直銷模式是否適合服裝市場

　　一個商業模式只能存活一個企業

　　楊大筠認為，在全球化的今天世界是平的，已沒有區域市場之分。傳統服裝市場時代，還可以做區域品牌老大，互聯網時代沒有這個機會。所以，一個商業模式只能存活一個企業。“ZARA做的好，但如果去模仿它就是找死。”他說，成功不能被復制，每個企業必須自問擅長什么，把自己的惟一優勢發揮到極限，進行差異化競爭。

　　曾經，美特斯邦威宣稱要做國內時裝行業里的“快時尚”，連位于西單的旗艦店裝潢布置、服裝陳列，都像極了不足1公里的ZARA、H&M店面。然而去年，其在王府井地下一層的高端品牌ME&CITY卻悄然撤柜;不僅如此，其面向中低端的子品牌TAGLINE也暫停運營。所謂“快時尚”，模仿的“快”終究還是不夠快。ZARA的全球年輕設計師迅速追趕一線大牌流行趨勢，也是難以簡單效仿的。

　　商業模式，并不好模仿。沒有什么產業最好，但任何產業都可以做到極致。

　　服裝業的未來 屬于直銷時代

　　放眼全球、全行業，任何產品都是圍繞著人的需求展開的。楊大筠認為，紅海和藍海只是相對而言，每個行業都有最大的企業或者服飾品牌。企業并不是去選擇什么產業最賺錢，而是思考如何成為行業里最賺錢的企業。當今能否直接面對消費者摸索出新的商業模式，是對所有傳統企業轉型的考驗。

　　楊大筠表示，服裝業的未來是屬于直銷時代，渠道必然消亡。在此期間，有三種直銷模式會暢行天下—互聯網直銷、人聯網直銷、社區連鎖直銷。“離開這三種直銷模式，傳統企業沒有其他出路”，他說。

　　以往服裝行業大分銷的時代，未來不會存在了。渠道的存在，過去是因為物流、信息不發達造成的，今天而言，這些渠道的價值已經沒有了。況且，消費者不會為渠道成本買單，消費者會以出廠價購買，這也就是ZARA存在的價值。

　　實際上，天貓、京東等電子商務平臺上創立的服裝品牌，如韓都衣舍、茵曼、裂帛等，它們的成功已經印證了上述觀點。這些服裝以100-500元為核心的價位出售，其面料、品質和設計皆堪比傳統進駐商場的服裝品牌。并且利用互聯網數據，對消費者偏好具有更直接、更快速的反應能力。款式預售的方式也成為推出新季產品的常態手段。

　　楊大筠表示，對于傳統企業而言，產品如何能直接到達喜歡你的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。這就是最好的商業模式。

　　過去的時代，佐丹奴、真維斯曾經很火，但僅僅十年在一二線城市已鮮有人在穿，紅極一時的PLAYBOY、夢特嬌、金利來、皮爾·卡丹也成為老土的象征。“正在大行其道的ZARA、H&M，再過五年恐怕也會漸漸過時”，楊大筠認為。企業制定有效發展目標，只能以一年為單位，策略戰術變化以周為單位，這樣才能保證企業的與時俱進。

　　無法適應節奏的企業未來有兩條出路：一是趕緊賣掉企業，趁還能賣上好價錢，然后把錢投給年輕人，做他們的股東;二是自己冒險轉型，如歐時力、地素、太平鳥，置于死地而后生。

　　不過，國內部分服裝企業做大以后的策略大多放在“如何維持既得利益中謀求發展”，而不愿打破突圍重來。“中國的服裝企業大了就是慢了，離死期也就近了，作為企業，怕死就是等死，‘破’就是‘立’，態度決定結果。”楊大筠表示。