鞋服材料商試水線上“造牌”

 　　日前，泉州德信織造有限公司旗下品牌“得信人家”針對夏季“26度”的空調環保指數，創新推出“26度懶人毯”。“我們在三年前就已經開始轉型，借用電商平臺推出自己的品牌產品，讓資金回籠更快一些。”該公司總經理鄭榕告訴記者，他從事針織布料供貨商的生意已經有近20年，前10年的堅持讓他擁有了與泉州及全國各個知名品牌企業合作的機會，可是后面這近10年，各項成本都在漲，唯一下跌的只有售價。白熱化競爭之下，利潤越來越少，再加上經濟疲軟、鞋服產能過剩的影響，好不容易拿到的訂單換來的卻是一筆筆的欠條。

　　為此，鄭榕選擇轉型，從嬰童的襁褓到幼童的披風再到各類成人男女可披掛的大毯子，傳統產業成熟的產品線也讓德信織造開發的線上產品適用人群廣泛，“懶人毯”產品也正成為“得信人家”品牌的拳頭產品。

　　“這種產品比較小眾，需要付出很多的消費者教育成本。”鄭榕很清楚自己產品的優劣，好的是產品競爭小空間大，劣的是品牌的知名度不高，銷售量很難極速拉高。他自己組建了20多人的電商團隊，除了自營產品外，還加盟新加坡知名T恤團體定制生產商，成為其國內電商渠道經銷商，在他們款式單一類似A4紙般的T恤衫上加注設計元素，滿足旅行團、企業、學校等團體的專款定制需要。“我們在天貓、京東等多個平臺上都有店鋪，懶人毯的銷售無法短期內拉動，可是團隊定制衫的業務卻較容易拿到大額訂單。”鄭榕說。

　　原材料企業轉型電商，并不只德信織造一家。去年，三斯達(福建)塑膠有限公司電商品牌“星期八”在天貓正式上線，經過四個月的推廣，其銷售額已在同類產品中位居天貓第三。

　　“‘星期八’是去年研發的新品牌，專門生產銷售地墊。我們借助時下熱門的電商渠道，是希望能夠迅速搶占地墊這個市場。在上線的四個月后就收到不錯的效果，因此我對它很有信心，希望今年能爭取做到第一。”三斯達(福建)塑膠有限公司執行副總丁志偉說。

　　他表示，為了做好電商渠道，該公司通過請天貓專門做銷售的專業團隊做市場調查，了解相關企業運營電商的市場份額、銷售量、產品受歡迎程度，再結合自身產品的優勢進行推廣。

　　互聯網思維改造傳統產業

　　從組建電商團隊，親自過問電商進程，鄭榕開始意識到，所謂的“電子商務”并非一定要在形式上取代傳統產業，而是要從根本的思維上對傳統產業進行改造、再造。這種趨勢已不可阻擋。

　　“我現在每天早上六點就起床，起碼要花一個半小時用手機瀏覽電商圈內的新信息。”鄭榕告訴記者，做電商真的不容易，信息滿天飛，要想甄別需要有不斷學習的大腦與自覺性。他認為，想要做好電商，首先領導自己必須先懂得電商的游戲規則，為此，雖然已經雙鬢泛白，他還是自己到淘寶大學與“80后”甚至“90后”的后生家一同學習。“電商世界里不以年齡論英雄，關鍵看你是否有好的學習態度，能否拿出好的商業模式、好的業績。”鄭榕說自己還是不滿意于“可以穿的毯子”的廣告語，覺得還是不夠直白，不好理解，“沒有最好只有更好”，他希望自己的傳統產業頭腦能夠加速切換到電商互聯網頻道上。

　　丁志偉也表示，電商對傳統零售最大的影響體現在思維模式上。“電商的核心是具備互聯網思維，即開放、透明、分享，并運用這種思維打破既有的、僵化的利益格局，在供應商和顧客之間建立直接、高效的溝通渠道。”

　　而越向電商靠近，丁志偉就會發現自己作為原材料供應商的優勢在互聯網時代越發凸顯，局面豁然開朗了。

　　“過去我們屬于原材料供應商，沒有直接面向終端客戶的產品，因此在做天貓時，我們在產品選擇上就以中高端的地墊產品、成品為主，利用這類產品自身附加值較高的優勢，以少量、利潤較高的模式出單。”丁志偉表示，出單數量大的產品，往往非高利潤的;高端的產品，數量雖少但利潤高。“加上有些產品是其他廠家也可以生產的，更要求我們生產別人做不了的產品，有自己的優勢。”

　　在鄭榕看來，不管是供應商還是電商，其存在的價值都是滿足消費者的需求，本質是商品和服務。“以前做傳統布料供應商時，我是堅持所以看到希望;如今轉型電商，則是看到希望后正在堅持。轉型不易，且行且學習。”鄭榕笑言這些年來的變化。

　　采訪手記

　　與其步人后塵，不如獨辟蹊徑

　　大家都能想到的轉型之道，就不是轉型之道。此話有一些道理，每家企業都能想到的電商之路，并不一定是最明智的選擇。

　　在記者采訪過程中，有一家企業也由原材料供應商轉型線上，但苦熬多年，燒完天文數字的錢后，才于去年勉強見到盈利。采訪時上述企業負責人告訴記者，他覺得很多產品放在線上都能很賺錢，品牌產品線非常長。這或許是該企業轉型困難的癥結之一。

　　另一方面，放在五六年前，5萬元可能打造一個網絡品牌;現在電商市場競爭激烈，500萬元扔進去可能還聽不到響———這是不少電商企業負責人的共同感受。零售企業如果把電商考慮為轉型之道，不妨先想好：原材料企業轉型線上造牌的定位是什么?

　　與其步人后塵，不如獨辟蹊徑。比如，在廈門創立的佳適優品內搭服飾品牌，創立僅兩年多，避開互聯網渠道，一心一意做大實體店，如今其實體門店總數近300家，年銷售額早已過億元，且繼續保持高增長。它能在幾乎密不透風的服裝行業中占得一席之地，在于獨辟蹊徑的精準定位，即實惠和內搭服飾專賣。

　　而像泉州德信織造有限公司旗下品牌“得信人家”，由傳統的紡織面料延伸出適合于年輕消費者的“懶人毯”產品，也不失為一個成功轉型案例。

　　在記者看來，原材料企業觸網轉型電商品牌，最重要的還是要明確電商產品的目標消費群，通過深度調查了解他們的需求，“對癥下藥”激發消費的痛點與癢處。路漫漫其修遠兮，學習與實踐都必不可少。