奧康皮鞋為打入濟寧市場尋求當地合作

　　2000年前后，華聯商廈經營不善被迫改制，更名兗州廣場商廈，孫登龍夫婦先后下崗，生計一下沒了著落，溫州鞋促成了他們的“再就業”。“當時市場上最多的就是溫州鞋，性價比高。我們就批了一些貨，在商場里租了攤位賣。”孫登龍說，當時無論商場還是消費者都不太講究品牌，他也是哪個好賣進哪個，先后經銷過五六個溫州皮鞋品牌。

　　2006年，兗州廣場商廈全面升級，只面向知名品牌招商。孫登龍品牌繁雜的攤位面臨“被清場”的危機。他急需一個好的品牌來鞏固在商場的地位，而給他帶來機會的又是溫州品牌——“奧康”皮鞋正在為打入濟寧市場而尋求當地合作，于是孫登龍便成了奧康在兗州市的代理商。

　　銷量第一的心得

　　在兗州廣場商廈，奧康專柜有個很好的開局——拿到了一個極佳的位置。“商廈的老總穿37碼的鞋，這個尺碼在男鞋里比較少見，所以他在很多品牌專柜都買不到鞋，但奧康有這個尺碼，而且讓他穿了以后感覺非常好。”孫登龍說，因為這個原因，商場對于當時品牌知名度并不算高的奧康極具好感，給予了諸多照顧。

　　在孫登龍接手之后第二年，奧康皮鞋在兗州的年銷售額便增長了200%;第三年，再增80%，第四年，又是一個100%的增長率……到去年，奧康已經成為該市銷量最好的皮鞋品牌。談到營銷溫州鞋的心得，孫登龍很實在，“我們夫妻兩人都是從商場下崗的，沒有退路，必須從這里面賺錢吃飯，所以敬業精神是可以保證的——別人跑濟南可能是一個月一趟，我們一個月四趟都沒問題。”今年9月，孫登龍再度擴張，在新商場“兗州貴和”又開設了一個奧康專柜，至此，他在兗州市已開出4家奧康店。

　　與溫州鞋共成長

　　皮鞋銷售南北差異很大，南方專賣店強勢，北方卻是以商場為主。商場幾乎是溫州鞋在北方市場繞不過去的一道坎。而進入商場，第一道關便是硬碰硬的品牌知名度，品牌不過關，銷售計劃訂得再高也會被“刷”掉。孫登龍說，他這些年頻繁接洽商場，開設奧康專柜，也碰過不少“釘子”。

　　“近年來隨著溫州鞋品牌知名度的加大，情況才有了改觀。”他說，如今濟寧很多商場在招商規劃中，就會給溫州鞋留下一定名額。“除了奧康，如紅蜻蜓、蜘蛛王、日泰等溫州品牌也頗受青睞。”但孫登龍并不滿足于商場里的成功，他還在醞釀一個有著“溫商風格”的再創業計劃。

　　“與專賣店相比，商場專柜的利潤起碼少了一半。”孫登龍正在當地探索鞋店的新模式。他在濟寧市區開設了一家“龍行”鞋店，將多個溫州皮鞋品牌組合在一起進行銷售，同時為客戶提供長期的售后服務。“傳統的專賣店局限性比較明顯，比如男鞋強勢的品牌，店里往往缺少人氣，因為男客很少會在店里流連。那我就引入女鞋品牌，組合在一起，形成互補……”孫登龍說，龍行鞋店開業以來，每年保持了30%-40%的銷量增長，這種模式或許可以復制做大。