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服裝經銷商要成為專業買手
如何解決經銷商訂貨積壓越來越嚴重
近來，泉州服裝企業頻頻遭到自己經銷商的抱怨，為什么早年向企業訂貨時，有80%能賣掉，貨品積壓20%，而現在卻恰恰相反，只能賣掉20%，貨品積壓高達80％，這是為什么？
對此，美國聯合時代企業管理顧問（中國）有限公司總裁楊大筠日前在晉江、石獅服裝企業的內部培訓上提出，服裝企業要將自己的經銷商打造成優秀的買手，經銷商才能在訂貨時有的放矢，真正達到經銷商與服裝企業的雙贏。
好買手能維護
品牌的終端形象
楊大筠分析了泉州服裝發展的幾個階段。在發展初期，服裝企業面對的是需大于供的市場，企業自行做產品的設計、生產、產品組合，基本上把營銷權利賦予了經銷商，“當時只需要把產品擺到柜臺、櫥窗里，就很容易盈利。”而后來隨著國外休閑服裝介入，產品的多元化及種類的豐富，服裝企業開始塑造品牌形象，通過央視廣告體現，借用一系列的營銷方法將其形成自己的風格。
但現在的情況是，整個服裝市場已經發生了很大的變化，從原先需大于供變成了供大于需了，而產品、品牌也已發展到一定階段了。企業面臨著一個重要問題：如何鞏固這個市場？因此，人的因素變得非常重要。與早期單純的商品買賣者的角色相比，現今經銷商要進行專業買手的職能轉換：主動地根據當地市場的需求，有計劃有針對性地組合、調整商品，將產品的特點，品牌的差異在終端突出，引領當地的流行，以此來吸引消費者的購買，維護好品牌的終端形象。
“這對經銷商的專業能力提出了更高的要求。”楊大筠提出，一個專業買手，首先要能照顧品牌，然后是銷售和市場需求。
買手形成于上世紀歐洲20~50年代，在祖國大陸卻還是比較新的概念，目前在北京的多數專業買手來自新加坡及我國香港、臺灣地區。“專業買手的能力關系到當月的業績、庫存量、上貨波段等，他需要做的除了如何抓住消費者的需求外，更重要的是還要推動消費者的需求，從被動變成主動。”
推動經銷商成為買手
才能雙贏
經銷商的專業能力對品牌的終端形象具有重要作用。經銷商和服裝企業是合作關系，在某種程度上經銷商較為注重短期利益，服裝企業更注重長期發展。“在訂貨時看到產品的系列、主題都做得很好，但卻可能因為經銷商的專業能力不強，使得產品的終端表現與品牌形象出現反差。”
對此，楊大筠認為，由于服裝企業與經銷商的目的是一致的———通過塑造品牌，在市場中獲得巨大的利益。
因此，企業首先應該通過培訓提高經銷商的素質，使他們對長遠的利益更加關注。“在市場中，如果只有3年利益的打算，3年后這個品牌可能就不會存在。”經銷商往專業買手方向發展，能更好地理解品牌理念，配合企業更好地達到愿望。
其次，如何對代理商和經銷商加大服務和支持力度是企業必須要解決的問題。“因為經銷商面臨著人才短缺、專業技能匱乏、資訊渠道比較狹窄的問題。這就需要企業把對經銷商的服務延伸到終端，需要把70%的培訓費用直接延伸到導購和店長身上，做好公司的理念推廣、櫥窗陳列、貨品展示等這方面的服務，這樣可以帶來直接的盈利，此后再直接加大對終端的投資力度。
近來，泉州服裝企業頻頻遭到自己經銷商的抱怨，為什么早年向企業訂貨時，有80%能賣掉，貨品積壓20%，而現在卻恰恰相反，只能賣掉20%，貨品積壓高達80％，這是為什么？
對此，美國聯合時代企業管理顧問（中國）有限公司總裁楊大筠日前在晉江、石獅服裝企業的內部培訓上提出，服裝企業要將自己的經銷商打造成優秀的買手，經銷商才能在訂貨時有的放矢，真正達到經銷商與服裝企業的雙贏。
好買手能維護
品牌的終端形象
楊大筠分析了泉州服裝發展的幾個階段。在發展初期，服裝企業面對的是需大于供的市場，企業自行做產品的設計、生產、產品組合，基本上把營銷權利賦予了經銷商，“當時只需要把產品擺到柜臺、櫥窗里，就很容易盈利。”而后來隨著國外休閑服裝介入，產品的多元化及種類的豐富，服裝企業開始塑造品牌形象，通過央視廣告體現，借用一系列的營銷方法將其形成自己的風格。
但現在的情況是，整個服裝市場已經發生了很大的變化，從原先需大于供變成了供大于需了，而產品、品牌也已發展到一定階段了。企業面臨著一個重要問題：如何鞏固這個市場？因此，人的因素變得非常重要。與早期單純的商品買賣者的角色相比，現今經銷商要進行專業買手的職能轉換：主動地根據當地市場的需求，有計劃有針對性地組合、調整商品，將產品的特點，品牌的差異在終端突出，引領當地的流行，以此來吸引消費者的購買，維護好品牌的終端形象。
“這對經銷商的專業能力提出了更高的要求。”楊大筠提出，一個專業買手，首先要能照顧品牌，然后是銷售和市場需求。
買手形成于上世紀歐洲20~50年代，在祖國大陸卻還是比較新的概念，目前在北京的多數專業買手來自新加坡及我國香港、臺灣地區。“專業買手的能力關系到當月的業績、庫存量、上貨波段等，他需要做的除了如何抓住消費者的需求外，更重要的是還要推動消費者的需求，從被動變成主動。”
推動經銷商成為買手
才能雙贏
經銷商的專業能力對品牌的終端形象具有重要作用。經銷商和服裝企業是合作關系，在某種程度上經銷商較為注重短期利益，服裝企業更注重長期發展。“在訂貨時看到產品的系列、主題都做得很好，但卻可能因為經銷商的專業能力不強，使得產品的終端表現與品牌形象出現反差。”
對此，楊大筠認為，由于服裝企業與經銷商的目的是一致的———通過塑造品牌，在市場中獲得巨大的利益。
因此，企業首先應該通過培訓提高經銷商的素質，使他們對長遠的利益更加關注。“在市場中，如果只有3年利益的打算，3年后這個品牌可能就不會存在。”經銷商往專業買手方向發展，能更好地理解品牌理念，配合企業更好地達到愿望。
其次，如何對代理商和經銷商加大服務和支持力度是企業必須要解決的問題。“因為經銷商面臨著人才短缺、專業技能匱乏、資訊渠道比較狹窄的問題。這就需要企業把對經銷商的服務延伸到終端，需要把70%的培訓費用直接延伸到導購和店長身上，做好公司的理念推廣、櫥窗陳列、貨品展示等這方面的服務，這樣可以帶來直接的盈利，此后再直接加大對終端的投資力度。
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