鞋企跟風“手工定制” 定制真的是王道?

　　1月17日訊 一雙手工定制鞋近3萬元。這則新浪微博上的消息近日引起不少人關注。高價手工定制鞋大多出自國際大牌鞋企，不過現在，它產自溫州。“手工定制”能否成為中小鞋企轉型的有效路徑?

　　SALE

　　一個叫NILIDA的皮鞋品牌最近讓國內外很多鞋企刮目相看，其手工定制一雙皮鞋最高賣到2.88萬元。這個品牌的創立者是溫州一家小鞋廠的老板。4年前，這個鞋廠跟絕大部分溫州鞋廠一樣，一雙皮鞋還只賣一兩百元。

　　“我原來的鞋廠叫康泰鞋業，現在做手工定制鞋后改用在香港注冊的公司名。”意大利諾德鞋業有限公司老板谷建澤告訴記者。諾德鞋業就是谷建澤在香港注冊的公司，而NILIDA就是手工定制鞋的品牌名稱。

　　來自溫州市鞋革行業協會的信息顯示，幾年前，康泰鞋業是溫州四五千家鞋企中極其普通的一家小型鞋廠，2010年，在鞋業生意越來越難做的聲音中谷建澤華麗“轉身”，因手工定制中高端皮鞋脫穎而出，成為業界關注的焦點。

　　手工定制鞋做脫銷了

　　“今天，我們總共有七八個客戶要求上門測足形，準備定制。”上周三下午四點多鐘，匯總了上海、北京、杭州等城市門店的業務量后，谷建澤欣慰地透露。隨著NILIDA的知名度不斷擴大，公司上門測足形的個體業務也在不斷增加。“我們主要靠老顧客口碑相傳。”

　　在最近兩個月里，NILIDA的整體銷量也在大幅增長，幾乎天天處于脫銷狀態。“這兩個月，公司已開始盈利了。”谷建澤透露。據了解，這是NILIDA自2009年夏天正式推向市場后首次出現盈利。

　　但是，谷建澤目前要想從擴大產能上獲取更多的利潤，似乎還不太可能，當前其手工定制作坊已處于滿負荷運轉狀態，再來訂單只能順時延期。記者在位于溫州職業技術學院內的定制鞋作坊看到，整潔的作坊車間，30多名工人在緊張有序地操作屬于自己的那一道工序。“我們現在一天只能生產30多雙鞋，工人工作10來個小時，加班會因工人疲勞影響到質量。”谷建澤強調道。

　　臨近春節，又迎來一個送禮高峰期，NILIDA的鞋銷售份額也在提高。此前，有一位溫州老板下單兩雙2.88萬元的高端鞋，但是萬元以上的高價鞋銷量比重還不是很大。“80%的人都定制幾千元一雙的鞋，其中兩三千元一雙的最多。”谷建澤透露。據稱，NILIDA手工定制鞋的消費主力是，追求舒適性而不愛張揚的老板與海歸人士。

　　經過一年的努力，目前NILIDA已經在上海、北京、杭州及溫州各開出1家門店，同時還在上述城市的高級會所等高端消費領域布局網點。因上海、北京等一線城市更講究正裝穿著，其手工定制鞋的生意也相對好很多。{page_break}

　　賠錢賠了四年

　　百度搜索顯示，NILIDA這個關鍵詞目前已有8000條左右的搜索結果。這是NILIDA過去一年半在市場上攻城略地的成果。在這之前，谷建澤還為這個品牌推向市場準備了兩年半多時間。

　　“本來，我們計劃做國外市場的，當時與廣州的客戶都快要談妥了，但是由于受2008年的金融危機影響，廣州客戶最后放棄了這項生意。”谷建澤表示。2006年，開始籌備手工定制鞋的谷建澤，首先緊盯的是西方國家中產階層對中高端手工定制鞋的需求。基于此，他多次去意大利的大牌手工定制鞋車間參觀學習。

　　“我意識到，要做好中高端的手工定制鞋關鍵在于對足形的研究。”谷建澤回憶道。流水線生產的皮鞋，合腳性普遍只有60%左右，而手工定制鞋需要達到90%左右。

　　谷建澤與溫州職業技術學院達成合作，聘請了幾位經驗豐富的制鞋師傅，開始對足形進行研究，并嘗試做定制鞋。但是，中高端的手工定制鞋工藝，比想象中的要難很多。“沒有對手工鞋工藝的迷戀，肯定做不好。”谷建澤笑著說。據稱，幾年下來，他與幾個工人手工做了一大堆鞋，加起來共有1000多雙，總投入達200多萬元。

　　“廣州的合作沒成功，我只好考慮做國內的老外市場，但是也不知道如何打開銷路。”谷建澤坦言。一開始，谷建澤打聽到上海衡山路上有一家做老外生意的手工定制鞋店，他迫不及待地趕去與這家店談合作，但結果NILIDA在這家店每天只有一兩雙鞋量。

　　顯然，谷建澤要通過這家店做大市場是不可能的。“不久，我們在靠近衡山路的華山路上租了幾十平方米的店鋪，自己開了家店。”谷建澤說。過后，他又組建七八個人的銷售團隊，向五星級酒店等高級場所洽談合作銷售NILIDA手工定制鞋。結果，收獲甚微。“幾個月下來，我們虧掉了差不多上百萬元。”

　　不過，谷建澤在北京奧特萊斯開出的門店，生意要比上海的好不少。于是，他又在上海市核心商業區茂名南路找了一家服裝店，通過合作重新開始打開上海的市場。

　　在一批老顧客的口碑傳播下，NILIDA每天訂單在增長，且一雙手工定制鞋的利潤也非常可觀，但是，直至兩個月之前，該品牌一直在虧錢。據估算，谷建澤過去四年多花在NILIDA上的投資已達上千萬元，還未評估與溫州職業技術學院合作而提供的上千平方米場地的無形費用。

　　“我現在看到了市場前景，感到所有的投入都是值得的。”谷建澤說。四年多前，他還是一個年廠值1000多萬元鞋廠的老板，早年做過外貿，規模最大時有兩條皮鞋生產流水線，在嘗試手工定制鞋之前，為康奈、紅蜻蜓、鱷魚等國內外30來個品牌做過多年的貼牌生產。

　　“我考慮轉型，一方面是做鞋的利潤已經很低，另一方面是自己當選上了甌海茶山村村委會主任，沒時間管理鞋廠。”谷建澤透露。據了解，目前溫州鞋的純利潤已經很低，每雙普遍在10元上下。

　　定制的技術攻關

　　顧名思義，手工定制商品的價值主要體現在手工工藝上。因此，工人是眾多手工定制企業的核心競爭力。有鞋業界人士表示，從事中高端手工定制鞋的工人師傅，沒有15年以上的制鞋經驗，無法勝任其中的工序，像縫線工序一般只有從事20多年的老工人才會操作。而一雙手工定制鞋要經歷300道工序。

　　谷建澤表示，過去一年里，他不僅在開拓國內市場上絞盡了腦汁，在聘請經驗豐富的工人方面也費盡了心機。目前，作坊里的30多個工人，溫州本地人占一半左右，其余來自安徽、江蘇、湖北、北京等地，基本上是通過各種方式高薪邀請而來。“我們的工人月薪基本上在5000元以上，而且還有其他很多福利待遇。”經核算，按目前NILIDA的手工定制生產鞋算，一雙鞋人工成本高達300元左右。

　　事實上，手工定制鞋更關鍵的技術體現在足形的數據采集及鞋楦的制作上。因此，谷建澤在將NILIDA推向市場之初，立即邀請了有30多年制鞋經驗的溫州鞋樣設計協會秘書長吳立俊加盟，并給予他公司不少的股份。據了解，吳立俊是我市鞋業界資深技術人員，在足形上有較深研究，曾在康奈集團負責開發等。

　　目前，制作NILIDA品牌的30多名工人的年齡在35歲至60歲間，其中工作經驗超過25年的工人占30%。“現在，我們只能靠經驗豐富的制鞋師傅，但是這不是長遠考慮，接下來經驗豐富的工人將會越來越難找，我們已經著手解決這個問題。”吳立俊透露。

　　“看到NILIDA成功后，不少鞋企也有意開拓手工定制業務，但是經驗豐富的師傅難找，只能通過挖角。”有鞋業界人士這樣說。

　　眼下，吳立俊與其團隊著手解決技術壁壘。“工藝簡單化與程序化后，只要有幾年制鞋經驗的工人，通過一個月的培訓，就可以完成原來復雜的工藝。”吳立俊表示。

　　同時，吳立俊與其技術研發團隊，在過去一年里在足形的研究上也有突破，為客戶測量足形更加精確與便捷。吳立俊拿出一張布滿刻度的紙放在地上，脫去鞋襪向記者一邊展示一邊解說：有了這張有刻度的紙后，將腳放上去，然后正面與側面各拍一張照片，傳給我們，就可以手工定制出讓你舒適的鞋。據稱，這項技術基于其收集了足夠多的不同足形數據，并配置了計算模型，只要輸入相關指標，就會產生適合客戶足形的數據。

　　與國際大牌的距離

　　“今年，我們有計劃再招人，擴大生產與加大市場開拓。”谷建澤表示。一些客戶原來一直穿國際大牌的手工定制鞋，現在轉而只穿NILIDA了。同時，NILIDA為從國際大牌手中搶得更多的業務，計劃更主動地出擊市場，以規避自身知名度不足的劣勢。“我們已在考慮采取新的銷售模式，但目前還不能公開。”記者獲悉，NILIDA的新銷售模式可能分兩方面：一方面，在保持四個城市門店的基礎上，根據過去一年多的銷售總結，展開針對性銷售，比如與大城市的五星級酒店或高級會所合作，通過這些場所直接向他們的會員銷售;另一方面，借助網絡平臺，開展網上下單定制業務。

　　“我認為，NILIDA在高端上很難獲得較大市場份額，穿幾萬元一雙鞋的人，更在乎品牌，不在乎價格。”鞋業界的一位人士坦言。

　　盡管NILIDA在工藝上可與國際大牌相媲美，但在設計、品牌文化等方面的確無法比拼國際大牌。如，鞋款的設計上，國際大牌可以按客戶需求進行設計，而NILIDA更多的是根據客戶提供的款式定制，或從時尚雜志或從國際大牌處收集到流行鞋款給客戶拷貝定制。“我們沒有自己的款式開發團隊，做大后會考慮。”谷建澤表示。

　　而在品牌文化上，NILIDA更是與國際大牌有差距。NILIDA只是谷建澤原先注冊的一批商標中的一枚，“當時，啟用這個商標，主要是看起來比較順眼，用后也有朋友跟我說商標英文發不了音，建議改改，但一直未改。”谷建澤表示。他補充稱，由于NILIDA目前在市場已有一定知名度，不計劃有所改變。{page_break}

　　定制是不是王道?

　　來自溫州市鞋革行業協會信息顯示，在溫州眾多的鞋企老板中，谷建澤并不是手工定制鞋的吃螃蟹者，包括康奈、奧康等鞋企之前均有過嘗試，但谷建澤是當前做得相對較成功的溫州老板。據業內人士稱，一些知名企業早年嘗試定制這塊業務最終未修成正果，主要是因為企業側重于大市場，沒有沉下心去操作手工定制這塊當時相對還較小的業務。“目前，這些知名企業要進軍手工定制鞋業務，缺的不是實力，而是堅持的毅力。”一鞋企業的負責人坦言。

　　記者還了解到，溫州的一些中小鞋企對手工定制鞋也有過嘗試，但大多未能成功。像吳立俊，與谷建澤合伙之前，也開過手工定制鞋作坊，但是由于業務量少、成本居高不下，僅維持了幾個月而后放棄。

　　溫州市鞋革行業協會的相關人士表示，即使NILIDA的手工定制鞋能做大規模了，也并不意味它是眾多中小鞋企"轉身"的有效路徑，“手工定制鞋的市場容量還是有限的，溫州這么多中小企業都去做手工定制，這并不現實。”據統計，2010年溫州市有大小鞋企3035家，由于全球經濟的復蘇，比上年增加了402家，但這些增加的鞋企，基本上是中小型鞋廠或作坊，都在為大中型鞋企做貼牌。