布魯克斯兄弟的創(chuàng)新商務休閑裝

　　穿著“布魯克斯兄弟”品牌服裝的男人是美國流行文化的標志，但執(zhí)掌“布魯克斯兄弟”品牌的男人卻是一個名叫克勞迪歐·戴爾·維奇奧的意大利商人。

　　2001年，戴爾·維奇奧買下了這個有著191年歷史的服裝連鎖店。今年8月底，一家“布魯克斯兄弟”店在多倫多開張，這是繼今年初該品牌在溫哥華開店之后，加拿大境內開設的第二家店，也是該品牌全球大約330家連鎖店之一。戴爾·維奇奧屬于豪華(Luxottica)眼鏡集團背后的家族成員之一，但他的言行舉止并沒有顯示出他是一個含著金鑰匙出生的、有著歐洲血統(tǒng)的繼承人。

　　問(以下簡稱Q)：在如今這個休閑裝盛行的時代，“布魯克斯兄弟”會不會顯得有些古怪，與時代不符?

　　克勞迪歐·戴爾·維奇奧(Claudio Del Vecchio，以下簡稱DV)：為不在“布魯克斯兄弟”店買衣服而找借口的人們或許會這樣認為。但通常我們聽到的是相反的聲音。我們一直聽到的是我們處在時裝高端，處在創(chuàng)新之巔。

　　Q：但是難道你不想把“布魯克斯兄弟”拉回到它的本源———套裝與正裝上?

　　DV：我們想要確保“布魯克斯兄弟”的特質顯露出來，但對于我們創(chuàng)造了商務休閑裝這個事實，我們也感到自豪。這些服裝包括便西服、領尖有鈕扣的襯衫和棉布褲子。與許多信念相反，我們樂于接受休閑化，因為在這方面我們可以做得像在套裝方面一樣強大。

　　Q：在2001年你買下這個連鎖店之前有什么困難嗎?

　　DV：缺少對他們現(xiàn)有狀況的理解。在它之前的管理者(英國零售商馬莎百貨)的心中，“布魯克斯兄弟”就是套裝，當這個世界走向休閑化時，他們變得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，開始尋找別的顧客，而不是他們已有的顧客。在這個過程中，他們失去了那部分他們的確已有的東西。沒有人高興得起來，因為他們從沒有獲得新的顧客，并且還失去了老顧客。

　　Q：難道你們沒有爭取更多的年輕人購買你們的產品?

　　DV：他們購買了。我們每天都會獲得新的顧客。我們獲得的每一位顧客都是一個年輕顧客。我們有個不錯的青年裝系列。當然我們對于那些上班的人來說是重要的，如果你是一名在校的大學生，當今時代有更多的選擇，但是我們仍然是眾多選擇中的一個。

　　Q：金融危機是否在破壞你們的終端市場?

　　DV：它對于每個人來說都有影響，也包括我們。我們或許比其他人經營得稍微好些，但也受到了一定的影響。

　　Q：為什么你們能夠處理得好些?

　　DV：因為我們所擁有的顧客群或許是不容易受到經濟影響的那一類。此外，也認識到我們所提供的真正價值。我們認為，品牌是我們所做一切的一個結果，而不是相反它決定我們做什么———如大多數(shù)品牌那樣。它始于我們本身。如今人們在購物時也追求具有增值潛力的商品，而這一切他們在“布魯克斯兄弟”找到了。

　　Q：如今零售市場還如6個月前那么困難嗎?

　　DV：目前我們還沒有看到什么改觀。有希望的是11月份或12月份將會有所好轉。實際上，去年直到11、12月份我們做得并不是很差。去年的這個時候我們還處在上升趨勢，所以我們比其他人更晚受到影響。在財政年底———7月31日，我們同一家店的銷售額下降了10%。如果你看看我們的直接競爭對手，較好的百貨公司，我們應該感到非常高興。{page_break}

　　DV：許多后勤組織工作是一樣的。我們盡量不再搞新的基礎建設，而是利用在美國已有的東西。但是從一個營銷甚至商品推廣立場上，我們嘗試做一個加拿大人。甚至在美國，我們的店也不是完全一樣的。

　　在溫哥華，我們發(fā)現(xiàn)有許多非常富有的人，他們對于服裝的搭配與在紐約的人完全不同。在溫哥華，我們將比紐約銷售更多運動和休閑產品，但是我們預計多倫多在整體感覺上就更靠近紐約。在加拿大也還少許歐洲風情，在歐洲賣的一些商品可能會在這里賣，但或許不會在紐約賣。

　　Q：其他城市怎么樣呢?

　　DV：明年我們在卡爾加里市區(qū)仍然有幾個計劃。我們曾在一家購物中心有場地，但我們是一個真正的都市品牌。對于蒙特利爾，我們首先想要建立自我，在那里的語言讓我們感到更加舒服，蒙特利爾完全是計劃的一部分。我們還沒有簽訂租約，但是我們不會排除它。

　　Q：在經濟低迷時期，擴張會不會棘手?

　　DV：這或許是理想的時機，因為它允許我們去尋找賣場。在一個適當?shù)膱鏊偁幷弑纫酝^少。它給了我們學習的機會。當市場回暖時，你已經準備好了，這會比較溫和。

　　Q：因為維克托·基亞姆非常喜歡剃須刀，所以買下了雷明頓公司，你是像他一樣嗎?

　　DV：是的，完全一樣。我是“布魯克斯兄弟”的顧客很多年了。甚至當我還在之前的眼鏡行業(yè)時，我就從“布魯克斯兄弟”得到了品牌的特許經營權。我非常喜歡這個品牌。但是與許多消費者一樣，對他們品牌店發(fā)生的一切不太滿意，利用這個機會，我迎難而上。

　　Q：你不是來自純粹的意大利家族嗎?

　　DV：我的祖父是在街上賣水果蔬菜的，在我父親出生之前他就死于肺炎。我的父親(雷納德·戴爾·維奇奧，Luxottica的創(chuàng)始人、億萬富翁———譯者注)在家排行老八，那時正值戰(zhàn)爭年代，我的祖母無力再撫養(yǎng)他，他被送進了一家孤兒院。他14歲離開孤兒院，開始工作，到了18歲，他就開始管理他所工作的地方。25歲時，他創(chuàng)立了自己的公司，這奠定了我們家族如今生意———豪華集團的基礎。

　　1995年至1996年，我進入了豪華集團，現(xiàn)在我仍然在董事會。我愛那個事業(yè)，但我想嘗試一些不一樣的事情。我在心里做出了決定。

　　Q：你是在美國進入的零售業(yè)嗎?

　　DV：我為豪華集團工作就是在美國，如今我在美國已經工作27年了。

　　Q：在加拿大，“布魯克斯兄弟”品牌定位被描述為界于“哈里·羅森”(Harry Rosen)和“摩爾斯”(Moores)之間，這樣說準確嗎?

　　DV：一個容易區(qū)分的方法就是看價格。從質量上看，我們與“哈里·羅森”是同水平的。我們有自己的中間商，但“哈里·羅森”只能從一個中間商那里購買。僅僅因為這一點，他的價格就不如我們有競爭力。

　　但哈里做得很不錯。我們希望在這個市場能做得像它一樣出色。我們不是把重點放在“哈里·羅森”那里，而是我肯定我們的一些顧客將來自那里。它是一個重要的、成功的例子，我們只希望能同樣成功。我參觀過這個品牌的許多店鋪，它在店鋪的推銷上做得很出色。如果你在多倫多走走看，他們每一家店看上去都不同。我們非常嫉妒它所做的一切，同時也希望我們將做得同樣好。

　　Q：但是你把“布魯克斯兄弟”看成另一種模式?

　　DV：我們喜歡把自己視為制造商和零售商。我們仍然有自己的工廠，我們生產套裝、襯衫和領帶。當我們與供應商洽談其他產品時，我們志同道合。所以即使這些產品我們不自己生產時，我們也得到以誠相待，通過這一切，我們獲得了穩(wěn)定性與質量保證。

　　當你是一個多品牌零售商時，你不能依靠所有不同的人。那樣永遠不會有穩(wěn)定性，品牌變得比質量更為重要。有時質量比品牌更重要，但對于許多消費者來說，這比較難區(qū)分。我們的產品是比較穩(wěn)定的。