各大鞋服品牌提前上演年終“庫(kù)存戰(zhàn)”！

　　“對(duì)于鞋服品牌來(lái)說(shuō)，國(guó)慶歷來(lái)都是有備而來(lái)的大型營(yíng)銷(xiāo)旺季，新品上市之后的消化庫(kù)存仍然是這一波段促銷(xiāo)活動(dòng)的重頭戲，甚至連帶影響年終整體庫(kù)存消化壓力。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)歷了前幾年去庫(kù)存歷程，消化庫(kù)存已經(jīng)成為一種必要合理的銷(xiāo)售手段進(jìn)入各大品牌營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅形成了特定的渠道模式，還具備特殊的營(yíng)銷(xiāo)手段，諸如團(tuán)購(gòu)、工廠店等去庫(kù)存的模式已廣為企業(yè)所用，而隨著國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，各大品牌的年底“庫(kù)存戰(zhàn)”也將提前打響。

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　　國(guó)慶長(zhǎng)假是任何品牌都不愿錯(cuò)過(guò)的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。剛剛過(guò)去的“十一”黃金周，打著中秋國(guó)慶假期噱頭的促銷(xiāo)活動(dòng)更是琳瑯滿目。其中，不少鞋服品牌給出的優(yōu)惠力度，強(qiáng)力沖擊著消費(fèi)者的眼球。

　　“69元起，最高3折……為拋售一些庫(kù)存，這是我們?cè)谏虉?chǎng)廣場(chǎng)外做的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，而商場(chǎng)內(nèi)部柜臺(tái)我們則以新款7折、2件5折在做國(guó)慶活動(dòng)。今年的戶外用品銷(xiāo)售行業(yè)比去年還要難，原因在于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太好，整體消費(fèi)能力下降，其次行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致品牌銷(xiāo)售利潤(rùn)降低。”獅牌戶外用品有限公司南京代理商徐秋鋒表示，長(zhǎng)假促銷(xiāo)活動(dòng)還是要先下手為強(qiáng)。

　　而在泉州市區(qū)的一家賣(mài)場(chǎng)，某鞋服品牌專(zhuān)區(qū)直接推出39元區(qū)、59元區(qū)、79元區(qū)和129元區(qū)等。鞋服品牌趁國(guó)慶長(zhǎng)假打折可以實(shí)現(xiàn)以?xún)r(jià)換量，不失為消化庫(kù)存的一個(gè)好辦法。泉州杰米熊童裝副總經(jīng)理蘇萬(wàn)樂(lè)告訴記者，一般情況下，進(jìn)入9月份，就意味著下半年的銷(xiāo)售旺季到來(lái)，鞋服品牌秋冬銷(xiāo)售利潤(rùn)占據(jù)全年銷(xiāo)售利潤(rùn)的70%左右，秋冬新品上市好銷(xiāo)與否直接影響著鞋服品牌的全年業(yè)績(jī)，所以，只有把年底的庫(kù)存促銷(xiāo)活動(dòng)提前到9月、10月做，才能為新品上市讓路，讓終端門(mén)店秋冬銷(xiāo)售輕裝上陣。

　　在整個(gè)國(guó)慶長(zhǎng)假銷(xiāo)售旺季期間，季季樂(lè)童裝則大玩假日促銷(xiāo)活動(dòng)花樣，在業(yè)界率先推出異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，攜手電影《巴啦啦小魔仙：魔箭公主》，在季季樂(lè)童裝全國(guó)范圍1500家門(mén)店中依靠“巴啦啦”全球2.5億的粉絲進(jìn)行季季樂(lè)品牌曝光的同時(shí)，也拉動(dòng)了終端店面的銷(xiāo)售。

　　“這次的品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，無(wú)論是在合作范圍或深度上，還是在受眾定位的選擇上，都恰如其分，實(shí)現(xiàn)了資源互換、用戶共享的資源優(yōu)化配置。結(jié)合長(zhǎng)假展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，在產(chǎn)品方面，季季樂(lè)旨在將流行趨勢(shì)迅速帶給顧客，將中國(guó)顧客的特定需求和想法結(jié)合季季樂(lè)所獨(dú)有的設(shè)計(jì)方式，來(lái)滿足所有中國(guó)孩童童趣且富有品味的時(shí)尚需求。”季季樂(lè)(中國(guó))有限公司企劃部經(jīng)理劉建偉表示。

　　總公司指導(dǎo)代理商落地促銷(xiāo)策劃 消庫(kù)存不再停留“政策”層

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　　對(duì)于鞋服品牌來(lái)說(shuō)，國(guó)慶歷來(lái)都是有備而來(lái)的大型營(yíng)銷(xiāo)旺季，新品上市之后的消化庫(kù)存仍然是這一波段促銷(xiāo)活動(dòng)的重頭戲，甚至連帶影響年終整體庫(kù)存消化壓力。

　　“在我們總公司零售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)不成文的規(guī)定，每一個(gè)下到代理商地盤(pán)的終端督導(dǎo)過(guò)去做活動(dòng)，一定要帶兩箱鞋子出去，不管你用什么方法，只有你把這兩箱鞋子賣(mài)完了才算完成促銷(xiāo)任務(wù)。”蘇萬(wàn)樂(lè)表示，從去年開(kāi)始，杰米熊總公司就開(kāi)始派駐零售團(tuán)隊(duì)在全國(guó)終端門(mén)店巡回，負(fù)責(zé)指導(dǎo)代理商終端門(mén)店管理，除了日常經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范性指導(dǎo)外，總公司零售團(tuán)隊(duì)還專(zhuān)門(mén)推出了相關(guān)的促銷(xiāo)策劃，以消化庫(kù)存為主要目的，因地制宜、因時(shí)制宜，幫助代理商做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的庫(kù)存促銷(xiāo)策劃和執(zhí)行。

　　事實(shí)上，大部分的代理商都是從過(guò)去的批發(fā)商轉(zhuǎn)型到零售商的，他們?cè)诹闶廴瞬艌F(tuán)隊(duì)的組建上本身十分薄弱，又恰逢連續(xù)幾年零售市場(chǎng)蕭條，讓代理商經(jīng)營(yíng)狀況雪上加霜，缺乏利潤(rùn)保證的他們?cè)谑袌?chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)投入上更躊躇不前，但缺乏團(tuán)隊(duì)支持，市場(chǎng)就不可能做好。“所以，我們干脆派團(tuán)隊(duì)下基層為代理商服務(wù)，手把手教他們?nèi)绾蜗瘞?kù)存、做活動(dòng)。”劉建偉告訴記者。

　　不得不承認(rèn)，這些年，本土鞋服品牌的終端管理的確在由粗放化朝著精細(xì)化轉(zhuǎn)變，總公司在終端零售團(tuán)隊(duì)上加大了持續(xù)投入，能夠真正深入代理商、加盟商市場(chǎng)做好零售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)工作，特別是在庫(kù)存處理問(wèn)題上，也能給到代理商很多好的指導(dǎo)。

　　“要想讓加盟商能夠聽(tīng)取我們的建議，并按照我們的標(biāo)準(zhǔn)要求去管理門(mén)店，最重要的就在于證明給他們看我們的制度和方法確實(shí)行之有效。今年，適逢不少公休節(jié)假日，我們總公司團(tuán)隊(duì)在長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙不少地方都策劃了開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)，取得不錯(cuò)的市場(chǎng)銷(xiāo)售反響，而像中秋國(guó)慶這種大型節(jié)假日期間，總公司都是24小時(shí)專(zhuān)人專(zhuān)職值班，負(fù)責(zé)全盤(pán)促銷(xiāo)商品的數(shù)據(jù)監(jiān)控和市場(chǎng)反饋監(jiān)督，一旦出現(xiàn)爆款或庫(kù)存斷貨，都將在第一時(shí)間對(duì)整個(gè)市場(chǎng)零售體系做出相應(yīng)調(diào)配，確保新品上市的銷(xiāo)售情況。”依思Q加盟事業(yè)部高級(jí)經(jīng)理兼廈門(mén)辦事處經(jīng)理吳金平表示。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)常態(tài)化 工廠店收效明顯

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　　業(yè)界人士認(rèn)為，經(jīng)歷了前幾年的去庫(kù)存歷程，消化庫(kù)存已經(jīng)成為一種必要合理的銷(xiāo)售手段進(jìn)入各大品牌營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅形成了特定的渠道模式，還具備特殊的營(yíng)銷(xiāo)手段，“要吸引對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)早已司空見(jiàn)慣的消費(fèi)者，簡(jiǎn)單的折扣顯然是不夠的，所以應(yīng)該及時(shí)掌握節(jié)奏，控制客單價(jià)，這樣才能清理庫(kù)存又回籠資金。”

　　據(jù)了解，工廠店作為新興的零售模式，它的經(jīng)營(yíng)使品牌更加大眾化，從而滿足部分消費(fèi)群體的需求，同時(shí)能全面推進(jìn)企業(yè)庫(kù)存消化，這其中，組貨與折扣是核心。

　　目前泉州包括安踏、特步、匹克等大大小小的鞋服品牌都無(wú)一例外擁有自己的工廠店，而作為清貨的通路，各品牌的工廠店也正在發(fā)揮作用，單店的月流水多則高達(dá)幾十萬(wàn)，高于折扣店和品牌店，為此，不少企業(yè)都專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了工廠店運(yùn)營(yíng)規(guī)章手冊(cè)，從“行政-營(yíng)運(yùn)-陳列”三個(gè)維度進(jìn)行全面打造，將其細(xì)則落地至店鋪實(shí)操。

　　當(dāng)然，品牌企業(yè)們?nèi)?kù)存的方式各不一樣，也各具自己的品牌特色。天倫天戶外用品有限公司副總經(jīng)理范澎表示，通過(guò)低價(jià)實(shí)現(xiàn)消化庫(kù)存的做法雖然明智，但是如果盲目促銷(xiāo)，盈利就難以實(shí)現(xiàn)。“可以考慮團(tuán)購(gòu)與發(fā)行優(yōu)惠券的促銷(xiāo)方法，這是電商平臺(tái)最常采取的做法，傳統(tǒng)服裝企業(yè)在這種促銷(xiāo)方式上可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量上的大幅提升。比如在某個(gè)官網(wǎng)上推出團(tuán)購(gòu)運(yùn)動(dòng)休閑服的活動(dòng)，以此來(lái)吸引消費(fèi)者。”

　　詠仕服飾有限公司副總經(jīng)理趙玉琪告訴記者，一般情況下，從9月開(kāi)始，除了中秋國(guó)慶，圣誕、元旦、春節(jié)都是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要去庫(kù)存波段，而團(tuán)購(gòu)也是合力處理庫(kù)存最有效的方法之一，尤其是節(jié)假日，比較適合發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，“社會(huì)上存在一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)他們打開(kāi)市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑，團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于大幅度降低營(yíng)銷(xiāo)成本，也為連續(xù)消費(fèi)編織了紐帶。”

　　總而言之，目前看來(lái)，去庫(kù)存已經(jīng)作為許多企業(yè)全年常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)被寫(xiě)入營(yíng)銷(xiāo)策略，動(dòng)態(tài)化關(guān)注庫(kù)存態(tài)勢(shì)顯得十分重要，“晉江傳統(tǒng)鞋服品牌大多是通過(guò)快速擴(kuò)張渠道拉動(dòng)銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)這么多年的高速發(fā)展，一方面隨著一季季貨品滾動(dòng)下來(lái)，沒(méi)有庫(kù)存是不可能的;另一方面，如何維持合理庫(kù)存比、輕裝上陣這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)刻不容緩地?cái)[在大家面前。這個(gè)時(shí)候，大家拼的不是當(dāng)年的沖勁，而是耐力。”藏酷品牌策劃首席顧問(wèn)陳忠藝認(rèn)為，有策略地做好庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)是為了更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展。