品牌渠道變革，經(jīng)銷商如何避免被淘汰

　　渠道變革目前正成為運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域迫切需要解決的問(wèn)題，在前幾日舉行的體育行業(yè)高峰論壇上，運(yùn)動(dòng)品牌商也提出要減少中間層，提高終端響應(yīng)速度。而眾多戶外品牌商也在借鑒經(jīng)驗(yàn)增加直營(yíng)店在渠道中的占比，以加大對(duì)終端的控制。

　　品牌商渠道變革的需求以及消費(fèi)市場(chǎng)的不斷升級(jí)，使得處于品牌商與零售商之間的經(jīng)銷商所面臨的處境也愈發(fā)艱難。在經(jīng)銷商出現(xiàn)和發(fā)展的整個(gè)歷史過(guò)程中，經(jīng)銷商的命運(yùn)似乎總是把握在別人的手中。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)銷商更多的是受品牌商的控制。經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品、分銷的區(qū)域、經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)的客戶、庫(kù)存成本、資金運(yùn)用等幾乎都在廠商的指導(dǎo)和控制之下，當(dāng)然最終被廠商所控制的這些因素直接影響了經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)的情況，其實(shí)很明顯，經(jīng)銷商的生意命脈一直掌握在廠商的手中。就如前幾年寶潔公司在國(guó)內(nèi)實(shí)施的渠道變革，他們強(qiáng)行減少經(jīng)銷商數(shù)量，同時(shí)又說(shuō)服剩下的經(jīng)銷商擴(kuò)大分銷范圍，我們暫不去討論寶潔的做法是否有利于整個(gè)供應(yīng)鏈的效率提高，以及是否保護(hù)并提升了經(jīng)銷商的利益，但是從他們的行為中可以清楚地看到經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈中的被動(dòng)地位。

　　另外，現(xiàn)代零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及發(fā)展趨勢(shì)也使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的前途變得更加黯淡。零售商會(huì)在合作中不斷壓縮經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，更為嚴(yán)重的是，零售商最終使經(jīng)銷商逐一失去了其傳統(tǒng)職能。由于零售商普遍采用連鎖化經(jīng)營(yíng)，成立自己的采購(gòu)中心，對(duì)門店權(quán)利進(jìn)行回收，并建立配送中心，抬高進(jìn)店門檻等，這使得經(jīng)銷商的功能不斷被擠壓。

　　在以現(xiàn)代零售業(yè)為主導(dǎo)的市場(chǎng)上，品牌商只需要同幾家大型連鎖零售商的采購(gòu)部談判就可以將產(chǎn)品分銷到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的零售終端，而無(wú)需再像以前那樣通過(guò)經(jīng)銷商去同獨(dú)立店逐一進(jìn)行鋪貨談判，因此經(jīng)銷商已失去了傳統(tǒng)的分銷職能。

　　另外隨著近年來(lái)消費(fèi)價(jià)格的不斷上漲，多層代理制也成為廣受詬病的拉高價(jià)格的重要因素之一。因此，渠道的扁平化是一個(gè)大趨勢(shì)，這必然要求品牌商盡量減少中間環(huán)節(jié)。而經(jīng)銷商要避免面臨“為他人作嫁”的尷尬境地，一方面要提高自身的專業(yè)化程度以及多元化的經(jīng)營(yíng)方式，另一方面行業(yè)聯(lián)盟或需可以成為一個(gè)探索的方向。