影響經(jīng)銷代理商發(fā)展的十大因素

2008/8/15 9:13:00 來(lái)源: 評(píng)論(0)16

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為什么有的經(jīng)銷代理商經(jīng)過(guò)幾年打拼就能脫穎而出，而有的經(jīng)銷代理商努力了十幾年，依然還是老樣子，賺的錢僅夠養(yǎng)家糊口？究竟是什么原因造成了經(jīng)銷商之間的差距？筆者認(rèn)為主要有十大因素在時(shí)刻影響著經(jīng)銷商的發(fā)展。
     1.企業(yè)價(jià)值觀
     投機(jī)、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國(guó)內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過(guò)程中。
     曾親眼目睹過(guò)一家經(jīng)銷商招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)員的場(chǎng)面。考官問(wèn)應(yīng)試者一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題：“你如何對(duì)待你的客戶？”應(yīng)試者是個(gè)剛出校門的學(xué)生，血?dú)夥絼?順口回答：“誠(chéng)信，為客戶著想，為公司著想。”誰(shuí)知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說(shuō)：“誠(chéng)信有屁用，要學(xué)會(huì)忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)。”
     一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會(huì)在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時(shí)做些忽悠的事情。事實(shí)上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢？要花多大的代價(jià)才能彌補(bǔ)？這就是許多好品牌在某個(gè)經(jīng)銷商手中越做越差的原因。
     對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確價(jià)值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。
     2.人力資源
     重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號(hào)，但真正做到的又有多少呢？
     在江西，如四平、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬(wàn)元是普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬(wàn)甚至二十萬(wàn)元，但也時(shí)常出現(xiàn)人才流失的情況。
     對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓，這在營(yíng)銷界是司空見慣的事情。個(gè)體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
     3.系統(tǒng)管理
     國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。
     例如：財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理；倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫(kù)存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。
雖然從表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的。但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互協(xié)助，這樣才有機(jī)會(huì)由原來(lái)的中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者。
     4.發(fā)展規(guī)劃
     許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢？
筆者親自接觸過(guò)這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問(wèn)題吧，想方設(shè)法增加了兩個(gè)牌子的代理權(quán)。
     在他們看來(lái)，這樣可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，而且多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn)，可以東方不亮西方亮。誰(shuí)知搞來(lái)搞去，倉(cāng)庫(kù)增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè)，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無(wú)法快速周轉(zhuǎn)、庫(kù)存積壓不平衡、暢銷品牌無(wú)錢進(jìn)貨的結(jié)果，差點(diǎn)喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)。
     并不是攤子越大利潤(rùn)就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。
     5.產(chǎn)品組合
     針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷手段運(yùn)用得好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強(qiáng)終端的影響力。所以在商家所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時(shí)，不但能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠。
     經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。
     6.財(cái)務(wù)管理
     目前，還有不少經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在日進(jìn)日出的簡(jiǎn)單記賬上，經(jīng)營(yíng)開支隨意支出、手續(xù)不全，不能通過(guò)財(cái)務(wù)賬面體現(xiàn)出來(lái)。
在許多經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢可以隨意支配，唯一的審批人員可能就是老婆、老媽等親人。而這些審批者在多數(shù)時(shí)候僅僅充當(dāng)著財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色，至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等往往沒有考量，更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來(lái)調(diào)控。因而，許多經(jīng)銷商有時(shí)候難免納悶：“我平時(shí)掙得錢不少，除去那些雜七雜八的開支，怎么年底一算就沒多少了？”所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái)。只有這樣，才能知道自己賺了多少，虧了多少，需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本，扭虧為盈。
     7.責(zé)、權(quán)、利
     在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍。責(zé)權(quán)不明往往會(huì)導(dǎo)致績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其責(zé)、權(quán)、利，誰(shuí)銷售、誰(shuí)送貨等要落實(shí)到人；對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等，要全面形成制度化。
     為了有效調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，可嘗試市場(chǎng)政策下放，讓員工有更多的市場(chǎng)操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)、權(quán)掛鉤，使其真正擺脫打工者的心態(tài)，從經(jīng)營(yíng)者角度運(yùn)作管理市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
     8.與廠家思路的配合
     廠家看重的是銷量，經(jīng)銷商看重的是利潤(rùn)，這是雙方矛盾的焦點(diǎn)所在。部分經(jīng)銷商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤(rùn)，寧可多賺幾元錢，也不愿薄利多銷。
     廠家與商家相輔相成，不會(huì)為了擴(kuò)大銷量而剝離經(jīng)銷商太多利潤(rùn)，更不會(huì)為了銷量去做殺雞取卵的事情。廠家為什么出臺(tái)月返、年返等銷售策略呢？這既是一種激勵(lì)，更是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，讓雙方的合作關(guān)系更融洽。
     9.上下游網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系
     經(jīng)銷商要時(shí)刻想著與網(wǎng)點(diǎn)零售客戶的利益維系在一起，把自己的下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行打理、經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商可以試著以入股或者加盟的形式來(lái)管理經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識(shí)，就能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體，避免經(jīng)銷商與分銷客戶之間的明爭(zhēng)暗斗。經(jīng)銷商對(duì)自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，在人力、物力、資源上都要給予最大扶持。網(wǎng)點(diǎn)效益好，經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)才能更多。
     10.結(jié)盟的力量
     一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)的惡化，一般都設(shè)有專門的委員會(huì)，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，在關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。
     而代理單一品牌的經(jīng)銷商，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較為薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量。與一些沒有利害沖突的伙伴合作，形成品牌間聯(lián)盟，可以作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，免費(fèi)配送貨，促銷活動(dòng)支持，人員管理等，各項(xiàng)目相互搭配，互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，使資源優(yōu)勢(shì)充分聚集起來(lái)，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能更加節(jié)省資源。

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