私人定制獨缺的中端消費市場前景如何?

　　埃沃裁縫重新研究了25-35歲人群的核心定制元素需求，在不影響美觀和使用的情況下，將傳統定制簡化成一個標準化體系。

　　埃沃裁縫早期以代加工為主，業務量擴大讓何冠斌發現外包供應鏈模式不穩定，決定自己做供應鏈。

　　通過線下24個城市、近200家連鎖門店，線上App“易裁縫”，埃沃裁縫得以建立起服裝定制的O2O服務閉環。

　　十多年前還在英國留學時，何冠斌就在思考一個問題：私人定制兩極分化嚴重，不是價格高昂的高端定制，就是傳統低端的裁縫行業，為什么唯獨缺席人群集中的中端消費市場呢?

　　做了一些市場調研后，何冠斌發現了三個原因：1.高端定制往往動輒上萬，低端裁縫則難以保證品質;2.給人的印象刻板，定制服裝流程復雜，專業程度高;3. 定制化生產成本較高，等待時間長。

　　如何既能滿足消費者個性化需求，又能平衡價格、復雜度和時間這些痛點?2007年，何冠斌創辦了一個定制網站“埃沃裁縫”，然后布局線下門店、改造供應鏈、打造O2O定制平臺“易裁縫”App等，試圖實踐“標準化小批量定制服裝”概念，將之成為消費常態。

　　2011年4月，埃沃裁縫獲得IDG資本千萬元級別首輪融資，4年之后完成1.5億元B輪融資，由君聯資本領投、IDG跟投。

　　第一個難題是供應商

　　網站最初以私人定制為主，從襯衫單品切入，消費者可以自己根據功能模塊直接完成設計并下訂單，還可以另約設計師上門服務。何冠斌既是創始人兼CEO，也是唯一的設計師。

　　最難是找供應商。何冠斌在2007年花費近半年時間跑遍了廣州地區40多家廠家， “工廠老板能聽懂我們的定制模式，但是不愿意花時間升級他的供應鏈。”

　　后來他向上海一位已經退休的老裁縫、被稱為中國第二代服裝人的馬仁華拜師學藝，說服對方小范圍改造了原就職工廠的部分供應鏈，承擔了最初的訂單量。何冠斌說，這家工廠生產過國內排名前十的好幾個襯衫品牌，能保證生產品質。

　　何冠斌做過財務、品牌、供應鏈管理，但沒有服裝經驗。2007年8月上線，一個月訂單不到10單，依托客戶的口碑傳播，年底才增長至每月100多單。“這讓我們有時間去打磨產品、服務和供應鏈，而不是一味燒錢去追求增長速度。”他說。

　　目前，埃沃裁縫正在從單一的男裝品牌變成全品類定制公司。除了基本款的襯衫、西服，還有正裝、休閑服、禮服、牛仔褲和皮鞋等，涵蓋幾百個SKU，并根據季節調整款式。

　　讓定制標準化

　　傳統的定制流程分為四步，為消費者量身，根據需求裁剪制作出紙樣，縫制和整燙。在設計層面，專業設計師眼里光一個領子就有上百種。

　　但對于消費者來說，繁瑣的流程和冗余的設計款式并沒有實際意義。為此，埃沃裁縫重新研究了25-35歲人群的核心定制元素需求，在不影響美觀和使用的情況下，將傳統定制簡化成一個標準化體系。

　　他們首先對定制流程做了減法，比如將量身部位從19個減少至10個;為每個環節提供消費者不超過5處個性化設計;其次改變了量身與設計標準，根據消費者本身的特性、穿著場景等因素來決定面料和款式等個性化定制。

　　6月20日傍晚，在廣州市花穗路的一家線下門店中，高級時尚顧問Suki接待了一位用戶。她用了幾秒就把用戶全身打量一番，隨后根據用戶的身材特征做出相應推薦。門店里陳列了多種面料制作的不同款式、風格的襯衫供用戶參考。

　　她介紹說，用戶可以選擇喜歡的門襟、領型、袖頭，還可以在衣服袖口繡名字。

　　接著是量體。每量完一個部位，Suki就記錄在該用戶檔案上。這些數據和個性化需求會讓后臺自動計算出該用戶的版式，即他體型所匹配的衣服。與此同時，數據被同步對接至供應商，他們通過IT系統來控制激光完成裁剪，配合個性化需求完成縫制。

　　這一套流程需要2小時，之后最快5天，用戶便能收貨。

　　Suki說，埃沃裁縫的設計師很都有多年門店管理和設計經驗，剛入行的新手，經過170個小時的培訓也能順利上崗。而保證產品品質、控制收貨時間、提升整體過程的服務體驗，這套流程讓埃沃裁縫的退貨率保持在5‰到8‰之間。

　　試圖改造供應鏈

　　埃沃裁縫早期以代加工為主，業務量擴大讓何冠斌發現外包供應鏈模式不穩定，決定自己做供應鏈。今年2月其自有工廠已正式投產。

　　“大部分做服裝的人，都不愿意再去做工廠。”何冠斌解釋堅持的原因，“首先，供應鏈資源沒法突破定制的技術性要求;其次希望借此推動整個行業的發展，加大對系統、設備及生產流程的研發。”

　　思維模式和管理方式改造是第一步，讓工人適應每天生產不一樣的衣服需要時間。

　　其次改造軟硬件系統，包括IT系統和自動化設備等。埃沃裁縫以前老師傅工作十幾個小時能夠裁20件衣服，現在每臺設備一天最多能裁1000件。在這套系統的幫助下，埃沃裁縫目前能做到傳統工廠生產效率的80%，基本與成本保持平衡。

　　何冠斌說：“供應鏈占了整個收貨周期的大頭，完成面料裁剪之后，要排期，再進入車間完成縫制，最后打包發貨。”未來目標訂單周期將縮短至3天，這對整個訂單系統各個環節的優化提出了更高要求。

　　目前，埃沃裁縫每個品類有兩家以上合作工廠，自建工廠規模則在200-300人，年產幾十萬套。何冠斌把它定義為研發中心，想把這種模式復制到更多工廠。

　　打通O2O閉環

　　通過線下24個城市、近200家連鎖門店，線上App“易裁縫”，埃沃裁縫得以建立起服裝定制的O2O服務閉環。

　　公司創立初期，由于定制屬性降低了庫存成本，第一家線下門店很快就達到盈虧平衡。之后，埃沃裁縫將門店開至全國主要城市，多以鬧市街區為主，2012年一度新增60多家。

　　埃沃裁縫運營總監劉媛媛透露，常年來看，線下門店單店月均營業額近300萬元，每個品類毛利為15%-80%不等。了解到，廣州市天河區花穗路的這家線下門店，夏季淡季期間平均客單價達到3000元，平均每日成交約4單。

　　2015年8月8日，埃沃裁縫上線面向C端的App“易裁縫”，一方面打通線上線下會員、款式數據，提供量體以外的服飾搭配、修改等個性化增值服務。另一方面盤活門店原有5-7個設計師的閑置資源，擴大服務覆蓋區域，提高人效。

　　在推廣上，何冠斌正嘗試通過團購模式抓住公司群體;另在京東、唯品會等平臺發起產品、門店眾籌圈粉。和改造供應鏈一樣，這成為它在2015年獲得1.5億B輪融資之后的發展重心。

　　據提供的數據顯示，在近三個月內App新注冊用戶近10萬，線上日均訂單近百單，夏季客單價約為600元，秋冬季達到3000多元。

　　在何冠斌的規劃中，C端用戶數據的積累也為埃沃裁縫日后與其他平臺完成系統對接，以提供面向B端的定制化服務打下基礎。

　　競爭對手日益增多，玩法各異。“e服私坊”請來專業服裝設計師，“云衣定制”偏重打造服裝定制綜合平臺。定制市場興起，目前何冠斌則在逐漸拓展海外市場，提前全球化布局。

　　一位熟悉該領域的IDG投資人表示，服裝定制符合服裝個性化趨勢，而其先收錢后供貨，也能保證充足的現金流，因此較為看好。就目前發展情況來看，行業內最大的瓶頸來自柔性制造供應鏈，就創業公司而言，規模優勢日益明顯，但仍需持續改進產品品質、IT數據能力及用戶經營能力。