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經銷商:破解選擇代理廠家的奧秘
| 在我看來，許多經銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當部分的經銷商最關心的是：產品價格、能否賒帳、獨家代理權等。其實我認為經銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標是否與本公司的策略和目標一致（至少短期目標或策略應該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標有差距，而你又不能確認可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因為很難獲得你所希望的支持，最后的結果大都是不歡而散。 不同廠家，廠家不同階段，不同地區的市場策略和目標各有不同。市場策略的核心是4P - 產品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略，而廠家不同的市場策略決定目標各有不同，大致有二，一）市場優先：其目標往往是銷售額、增長率、市場份額 二）利潤優先：其目標往往是利潤、利潤率、重點產品銷售額、重點客戶銷售額。或是二者兼而有之。 先談與第一類廠家的合作 采取市場優先策略的廠家大都是市場的后來者，為追求銷售額的增長率、市場份額和市場領導地位，其價格策略往往是：價格戰（折扣和高比例的年終返點），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當地經銷商的銷售網絡(而此時廠家對渠道的管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規模廣告促銷等。 經銷商如果也是以銷售額的增長率，市場份額為目標，雄心勃勃欲成為本地區行業內的領軍人物銷，售額上千萬過億元，愿意在市場開拓和渠道建設方面進行投資，也許這個經銷商目前在行業內實力可能不是最強，但沖勁和霸氣一定是最強的。那么兩者的合作即使不是強強聯合，也一定是珠聯璧合。 經銷商與廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺上，不用說，廠家會在價格扣點，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場，兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道，有時甚至同意你地區總代理。如果商家選對了廠家抓住了機會，很可能在短短幾年內由弱變強，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發商，這樣的例子太多了。 當然選擇與市場優先類廠家合作，經銷商除目標和策略與上游廠家一致外，還需要注意以下幾點： 一） 珍惜機會，只爭朝夕：其實留給經銷商做大做強的時間并不多，也就2-3年的時間，經銷商能夠迅速做大，一定是天時地利人和的最佳組合，錯過了也就永遠錯過了。 二）投其所好，思路合拍：廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有：一定生意規模、銷售網絡、資信狀況良好、運輸倉儲能力等外，恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經營思路和理念。所以經銷商要取得廠家的大力支持，還要： 1）表現出積極與廠家合作的愿望和態度； 2）變“坐商”成為“行商”（廠家都喜歡“行商”）； 3）有被廠家培訓的強烈愿望，積極要求廠家的培訓支持； 4）向廠家提供競爭對手和市場動態報告（最好是書面的） 5）表現出品牌忠誠度。 |
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