歲”嬰童消費(fèi)習(xí)慣分析的數(shù)據(jù)很詳實(shí);二是中國(guó)的中高端童裝產(chǎn)品開發(fā)還相對(duì)空白。

　　在王悅看來，自有品牌開發(fā)的難點(diǎn)并非在于采購(gòu)找代工等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而是企劃營(yíng)銷、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)這些環(huán)節(jié)。這就需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作。“目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)成立了自有品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)負(fù)責(zé)人都是從李寧、美邦等知名服裝公司出來的，對(duì)品牌建立、運(yùn)營(yíng)相當(dāng)熟稔。”

　　但是，這種自有品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的建立并非毫無困難。

　　“僅是定價(jià)就有很多藝術(shù)。這涉及到這個(gè)單品全年庫(kù)存怎么樣、銷售怎么樣、面料商如何定價(jià)，加工、包裝成本又需多少錢等很多細(xì)節(jié)的問題。”北京昭邑零售公司總經(jīng)理劉暉對(duì)南都記者坦言，此類買手必須既懂銷售又通曉時(shí)尚生產(chǎn)，這在中國(guó)簡(jiǎn)直就是“鳳毛麟角”。

　　若將凡客視為“電商+時(shí)尚”的典范，或許京東商城的做法更為討巧。據(jù)知情人士透露，京東商城已成立自有品牌部門，而其操盤手就是由凡客跳槽至京東的副總裁吳聲。

　　此外，像好樂買、王府井百貨、萬千百貨等更多的企業(yè)，可能會(huì)采取更為穩(wěn)妥的辦法，委托自有品牌咨詢公司來操刀。

　　利潤(rùn)的救贖

　　零售商們對(duì)于自有品牌的熱情，不亞于品牌生產(chǎn)商把控貨架占有率的強(qiáng)烈欲望，實(shí)在無可厚非。

　　AC尼爾森調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)某一零售商的忠誠(chéng)度非常低，并把主要原因歸結(jié)于門店類型之間沒有足夠的差異性。而如果發(fā)展自有品牌，可以形成零售市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)。

　　而且，尼爾森曾經(jīng)調(diào)查過中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)果顯示，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知度相對(duì)較低，而在過去一個(gè)月有購(gòu)買過自有品牌的消費(fèi)者只有15%———這也間接證明，自有品牌在我國(guó)還有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。{page_break}

　　更大的誘惑興許在于“利潤(rùn)提升”。“一般來說，自有品牌紡織品的毛利約有60%(允許退貨)，日化的用品毛利約為60%～65%(買斷的話可高達(dá)80%)，休閑食品有50%的毛利，鞋子有55%～60%的毛利(允許有30%的退貨率)。”劉暉如是分析。相比之下，據(jù)公開資料，去年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)毛利率為13.8%，而京東商城毛利率僅5%。

　　值得注意的是，零售商尤其是B2C電商公司急于“救贖利潤(rùn)”，背后卻是風(fēng)投的意志。“以前VC們往往以銷售額增長(zhǎng)率作為考核要求，而現(xiàn)在是以毛利率、資金流狀況來確定追加投資。”樂淘網(wǎng)副總裁陳虎說。

　　暗藏的風(fēng)險(xiǎn)

　　但就像錢幣的兩面，自有品牌商品主要靠現(xiàn)金買斷，獲得自主定價(jià)權(quán)，一方面為零售商帶來豐厚利潤(rùn)，拉抬競(jìng)爭(zhēng)門檻;另一方面也為其庫(kù)存積壓，現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)埋下“炸彈”。

　　“以小家電為例。九陽(yáng)豆?jié){機(jī)通常的價(jià)格為300元左右。若B2C電商把九陽(yáng)豆?jié){機(jī)轉(zhuǎn)成自有品牌，改變包裝，售價(jià)調(diào)整為150元。問題是，150元的產(chǎn)品會(huì)更好么?即使果真如此，消費(fèi)者會(huì)舍棄九陽(yáng)、美的而選購(gòu)你的品牌么?”凡客一位內(nèi)部高管告訴南都記者，只有在一些品牌滲透度較低的領(lǐng)域做自有品才能取得成功，例如家居小飾品。而服裝紡織品看起來消耗量很大，但流行變化趨勢(shì)太快，阿迪、耐克、361度等品牌商尚且難以化解庫(kù)存頑疾，何況牛刀初試的零售商?

　　鮮為人知的“秘密”還有，“據(jù)稱，北京銅牛公司已承接當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自有品牌服裝生產(chǎn)的訂單，而該公司其實(shí)也是凡客的代工廠。

　　如何平衡?劉暉告訴南都記者，“現(xiàn)在，王府井百貨、萬千百貨等零售商都在考慮效仿國(guó)美、蘇寧模式，與銀行系統(tǒng)合作，為代工廠結(jié)算特設(shè)‘承兌匯票’服務(wù)。”

　　劉暉給出一個(gè)評(píng)判指標(biāo)，“粗略估算，要開發(fā)一個(gè)自有品牌商品，其銷售額至少得達(dá)到1800萬/年。”單品1800萬的銷售業(yè)績(jī)對(duì)于當(dāng)當(dāng)、京東等電商公司來說，應(yīng)該不是難事。新問題在于，時(shí)下的電商行業(yè)是“現(xiàn)金為王”，但訂貨量越多卻意味著需要支付的現(xiàn)金越多。

　　行業(yè)觀點(diǎn)

　　●　只有在一些品牌滲透度較低的領(lǐng)域做自有品才能取得成功，例如家居小飾品。而服裝紡織品看起來消耗量很大，但流行變化趨勢(shì)太快。

　　●　以前VC們往往以銷售額增長(zhǎng)率作為考核要求，而現(xiàn)在是以毛利率、資金流狀況來確定追加投資。

　　●　自有品牌商品主要靠現(xiàn)金買斷，獲得自主定價(jià)權(quán)，一方面為零售商帶來豐厚利潤(rùn)，拉抬競(jìng)爭(zhēng)門檻;另一方面也為其庫(kù)存積壓，現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)埋下“炸彈”。