市場競爭激烈 鞋企將信息化管理引入終端實現利潤最大化

　　1月13日訊 隨著企業的物流管控變得更加優化。終端數據是品牌企業訂貨、補貨、制定促銷計劃、調整經營措施的基本依據。

　　一些經營理念先進的品牌已在終端店鋪廣設專業的銷售軟件，實施聯網，并在公司內部設立專業的數據分析員一職，以便能夠及時對終端銷售數據作出研究與分析。但仍有部分品牌和代理商連最基本的銷售數據統計工作都做得不完善，有些數據報表僅僅是擺設，或是經營流程的形式之一，終端統計數據并未得到全面的分析與研究。

　　分析終端銷售數據的益處

　　首先，有助于企業快速作出正確的市場決策。鞋服行業的特點有很多，諸如流行趨勢變化快，銷售周期相對較短等等，只有及時、準確掌握了顧客需求情況及其變化規律，才能在營銷方案方面作出快速反應與適當調整，才能迅速抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓帶來的損失。

　　其次，有助于企業及時了解銷售計劃的執行效果。詳細全面的、動態的、時時跟進的銷售計劃是企業經營成功的基礎保證。通過對銷售數據的分析，可及時掌握銷售計劃實施的情況，發現計劃執行過程中存在的問題，為提高銷售業績與終端服務水平提供依據與對策。

　　第三，有助于企業提高營銷系統運行的效率。一定程度上說，經營過程中的每一個環節都是通過對數據的管理與交流而串聯起來的，缺少了數據化管理這條主線，企業經營的各個環節便有可能如一盤散沙。何況，數據信息交流不暢，更會導致貨品錯配、調度有誤，對銷售不利反害。

　　數據化管理的常見用法

　　暢滯銷款分析

　　暢滯銷款分析是貨品銷售數據管理中最簡單、最直觀，也是最重要的因素之一。分析鞋款的暢滯銷情況，從時間上一般以周、月、季為周期;通常情況下，上柜一周后銷售量占據一定比例的產品為暢銷款，需要及時補碼，不能因為缺貨導致顧客流失，影響店鋪業績。此外，通過數據統計分析所得滯銷款的種類，及時予以促銷，以便加速資金回籠，降低庫存壓力。

　　單款生命周期分析

　　單款的生命周期是指從上柜到銷售出去的總時間，也有的說是單款的正價銷售時間，是根據庫存數量以及結構，而對單款價格作出調整后的銷售時間，因此庫存在其中起了決定性的作用。但是影響庫存的因素有氣候因素、款式因素、競爭對手因素、導購員因素等等，品牌可根據自身庫存情況，通過調整單款價格的手段，改變單款的生命周期，從而更好地控制和提升毛利率。

　　老客戶消費數據分析

　　由于老客戶(特別是VIP顧客)對店鋪所做的貢獻非常大，對店鋪業績的提升常常起到決定性作用，尤其是在一些人口流動不多的地區，老客戶更是部分店鋪生存的關鍵，因此老顧客的管理是店鋪管理工作中最重要的細節之一。某些品牌和店鋪由于缺乏有效的VIP管理工具和手段，造成許多顧客“望而卻步”，導致VIP卡招攬顧客、維護顧客、提升業績的效果大打折扣。{page_break}
 

　　因此我們需要對老顧客每次的消費進行登記和統計，尤其是對重點顧客的消費特點、消費頻率和消費金額做詳細的記錄與分析，這樣既可以制定出更合理的VIP卡辦理與優惠條件策略，又進一步加強了對老顧客群體的精準管理，如有針對性的給老顧客發送短信祝福、新貨及促銷活動的通知，開展VIP專屬享受的特權活動等等，大大提升了老顧客的品牌忠誠度，有助于老顧客購買頻次與客單價的增加;更有可能的是，通過老顧客的口碑，越來越多新顧客光臨店鋪，消費群體不斷擴大。

　　數據化管理在終端的應用面很廣，譬如，通過對店員個人綜合銷售能力的統計分析，可以檢驗出企業內部培訓在終端的貫徹力度和實際效果;還可以通過統計數據分析產品組合的合理性，包括產品搭配銷售、客單價對比分析等等。總之，數據化管理最核心的工作要點就是要掌控終端，要掌控自己的產品、庫存、物流，在毛利率最大化的情況下實現利潤的最大化。