老裁縫精神+大數據驅動：互聯網賣襯衫新公式

　　從古羅馬時代貴族身穿的托尼卡，到地鐵中最普遍的格子上衣，襯衫正在逐漸休閑化。在當下的快消費時代，挑選一件時尚休閑襯衫非常容易，但如果想買到一件高品質、上檔次又合身的高檔襯衫，真的就只能花高價定制了么?

　　虞黎達的答案是NO。他想通過電商平臺“量品”實現高性價比的襯衫定制。

　　據悉，量品是一個互聯網襯衫定制平臺，用戶在量品微信公眾號下單后，量品的專業量體師會上門為用戶測量身材尺寸，待用戶確認面料、尺寸、衣領、紐扣等樣式后，量品會通過自動剪裁機、集中手工制作等過程，在兩周之內將制成的個性化“免燙”襯衫郵寄至用戶手中。

　　目前，量品襯衫分為399元和499元兩個檔位。量品創始人虞黎達表示，這些價格都在用戶愿意嘗試的價格區間內，一旦用戶嘗試，就相當于用一般襯衫的價格定制了一件線下價值1000~2000元的中高端襯衫。

　　自去年10月上線以來，量品幾乎沒有在推廣方面進行投入，而今年7月里，量品在全國制作襯衫的數量已接近2000件，這樣的數據對于一年中的“襯衫絕境月”，可以用“喜人”來形容。面對這樣的成績，不免會產生疑問，一個相對標準化的服裝品類，上門量體的必要性真的有那么強?作為一個小眾的需求，定制襯衫何以形成平臺?如何降低打版成本，實現真正的C2M?虞黎達一一給出了答案。

量品創始人虞黎達

　　把老裁縫的經驗變成函數

　　記者：量體是服裝制作中很傳統的一種方式，為什么選擇上門量體?對于數據是不是有些更深層次的應用?

　　虞黎達：傳統的成衣制作沒有數據庫，裁縫為消費者測量數據，然后根據經驗判斷怎樣做最合身。但互聯網模式中，我們把測量和制作進行了分工，前端由量體師測量數據，工廠制衣，這種模式下就需要一套數據庫系統。

　　我們會以胸圍、衣長、袖長等形成數據庫，討論這些數值變化的時候，成衣應該做成什么樣。這套算法最初的成功率是90%，我們會根據實際情況對算法進行調整，隨著數據的增加和體型的細分，就會形成一個逐漸趨于準確的函數，這套數據庫也將成為首個中國體型數據庫。我們測算過，積累到兩萬個版型以后，算法的準確度可以達到98%以上，大數據系統一旦形成，我們甚至可以知道上海人的身材如何，北京人身材如何。

　　為了算法的準確，用戶不滿意我們就重做，做到用戶滿意為止。現在我們的客戶滿意度維持在95%以上，復購率達65%，退貨率不到2%。這個數據庫也可以成為一個數據服務平臺，我們的數據既可以幫用戶挑選網上合適尺碼的衣服，也可以幫服裝行業解決很大的問題。現在中國的很多學校也在做相關的研究，但他們比較難獲得數據。

　　記者：所以，獲取足夠多的數據也是量品模式成立的前提，讓量體師上門量體制衣的需求真的有那么大?

　　虞黎達：從消費者的角度：(1)整個消費群中能買到合適襯衫尺碼的人只占到35%;(2)需要襯衫的中產階級，對襯衫有品質和檔次的要求，而且重度消費者1年10件襯衫就要劃掉超過1萬塊，性價比不高。量品可以解決以上的問題。

　　從商業模式的角度出發，首先，自己量體上傳數據的用戶幾乎不存在;其次，如果用戶愿意自行上傳數據，我就需要建立一個網站教育消費者使用。但是，現在的電商流量已經枯竭，新電商已經不能再靠流量換取轉化率生存了，新的商業模式需要去中心化，讓消費者觸點變小。而且量體師是量體和銷售功能兼具的，這絕不能靠3D掃描等任何自動化工具取代。互聯網模式和量體師服務是量品的空軍和陸軍。

　　定制襯衫的需求量非常龐大。量品在沒有推廣的情況下，銷售達到了30%~60%的月復合增長，按照這個速度，年復合增長率在10倍左右。目前，量品已經覆蓋38個城市，每個城市都有城市合伙人管理當地的量體師，今年年底預計開通60個城市，目標是明年制作2萬件，2018年150萬件。

　　記者：每個人的版型都不同，還可以保證都在2周之內制成，量品是如何做到的?生產線是什么樣的?

　　虞黎達：我們工廠中有一種自動裁減機，它背后連接的程序會通過算法將用戶的體型數據轉化成剪裁數據，然后用激光頭自動切割用戶選定的布料，一件襯衫布料的剪裁僅需1.5分鐘。

　　這相當于一個輕工業的供給側改革，襯衫可以這么做，打火機、鞋子呢?沒有太多科技化的東西，只在切割的地方用了自動化設備，后續還是工人手工制作，但我們最核心的是“個性化信息流管理”，研發整套系統只花了不到十萬，但卻把傳統制衣廠改造成了智能化的工廠。

　　專啃中高端襯衫足以飽腹

　　記者：所以量品的這套制作是可以復制的?未來量品還會有品類上的拓展?

　　虞黎達：為什么我選擇襯衫?襯衫是一個最基礎的品類，最容易起量。襯衫雖然是個性化定制，但是背后就是換換面料，換換領型等，里面存在一個排列組合。其它品類可以做，但很難起量，比如客單價比較低的T恤，需求太多元的女裝……而且量品解決了襯衫市場明顯的痛點，免燙跟合體。任何互聯網商業都要挖掘真實需求，不能碰偽需求。

　　我們明年會推出褲子，重新開發有一個做褲子的生產系統。我們不做需求量太少的西褲，而是做年輕人的褲子，這類褲子和襯衫的需求比例大概是2:1，可以直接給我們帶來50%的業務增量。

　　記者：襯衫定價399元、499元的依據是什么，是否能保證收支平衡?能夠支撐各地城市合伙人和量體師的收入么?

　　虞黎達：未來的消費趨勢產品大于品牌的。從產品出發，襯衫分高中低檔，我們瞄準的是需要參加一些正式場合的成熟消費者，也就是價位在300~500元的中高端市場，目前，這類襯衫容量在千萬到億之間，銷售量一年幾千萬。

　　對于高品質的上門服務，399和499元性價比很高，滲透率和復夠率自然高，499元這個價位我有信心吃到百萬數量級的市場。消費者現在也是這個特點，500元是個大坎，499元能把高品質襯衫定制出來，能吃到相當好的一塊蛋糕。

　　我們是零庫存模式，消費者給我們預付款，城市合伙人給我們加盟費，所以我們每個月現金流都是正向的。每件襯衫的生產成本在150~180元左右，每做一件加盟商可以得到130元;而量體師在我們這能賺到錢的核心在于，數據記錄，復購并不需要每次都上門，而且量體師是于客戶綁定的，相當于客戶的私人關鍵，量體師為了保證復購，服務也是有保障的。

　　而且對于量品來講，我們的市場拓展成本是很低的。我們現在一個量體師基本等同于一個品牌專柜，甚至專賣店的銷量。品牌在全國布1000個專賣店，至少要花上10個億，而我們的量體師幾乎零成本。

　　記者：服裝打版成本都比較高，量品每件的生產成本一直會是這個價位?

　　虞黎達：傳統服裝每件的打版成本是一百塊錢。我們在積累數據，假設現在5000個數據可以做到65%的版型不用重新測算，只有35%定單需要再做版，那成本就降到了35塊錢，可能收集到2萬個數據以后，成本就降到每件2塊錢了。現在沒有平臺做成是因為，第一采集不到這么多的數據，第二沒有人愿意這樣付出精力去積累，一上來想做標準版，把人往里面套。但我們是人先定好，用衣服往人身上套。

　　記者：這么說，量品期初就可以盈虧平衡甚至盈利?但傳統襯衫制作利潤很薄，很多制造企業會不堪重負垮掉，其中風險在哪里?

　　虞黎達：對，銷售凈利在20%左右。利潤里面生產和銷售是分開的，生產方面重點在于整個生產供應體系的平衡，也就是產銷平衡。比如生產能力每天只有100件，忽然來了一天500件的訂單就會垮掉，突然沒有訂單也會垮掉。在生產過程中，我把縫制之后的環節變成了小組式，用工廠中一個小的流水線做柔性生產，當訂單量增加時，逐漸增加設備和人手，而不是直接投入一條大的生產線。

　　我本身是制造業出身的，可以把控擴容的過程，也就是獲客進度，測算3個月以后的定單量跟實際誤差不會超過5%，這是一種商業的敏感度和能力的把控，我其實是把以前20年做2B的定單流量控制的一種能力進行了復制。我們做了線上推廣后，獲客成本大約在200元，但客戶留存率高，客戶轉介紹率是20%到30%。

　　C2M的最終價值不是定制

　　記者：量品的模式對傳統襯衫供應鏈的改造程度有多大，定制化生產和工業生產可以共存么?

　　虞黎達：傳統供應鏈銷售鏈條冗長，男士襯衫到點幾乎要加價到8倍，我們現在是2~2.5倍，即我的單位成本增加了50%，但由于渠道扁平和零庫存把加價率降低了。

　　我認為二者可以兼有，規模化生產是必要的，但是定制化生產一定是制造業轉型的核心的方向。個性化定制最大的好處在于改造了消費者關系。傳統生產制造對消費者端一無所知，但定制可以及時獲得反饋，工廠甚至可以七天進行一個產品迭代，傳統品牌對產品的修改恐怕要一年。而且一旦量品的系統打造成功，中國將來可以有無數消費品跟我們一樣進行改造的。

　　記者：您的判斷是未來的所有服裝產業都會發生C2M的變化嗎?

　　虞黎達：不會，要做C2M的品類必須滿足四個要素：(1)高毛利(2)個性化(3)復購率(4)沒有明顯的淡季。服裝符合高毛利，但我不看西服C2M，因為西服的復購率太低。如果真要做C2M零庫存，產品也不能有明顯的淡季，比如棉襖。所以我選擇襯衫和褲子兩個基本品類。

　　當然，將來這個品牌建立起來了，和客戶的關系足夠穩定，可以接入一些其它產品，但是這些產品未必是C2M，我可以做體驗店、做搭配、做部分現貨，與定制期貨同時進行。

　　記者：國內中高端襯衫不少，定制襯衫的企業也不少，量品想要達到的位置是?

　　虞黎達： 市面上的定制企業多是平臺思路，要么做生產，要么做銷售，每個人都在閉環里面切了一小部分，但我認為不把整個閉環打通是不可行的，中間各個環節很難協調。我們競爭對手面臨的問題是在襯衫領域的專業性。每一個傳統產業背后都積累了大量的時間，一萬小時定理，你要成為專家，必須付出時間。

　　有兩種襯衫我們相互不會影響。第一種是，客單價比較低的淘品牌、優衣庫等，第二種是真正的品牌，買它的人愿意付出高價購這個牌子。但是現在那些“假洋鬼子”品牌，受沖擊會相當大。坦白講，如果傳統品牌性價比不高，還在商場里買800、1000元，我們會把這批人打掉。