電商紛紛攻占服裝批發市場

　　杭州四季青服裝市場，是中國最具影響力的服裝一級批發與流通市場之一。曾有個說法，中國13億人口中，平均每人有一件衣服來自于杭州四季青。

　　四季青這一全國服裝重鎮，如今也成了電商們的戰場，不管是大佬還是新秀，都紛紛前來挖掘這座金礦。

　　另一邊，則是商戶們的冷眼旁觀。要不要上網做生意，討論由來已久，年輕的批發商中不乏主動試水者，但“上網做生意”在這個傳統的老市場里依然屬于“非主流”。面對更多的選擇，有的商家看重自身市場搭建的平臺，有的則看重網站自身的實力。對是否觸網，“80后”、“90后”新生代與“70后”、“60后”心態截然不同。

　　日前，與“我發”諧音的黃道吉日，四青季附近的兩家酒店內，兩家電商各自召開了一個會議。

　　日前，杭州網批網科技有限公司在距離四季青不遠的一家大酒店舉行新聞發布會，宣布網批網交易平臺正式上線。據該公司董事長鐘惠國介紹，網批網將通過一個線上平臺和兩個線下服務中心，打通服裝業從生產到批發到線上線下銷售的全產業鏈。顯然，網站瞄準的，就是四季青的服裝批發商戶。

　　同一天晚上，在四季青邊上的另一家大酒店，阿里巴巴旗下的“杭州服裝批發商圈”也開了一個發布會，宣布成立阿里巴巴電子商務服務中心，為服裝批發商對接網絡提供第三方服務。“杭州服裝批發商圈”目前的約400家服裝批發商中，大部分是來自四季青。

　　其實，在四季青這一全國聞名的服裝集散地上，此前已有四季青服裝網、四季星座網和意法網等網站，還有其它專門做服裝批發的網站。

　　A：同一天，兩電商齊瞄上杭城服裝批發商圈

　　相對于零售業而言，批發商所受電商的沖擊相對較小。面對服裝網購這塊奶酪，批發商考慮得更多。

　　在昆龍童裝城負一樓做童裝生意的“80后”小江，對線上做批發生意，還是滿懷希望的：“實體是傳統的行業，我們是年輕人，服務做好一點，用心一點，加上對電腦和數據比較懂的話，可能還是線上好做一點。”

　　而在同一市場做童裝生意的“70后”金先生，則對是否參與網上批發平臺，有些猶豫不定：“他們年輕，對網絡會有個概念，對我們"70后"，網絡還是一個陌生的領域。今年生意還可以，但我覺得將來網上網下必須要整合，至于怎么整合，還很模糊。”

　　在意法服飾城做生意的小王，因為發現服裝行業內需不振，今年剛開始嘗試網上批發，他發現，來網上批發的客戶不及零售客戶多，目前客戶還不適應到網上來批發服裝，很多人寧可到實體店更為放心：“畢竟網上零售是七天無理由退換，每次又是一兩件，關系不大，相對好點。”

　　四季青的另一位經營戶劉女士也有些糾結地說：“其實我們做網店，對自己的實體客戶是有影響的。比如我們的一件衣服在網上標220元，賺的是現錢，而實體店的客戶加上各種成本，如果200元的進價，賣220元是不是虧本啊?280元肯定要賣的。那我們到底要不要上網?又該怎么處理線上線下客戶的關系?”

　　在四季青做了多年服裝生意的老蔣告訴記者，去年，女兒女婿專門租了房子，雇人打造起網上平臺，本打算好好干一場，沒想到最后網上生意沒起來，還虧了100多萬元。

　　“市場叫我們去學習電子商務，誰去學習?十個經營戶九個不會去，不現實的，以前做過網上批發做得很好的，嘗過甜頭的，現在也不做了，都是一批一批的。”

　　金先生也坦言：“就我接觸的來看，網上批發做出來的是少數，做趴下的人比較多，我身邊還是虧了之后不做的人多。”

　　在商戶的各種糾結中，“小四”正在悄然“變臉”。目前四季青的服裝批發商主要有三種模式：一是只做線下生意，不給網店供貨;二是線下線上都供貨;三是只供網貨，線下不供貨。

　　{page_break}

　　B 批發商：在電商門口徘徊

　　C 電商：大力推薦O2O模式

　　相對于批發商們的糾結，電商們的心態要積極得多，他們并不認為自己是傳統批發商的競爭對手，他們是以合作方的姿態出現的，試圖將各種電商界流行的新概念植入批發商的腦海中。

　　“現在國內有傳統企業，直接將5000平方米廠房中的一層騰出來，將流水線改成柔性生產方式，就是為了適應在互聯網時代的快速生產和快速翻單。現在做得好的網商，他的快速翻單能力都很強。電子商務時代要求我們根據消費者的需求，作出快速的反應，否則就會喪失商機。”

　　“再如，如果你問店家一件衣服能加個肩章嗎?店家可能會婉言拒絕。但在互聯網時代，如果有一萬個人提出這樣的需要呢?以前傳統生產方式很難滿足個性化需求，互聯網的好處在于，你的個性化需求可以在網上，通過一種模式進行放大，把個性化的需求變成共性化的需求，進行批量生產。現在的消費群體漸漸往"90后"轉移，而"90后"非常注重自己的個性和情感，追求新奇特，未來就是"小而美"的世界，這也正是網上做服裝批發的潛力之一。”

　　“現在有一種更好的方法，也即"線下體驗線上下單"(即O2O模式)。線上線下所有貨的貨號、價格、款式都是一樣的。實體店以展示商品、做服務為主，成為一個線下體驗店，做后端的服務和客戶的維護，這可能才是線下實體店未來生存的著力點。而客戶來實體店看樣之后，線下店家可以給客戶一個二維碼或優惠券，讓客戶在線上下單，給對方一些優惠，總店根據二維碼或優惠券的使用掌握下面實體店的情況，實體店依此與總店談提成和分潤。國外已經有商家在做了，知名內衣品牌"維多利亞的秘密"就已在嘗試中。”

　　“越好的專業市場越不擔心我們會搶他們的客戶。其實沒有誰搶誰客戶的說法，不管如何，最終是客戶和消費者決定去哪里，選擇適合自己的平臺。現在的專業市場必須要有所改變。”

　　D 市場：既想合作又有擔憂

　　電商角逐服裝批發市場，對一些傳統市場的當家人來說心態復雜，既想合作又心存顧慮。

　　一位服裝市場的負責人有些擔憂地說，電商在網絡上辦個市場相對容易，多在技術上操作，但虛擬的網絡需要有真正的產品作依托，真正的東西就是這些商家。如果這些商家都推到網上去了，那可能就意味商家流失，實體市場也可能會面臨一些挑戰。

　　杭州杭派精品服裝市場總經理毛忠衛告訴記者，作為市場方來說，肯定要順應這個潮流和形勢，看需要為商家提供相應的配套服務。現在的電子商務時代，發展實在太快，甚至連歐美國家都沒有嘗試到新的模式，我們國內已有新模式推出來了，比它們更先進，所以目前我們正處在一個變革時期和飛躍期，我們一直在摸索，甚至國外發達國家也在探討我們國家的模式。

　　“我個人認為，服裝行業和服裝企業還是需要服裝市場這個平臺的。更何況，從去年到今年，我發覺，這些服裝企業在發展電子商務的同時，更需要一個展示的平臺。包括剛才過來幾位服裝企業的老板，都希望我們市場給他們提供面積更大的展廳，以吸引更多的客戶，也包括一些網商客戶。電子商務發展下去，服裝企業的實體店，還是有不少存在和發展的需要。”

　　杭州本心服裝有限公司總經理房長君在2005年，最早把意法市場服裝通過阿里巴巴做批發。他指出，有人認為服裝批發最終會到線上，因為線上的成本是最低的。

　　“此外值得注意的是，已經有四季青實體店在網店進貨。現在有的店家要在網絡進貨才能掙錢。有位四季青店家告訴我，有一件衣服他在成都進貨成本要90元，直接在網上從工廠進貨只要40元，他以他的進貨成本90元銷售。現在變化已經出來了，只是我們不知道而已。”

　　阿里巴巴集團淘寶大學資深培訓師張振翼告訴記者，以前網上零售商做得比較強，很多服裝批發商在線下做得很好，或忙碌或不屑于做網上生意。這幾年，批發商上網做生意后，感覺有些力不從心，主要是企業對電子商務的規則和玩法不了解，因為這是兩種完全不同的業態。

　　但張振翼也提到，如今電子商務的紅利期已逐漸過去。即使在網上，商業依然難逃“二八原則”，做生意一定有輸有贏。

　　“關鍵還是看老板自己，看老板有沒有電商的意識和開放的眼界，對電商操作的放權是否足夠多。當然，也要看實際電商操作人員能否適應。服裝批發商從線下到線上，最關鍵是人和團隊的問題，現在相當缺人才。”