經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型如何避免“偽公司化”

　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商規(guī)模逐漸做大，也完善了組織部門。但基礎(chǔ)管理薄弱，需要堅(jiān)持不懈地抓，這需要考驗(yàn)經(jīng)銷商的耐心，千萬(wàn)不能急功近利；為了脫離開(kāi)日常事務(wù)，經(jīng)銷商也開(kāi)始引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人。但引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人之后，也帶來(lái)一些問(wèn)題，比如有的游擊式職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入經(jīng)銷商企業(yè)之后，帶進(jìn)自己的隊(duì)伍，把經(jīng)銷商架空，為了防止這種情況發(fā)生，經(jīng)銷商對(duì)職業(yè)經(jīng)理人既用又防，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)最初的目的。員工績(jī)效管理存在的問(wèn)題比較普遍，主要是員工缺少熱情、不積極，流動(dòng)性高。員工是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)變思路，以老總的胸懷去對(duì)待員工，那么最終會(huì)延緩企業(yè)的發(fā)展速度，最后被市場(chǎng)所淘汰。 

　　對(duì)于第一個(gè)難題，筆者認(rèn)為最好的解決辦法是實(shí)現(xiàn)家族體制公司化和家庭成員職業(yè)化，也就是家族企業(yè)，不一定實(shí)行家族管理。 

　　所謂“家族體制公司化”是指家族成員服從企業(yè)發(fā)展需要，將創(chuàng)業(yè)期間的人治向法治轉(zhuǎn)變，企業(yè)完全按照公司化來(lái)運(yùn)營(yíng)，包括引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人打理公司日常管理工作，但經(jīng)營(yíng)管理權(quán)限還主要掌握在家族成員中。另一方面，家庭成員向職業(yè)化方向發(fā)展，家族成員如果學(xué)識(shí)、觀念、技能等跟不上企業(yè)發(fā)展需要，則退出公司，可另?yè)袼鼧I(yè)發(fā)展；如果能夠勝任，則按照企業(yè)職業(yè)化要求，按照公司規(guī)定，安排適合的崗位發(fā)展。 

　　而對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的引進(jìn)，則按照責(zé)、權(quán)、利三者統(tǒng)一的要求，將該放的權(quán)一定放給他，實(shí)施分層管理、流程管理，通過(guò)監(jiān)督機(jī)制和績(jī)效考核辦法，確保工作過(guò)程質(zhì)量，從而達(dá)到“用人也疑，疑人也用”的效果?！?

　　第二個(gè)難題——基礎(chǔ)管理工作，可以說(shuō)是目前經(jīng)銷商企業(yè)管理非常薄弱的環(huán)節(jié)，特別是制度建設(shè)、信息管理、流程管理、工作規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)都十分缺乏。可以說(shuō)，當(dāng)今中國(guó)經(jīng)銷商企業(yè)最缺乏的不是戰(zhàn)略決策、市場(chǎng)營(yíng)銷和各種“大手筆”策劃，而是企業(yè)內(nèi)部的“基礎(chǔ)管理”。因此建立以流程、制度和標(biāo)準(zhǔn)（復(fù)雜的工作流程化、重要的工作制度化和重復(fù)的工作標(biāo)準(zhǔn)化）為支點(diǎn)的基礎(chǔ)管理體系就顯得尤為重要和迫切。 

　　經(jīng)銷商企業(yè)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作，重點(diǎn)要抓三點(diǎn)： 

　　一是建章建制。在實(shí)施公司化基礎(chǔ)管理運(yùn)營(yíng)中， “三冊(cè)一法”很重要，即《員工手冊(cè)》、《工作流程手冊(cè)》、《崗位職責(zé)手冊(cè)》和《薪酬制度和績(jī)效考核辦法》。在建章建制過(guò)程中，企業(yè)一定要避免走簡(jiǎn)單照搬照抄其它企業(yè)制度與管理辦法的“捷徑”。其它企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法可以借鑒，但一定要結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際狀況，通過(guò)360°全方位企業(yè)診斷后，針對(duì)性地設(shè)計(jì)和制定。 

　　二是抓好流程管理。在企業(yè)管理實(shí)踐中，流程管理的重要性已不言而喻。流程管理可以在企業(yè)內(nèi)部釋放資源（尤其是人）的能量，讓所有部門和員工看到彼此的聯(lián)系并且按照這種方式工作。對(duì)于公司數(shù)十項(xiàng)工作流程，可以先發(fā)動(dòng)各部門員工進(jìn)行討論，一旦確定下來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)流程管理工作可以通過(guò)先僵化，再優(yōu)化，最后固化的途徑來(lái)實(shí)施。 

　　三是狠抓監(jiān)督檢查?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)人員自動(dòng)自發(fā)的很少，因此，日常管理中，監(jiān)督檢查很重要。在GS-PDCA工作閉環(huán)，即目標(biāo)—策略—計(jì)劃—執(zhí)行—檢查—修正中，檢查能形成指揮棒效應(yīng)，即檢查什么，員工就做什么，從而使管理效率大大提高，使企業(yè)績(jī)效大大提升。 

　　第三個(gè)難題——員工激勵(lì)問(wèn)題，是企業(yè)最頭疼的問(wèn)題之一。筆者以為，員工在企業(yè)工作是否安心或賣力，取決于企業(yè)能否滿足員工以下四個(gè)方面的需求：物質(zhì)待遇、事業(yè)理想、歸屬感、邊際利益。一般說(shuō)來(lái)，無(wú)論是中高層管理人員，還是普通員工，只要他們的一種關(guān)鍵需求能夠得到最大化滿足，其他三種需求能夠得到基本滿足，員工就會(huì)安心地在企業(yè)工作下去。 

　　一個(gè)人愿不愿意在一個(gè)企業(yè)工作，企業(yè)給予他物質(zhì)待遇的高低是一個(gè)重要的變量。這方面主要通過(guò)薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，要根據(jù)企業(yè)規(guī)模來(lái)區(qū)別對(duì)待。經(jīng)銷商企業(yè)規(guī)模小時(shí)可以通過(guò)“底薪加提成和獎(jiǎng)勵(lì)”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)員工物質(zhì)待遇的需求。而當(dāng)企業(yè)規(guī)模做大時(shí)，就需要引進(jìn)績(jī)效考核辦法來(lái)激勵(lì)員工。績(jī)效考核主要從員工任務(wù)目標(biāo)、崗位職能職責(zé)和工作流程來(lái)提煉考核指標(biāo)，確定考核權(quán)重。