伊望奇鞋類品牌湖北分公司經銷商培訓課紀實

雖然今年5月1日國家頒布才實施了《商業特許經營管理條例》，但是關于特許經營的公司在國內已經經營了很多年來，隨著市場壓力的越來越大，為了能迅速發展，搶占渠道和資金，長大了才能奔跑，不少企業選擇了加盟的形式，這其中有不少成功的品牌，也有昨日黃花。

培訓背景

福建泉州伊望奇體育用品有限公司，座落于閩南之港——晉江。十多年來，公司秉承“誠信、務實、創新”的經營理念，本著“以客戶為中心，雙向盈利”的發展目標，勵精圖治，拼搏創新。發展至今，以有形成有鞋類、包類和服裝等全方位的體育用品系列。

應伊望奇鞋類品牌湖北分公司黃總的邀請，要求我能在2007年伊望奇全國巡回新品發布會武漢站的機會，對湖北區域的鞋類經銷商進行了二個半小時的培訓。

湖北分公司是伊望奇在省內的總加盟商，省內的所有網點均從省部進貨，各地以加盟店的形式統一裝修，進行鞋類品牌專賣。湖北公司位于武漢漢正街大興路，在這一條路上已經形成了專業化的鞋類品牌一條街，大部分的湖北省內鞋類總代理都在這里，其中也不乏一些國外的知名品牌，大家都在采取像伊望奇這種方式實行網絡的壟斷和區域覆蓋，雖然流通結構發生了變化，但現在還是在以中國的市場方式生存。

選擇什么主題？

經過了市場走訪和與湖北公司的黃總進行交談，我知道目前伊望奇鞋類銷售是以特許專營店的形式銷售，分市、縣、鎮三級，目前店面大都是以小規模存在，有的是店面，有的是專柜，經營者素質一般，大多數是夫妻店和親友店，人員銷售意識對市場的敏感性不高，加上競品云集在市場上是大行其道，市場的潛規則和無序競爭，令很多經銷商是茫茫然，市場上是怨聲載道，經銷商在不斷的市場沖擊中，沒有前途方向，不穩定因素是大有一觸及發。
倒底選擇一個什么樣的主題進行培訓呢？對于給中小經銷商培訓，調子起得太高，沒有用。高深的營銷術語和枯燥的圖表能有多大作用？培訓內容應該從一個怎樣的角度出發，通過這次培訓能給湖北省內的經銷商帶來怎和樣的啟示？

湖北省公司的黃總對此核心目的也不是很清楚，這一次的會議是在伊望奇總公司以新品發布的名義在全國的一次巡回。黃總只是希望能利用這次機會對經銷商做一次教育。

一切為了銷售！

通過溝通，我提出“穩定軍心，統一思想，分析市場，傳授技巧”的逐步滲入培訓。黃總欣然同意，于是，我決定先定下一個基調，“一切為了銷售”——作為整個培訓的主題。因為，唯有銷售才能保持利潤的不斷增長，特別是處于網絡未端的全省網點，穩定銷量是最大的成功。

“一切為了銷售”，說得容易？如何才能做到一切為了銷售的意識灌輸呢？畢竟培訓的時間不長，我不可能把我的全部營銷觀念對經銷商“洗腦”，而強化經營意識，也不是一日之功。

經過了幾天的準備，我一直沒有找到一個很好的切入點，根據以往的培訓經驗，如果我的培訓語言和風格不能得到與會者的共鳴，那么，我的培訓效果就達不到。本來是一次溝通會，可能就變成一次我單方面的“自我表現”，這種會場是很郁悶的。
實用才能有用！

最后，我決定從現有經銷商和普遍心態入手，以近白話的語言敘述身邊的故事。我相信，這種大實話往往能引起大家的注意，我們常常給員工培訓，總是說一定要進入顧客的“頻率”，其實我們自己也是一樣，對于經銷商來說，他們也是我的顧客，如何打動他們的心，激發消費潛能，這也是我所關心的。