在夾縫間生存的實體店鋪如何繼續存活?

　　同樣一款枕頭，在品牌實體店的售價為500多元，而品牌微商代理的售價為專柜價的一半，那么，消費者應該選擇何種渠道購買?正常情況下，人們都會從價格更便宜的渠道購買。然而，天上真的會掉餡餅嗎?價格相差一半的產品真的完全一樣嗎?微商為何比其他渠道價格都低呢?

　　近日，在微店購買了一款由某“網紅”代理的賽諾睡安豬小童枕(清新版)。據其產品詳情介紹，該枕頭原價588元，品牌實體店做活動時價格最低也要400多元，賽諾天貓旗艦店的促銷價為389元，而該“網紅”與品牌方談下的團購價是299元全國包郵，同時還贈送一件品牌專為此次團購消費者額外定制的替換枕套。

　　在收到枕頭后，記者從包裝、材質、產品介紹說明等外觀情況來看，并未發現有何異常，但與專柜相差近半的網購價格，仍讓記者不禁質疑：品牌如何平衡實體經銷商、代理商與微商之間的利益關系?如此不公平的供貨價格體系，讓本就生存在夾縫間的實體店鋪如何繼續存活?

　　價格懸殊暗藏品質差異

　　帶著這些疑問，記者聯系到了賽諾電子商務經理劉琨，他承認品牌有授權該“網紅”銷售賽諾睡安豬小童枕(清新版)，但卻否認該款產品在實體店中有售。他說：“針對這款產品，我們與該‘網紅’代理進行了多次商談，最終對之前的枕芯材質進行改良，將竹炭棉改為綠茶棉，其他功能大致相同，因此，此款產品特別注明為‘清新版’，是品牌微商渠道的專供產品，與專柜售賣的產品不同?！边@也是為何兩個銷售渠道的價格相差近一半的原因，因為兩者根本就不是一款產品。

　　而當提及該“網紅”有誤導消費者的嫌疑時，劉琨表示，在該“網紅”代理賽諾時，品牌方對其進行了慎重的考察和產品培訓，這次情況應屬個人的一時失誤，應該并不是“有意而為之”，不過以后他們會加強對此類事件的監管。但是，對于為何不將更具價格優勢的清新版睡安豬小童枕放在實體店渠道銷售，劉琨并未給出明確回答。

　　對此，某業內人士一語道出了這場品牌內部產品“價格差”背后的真相，他說：“現在微商正火，各個品牌都想抓住這個新興渠道，但目前在微商渠道銷售的大部分產品仍以低價為主，知名品牌或者價格較高的產品想要在這個渠道銷售，只能售賣低價商品或者‘變相降價’，如更換產品原料便是從根源上降低產品價格的一種方式。賽諾的枕芯在市場中一般售價千元左右，這樣的產品價格在微商渠道沒有競爭優勢。如果不進行產品區分，調低價格，其很難打開微商市場?！?/p>

　　品牌微商拼爭低價市場

　　現在，很多家紡企業都將微商渠道當做了第二個“淘寶平臺”。

　　去年，羅萊生活便在網上發布“微商招募令”，其“招募令”的規則介紹顯示，消費者把羅萊的微分銷后臺分享到朋友圈，好友只要通過分享成功購買，該消費者就可以獲得推薦訂單銷售額15%的傭金提成。分銷系統會自動為微信代理商結算傭金，微信代理商在推薦訂單付款完成30天后，可申請將傭金從賬戶提現。但如果有消費者在付款之日30天內申請退款，那么微信代理商不享受該筆訂單傭金。

　　當時，該消息發出后在業內掀起了不小波瀾，大家都想看看行業“大咖”是如何運作這一新渠道。如今，1年多的時間過去了，當記者想要了解羅萊微商的運營情況時，獲得的答案是品牌在此方面并未有大動作，而且公司旗下僅有“樂我LOVO”等一兩個品牌在運營這個渠道。

　　而另一個家紡品牌博洋也在去年宣布布局微商渠道，與“微盟”達成深度合作，并打出“微商國內家紡第一品牌”的口號。不過在其具體的微商渠道規劃中明確顯示，為了和其他渠道作出區別，以迅速打開微商市場，博洋家紡將精選移動端市場的特價款商品，在微商領域打造極具性價比的價格優勢。

　　不難看出，這些知名家紡品牌在微商渠道上的運作方式大同小異，無非是打“低價牌”，目的就是擴大品牌市場占有率，提高知名度。

　　對此，某家紡戰略營銷專家表示，這樣的觀點是不對的。“目前，微商渠道銷售的家紡產品大同小異，撕了商標都不知道是誰家的。品牌要做大微供市場，必須精準把握消費市場的細微變化，找到痛點?！彼赋?，微供市場與傳統市場特別是網供市場不同，正呈現設計個性化、產品多樣化、檔次品質化三大變化。比如產品檔次問題，網供市場為了適應電商價格低、利潤低的特點，產品品質也低。但微供市場消費主體主要是忠誠度較高的“熟人”，對產品質量要求甚至要高于正規企業的常規標準。因此，家紡品牌不能為了追求低價競爭而賣低質產品，更不能“掛羊頭賣狗肉”，模糊線上線下產品區別，“賤賣”品牌。

　　作坊企業起死回生

　　然而，目前家紡微商市場上賣得最多、最火的不是品牌產品，而是一些來自家紡產業集群中的小企業或是小作坊生產的低端產品。

　　目前，在南通家紡城周邊聚集著大量專供微商渠道的家紡商鋪。曾經這里門可羅雀，店員比顧客還多，有些店鋪甚至瀕臨倒閉，但是，自微商市場興起后，不到半年的時間，這里的商戶均“起死回生”，每日僅通過微信就可做成上百單生意。

　　而其銷售的產品多為業內俗稱的“大路貨”，床品四件套的價格一般在100元~300元之間，其中100多元的套件最暢銷，抱枕、靠墊等小件產品的價格為十幾元到幾十元不等。據介紹，在美國職業籃球運動員科比退役期間，某家紡企業專門設計了科比系列抱枕，2分鐘便在微信圈賣出30多個，10多分鐘便售罄。

　　這些產品來源于南通，而微商卻遍及大江南北。他們從南通這些小企業或作坊進貨，再加價銷售。而銷售的產品價格雖然便宜，但是質量卻十分令人堪憂。在朋友圈曾看中某款160元的床品套件，想要下單購買時，該微商因與記者相熟，因此善意地提醒道，該商品洗滌后會褪色，另外，因為采用紅白布拼接面料，因此在洗滌時拼接處會出現相互暈染，甚至洗花的情況，所以建議記者謹慎購買。

　　事實上，這并不是個案，很多走微商渠道的商品都沒有通過國家正規檢驗，質量難以保證。由于很多微商是依托社交平臺進行推廣和銷售，所以即便買到質量較差的產品，消費者也無從追究。對此，營銷專家還表示：“目前，微店生態還嚴重缺乏信用體系和維權機制，開設微店的大多是個人小賣家，因此除了產品同質化嚴重之外，商品質量也難以把控。當高品質的品牌企業真正進入微商后，微店小賣家將被洗牌，相信，屆時朋友圈里將不再充斥大量價廉質更低的家紡產品。”