品牌渠道變革，經銷商如何避免被淘汰

　　渠道變革目前正成為運動領域迫切需要解決的問題，在前幾日舉行的體育行業高峰論壇上，運動品牌商也提出要減少中間層，提高終端響應速度。而眾多戶外品牌商也在借鑒經驗增加直營店在渠道中的占比，以加大對終端的控制。

　　品牌商渠道變革的需求以及消費市場的不斷升級，使得處于品牌商與零售商之間的經銷商所面臨的處境也愈發艱難。在經銷商出現和發展的整個歷史過程中，經銷商的命運似乎總是把握在別人的手中。

　　長期以來，經銷商更多的是受品牌商的控制。經銷商經銷的產品、分銷的區域、經營模式、服務的客戶、庫存成本、資金運用等幾乎都在廠商的指導和控制之下，當然最終被廠商所控制的這些因素直接影響了經銷商獲得利潤的情況，其實很明顯，經銷商的生意命脈一直掌握在廠商的手中。就如前幾年寶潔公司在國內實施的渠道變革，他們強行減少經銷商數量，同時又說服剩下的經銷商擴大分銷范圍，我們暫不去討論寶潔的做法是否有利于整個供應鏈的效率提高，以及是否保護并提升了經銷商的利益，但是從他們的行為中可以清楚地看到經銷商在供應鏈中的被動地位。

　　另外，現代零售業的經營特點以及發展趨勢也使得傳統經銷商的前途變得更加黯淡。零售商會在合作中不斷壓縮經銷商的利潤空間，更為嚴重的是，零售商最終使經銷商逐一失去了其傳統職能。由于零售商普遍采用連鎖化經營，成立自己的采購中心，對門店權利進行回收，并建立配送中心，抬高進店門檻等，這使得經銷商的功能不斷被擠壓。

　　在以現代零售業為主導的市場上，品牌商只需要同幾家大型連鎖零售商的采購部談判就可以將產品分銷到各個區域市場的零售終端，而無需再像以前那樣通過經銷商去同獨立店逐一進行鋪貨談判，因此經銷商已失去了傳統的分銷職能。

　　另外隨著近年來消費價格的不斷上漲，多層代理制也成為廣受詬病的拉高價格的重要因素之一。因此，渠道的扁平化是一個大趨勢，這必然要求品牌商盡量減少中間環節。而經銷商要避免面臨“為他人作嫁”的尷尬境地，一方面要提高自身的專業化程度以及多元化的經營方式，另一方面行業聯盟或需可以成為一個探索的方向。