想做好汽車(chē)電商？避開(kāi)這5大雷區(qū)

　　過(guò)去一年，汽車(chē)電商大火。但大火之中卻有大憂。都說(shuō)一年之計(jì)在于春，但對(duì)汽車(chē)電商行業(yè)而言卻遭遇了春寒料峭，一是平安好車(chē)宣布暫停其二手車(chē)業(yè)務(wù)及關(guān)閉線下門(mén)店，二是上汽集團(tuán)的車(chē)享網(wǎng)宣布裁員25%、調(diào)整業(yè)務(wù)板塊，汽車(chē)電商到底出了什么問(wèn)題?

　　為此，筆者與號(hào)稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)圈最懂汽車(chē)的前淘寶第162號(hào)員工、前蘑菇街合伙人、現(xiàn)買(mǎi)好車(chē)的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO李研珠進(jìn)行了詳細(xì)的交流，李研珠提出的關(guān)于汽車(chē)電商的五大誤區(qū)，可謂個(gè)個(gè)都切中要害，句句都是大實(shí)話。

　　自己直接賣(mài)車(chē)

　　不少新車(chē)電商都是在走電商的路，而非汽車(chē)的路。換言之就是自己賣(mài)貨，把汽車(chē)當(dāng)做服裝、圖書(shū)、家電這樣的商品一樣直接放在電商平臺(tái)上用傳統(tǒng)電商的思維來(lái)網(wǎng)上賣(mài)車(chē)。

　　網(wǎng)上能賣(mài)出去服裝、圖書(shū)、家電、數(shù)碼，按理說(shuō)自然就能賣(mài)出汽車(chē)。的確是這樣。但誤區(qū)在于，汽車(chē)電商如果選擇走自己直接賣(mài)車(chē)的路，將會(huì)在這條路上賣(mài)越多虧越多，走進(jìn)死胡同自己都不知道。

　　汽車(chē)雖然和家電數(shù)碼一樣都是標(biāo)準(zhǔn)品，但是汽車(chē)卻是一個(gè)復(fù)雜的商品，同時(shí)單價(jià)比較高，而且涉及到銷(xiāo)售后的服務(wù)和汽車(chē)金融，所以，這幾個(gè)因素直接決定，汽車(chē)電商不能自己直接賣(mài)車(chē)，因?yàn)檫@會(huì)影響用戶(hù)體驗(yàn)。而體驗(yàn)做不好，對(duì)汽車(chē)電商將是致命的。

　　沒(méi)有線下，純線上，服務(wù)難落地

　　自己直接賣(mài)車(chē)的一大弊病就是只顧及線上，而忽視了線下。

　　要做好體驗(yàn)，對(duì)于汽車(chē)電商來(lái)說(shuō)，線上線下并行幾乎是必然。因?yàn)檐?chē)?yán)锩娴膶W(xué)問(wèn)太多，單價(jià)又高，又是一個(gè)體驗(yàn)極為重要的產(chǎn)品，客戶(hù)肯定需要問(wèn)問(wèn)清楚，所以，線下是必不可少的，純線上只能是死路一條。

　　用李研珠的話說(shuō)就是，“我們跟經(jīng)銷(xiāo)商比線下經(jīng)驗(yàn)，比獲客成本，比銷(xiāo)售效率，拼資金成本，這根本不是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。門(mén)店(實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商)的信任度和二次服務(wù)都非常關(guān)鍵，汽車(chē)不可能直接拉到客戶(hù)家門(mén)口就完成交車(chē)，落地服務(wù)太重要了。”

　　靠補(bǔ)貼，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，損人一百自傷三千

　　京東天貓的網(wǎng)上超市大戰(zhàn)鬧得猛烈，打車(chē)專(zhuān)車(chē)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)也毫不含糊，而受此影響，一些汽車(chē)電商也大搞補(bǔ)貼，依賴(lài)補(bǔ)貼求得銷(xiāo)量。實(shí)際上這是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)槠?chē)電商開(kāi)的不是網(wǎng)上快消品超市，模式不是分享經(jīng)濟(jì)的打車(chē)專(zhuān)車(chē)，靠補(bǔ)貼只能擾亂汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格體系。

　　具體來(lái)說(shuō)，汽車(chē)電商想要自己賣(mài)車(chē)，目前除了“低價(jià)”之外，線上渠道找不到更能吸引消費(fèi)者的點(diǎn)。在資本催化下，不少汽車(chē)電商會(huì)采用單向或雙向補(bǔ)貼的方式來(lái)做，給消費(fèi)者補(bǔ)貼油卡或現(xiàn)金，給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼現(xiàn)金。

　　而這種做法，我很贊同買(mǎi)好車(chē)?yán)钛兄榈囊粋€(gè)觀點(diǎn)：“這是一個(gè)非常不健康的方式，在不健康的狀態(tài)下，線上的電商并沒(méi)有產(chǎn)生額外的價(jià)值。所以，這樣做必然會(huì)虧。”線上銷(xiāo)售，線下交車(chē)，還存在各種物流、服務(wù)、資金的履約成本，如果汽車(chē)差價(jià)已經(jīng)很少甚至為負(fù)的情況下，這無(wú)疑會(huì)讓利潤(rùn)雪上加霜。如此下去，最終只能是損人一百自傷三千。

　　不該把客戶(hù)據(jù)為己有

　　汽車(chē)電商握有流量，但不意味著客源就可以據(jù)為己有。但凡將客戶(hù)據(jù)為己有的汽車(chē)電商，都是鼠目寸光，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的。

　　因?yàn)槠?chē)這個(gè)大件特殊商品，電商并不能大包大攬像服裝、圖書(shū)、家電一樣將所有環(huán)節(jié)都統(tǒng)統(tǒng)做好。這就需要汽車(chē)電商要有客源分享意識(shí)，要懂得與經(jīng)銷(xiāo)商共享客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏。

　　我特別認(rèn)同買(mǎi)好車(chē)CEO李研珠的一個(gè)結(jié)論，那就是“買(mǎi)好車(chē)的客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商”。這種觀點(diǎn)可以說(shuō)才是汽車(chē)電商的務(wù)實(shí)之道。

　　靠損害經(jīng)銷(xiāo)商利益活著

　　有些汽車(chē)電商在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭里，為了攫取一丁點(diǎn)的利潤(rùn)，不惜損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。實(shí)際上這個(gè)擺錯(cuò)了汽車(chē)電商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。

　　對(duì)此，我認(rèn)為李研珠的觀點(diǎn)是靠譜的，那就是，汽車(chē)電商和經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)該是協(xié)作共贏的關(guān)系。汽車(chē)電商應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商能更容易的銷(xiāo)售汽車(chē)，從而讓整個(gè)行業(yè)的效率因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)得到提升。

　　據(jù)我所知，目前買(mǎi)好車(chē)已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商的觸角、信息渠道和服務(wù)者，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高效率。

　　比如，買(mǎi)好車(chē)在近期推出的“賣(mài)好車(chē)”APP，就是在試圖解決經(jīng)銷(xiāo)商找車(chē)源難的問(wèn)題。同時(shí)買(mǎi)好車(chē)還將組織經(jīng)銷(xiāo)商共同采購(gòu)低價(jià)車(chē)源，從海外訂購(gòu)熱門(mén)車(chē)型。經(jīng)銷(xiāo)商要了車(chē)，供應(yīng)商再去組織貨源，這樣大家都不擔(dān)心壓貨，效率就高了。

　　可以肯定的一點(diǎn)是，靠損害經(jīng)銷(xiāo)商利益活著的汽車(chē)電商不會(huì)做長(zhǎng)久。只有與經(jīng)銷(xiāo)商共贏、幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)利益，方才是汽車(chē)電商處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的正確姿勢(shì)。