經(jīng)銷商:破解選擇代理廠家的奧秘

2008/8/15 9:13:00 來(lái)源: 評(píng)論(0)18

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在我看來(lái)，許多經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問(wèn)題上是比較片面的，相當(dāng)部分的經(jīng)銷商最關(guān)心的是：產(chǎn)品價(jià)格、能否賒帳、獨(dú)家代理權(quán)等。其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場(chǎng)策略和目標(biāo)是否與本公司的策略和目標(biāo)一致（至少短期目標(biāo)或策略應(yīng)該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，而你又不能確認(rèn)可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因?yàn)楹茈y獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果大都是不歡而散。　　
　　不同廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場(chǎng)策略和目標(biāo)各有不同。市場(chǎng)策略的核心是4P - 產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，而廠家不同的市場(chǎng)策略決定目標(biāo)各有不同，大致有二，一）市場(chǎng)優(yōu)先：其目標(biāo)往往是銷售額、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額二）利潤(rùn)優(yōu)先：其目標(biāo)往往是利潤(rùn)、利潤(rùn)率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額。或是二者兼而有之。
　　先談與第一類廠家的合作
　　采取市場(chǎng)優(yōu)先策略的廠家大都是市場(chǎng)的后來(lái)者，為追求銷售額的增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，其價(jià)格策略往往是：價(jià)格戰(zhàn)（折扣和高比例的年終返點(diǎn)），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(而此時(shí)廠家對(duì)渠道的管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷等。
　　經(jīng)銷商如果也是以銷售額的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額為目標(biāo)，雄心勃勃欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物銷，售額上千萬(wàn)過(guò)億元，愿意在市場(chǎng)開拓和渠道建設(shè)方面進(jìn)行投資，也許這個(gè)經(jīng)銷商目前在行業(yè)內(nèi)實(shí)力可能不是最強(qiáng)，但沖勁和霸氣一定是最強(qiáng)的。那么兩者的合作即使不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也一定是珠聯(lián)璧合。
　　經(jīng)銷商與廠家的合作無(wú)疑使其站在更高的操作平臺(tái)上，不用說(shuō)，廠家會(huì)在價(jià)格扣點(diǎn)，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場(chǎng)，兩眼一抹黑還沒(méi)有能力控制下線渠道，有時(shí)甚至同意你地區(qū)總代理。如果商家選對(duì)了廠家抓住了機(jī)會(huì)，很可能在短短幾年內(nèi)由弱變強(qiáng)，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發(fā)商，這樣的例子太多了。
　　當(dāng)然選擇與市場(chǎng)優(yōu)先類廠家合作，經(jīng)銷商除目標(biāo)和策略與上游廠家一致外，還需要注意以下幾點(diǎn)：
　　一）珍惜機(jī)會(huì)，只爭(zhēng)朝夕：其實(shí)留給經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的時(shí)間并不多，也就2-3年的時(shí)間，經(jīng)銷商能夠迅速做大，一定是天時(shí)地利人和的最佳組合，錯(cuò)過(guò)了也就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)了。
　　二）投其所好，思路合拍：廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有：一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、資信狀況良好、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)能力等外，恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念。所以經(jīng)銷商要取得廠家的大力支持，還要：
　　1）表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度；
　　2）變“坐商”成為“行商”（廠家都喜歡“行商”）；
　　3）有被廠家培訓(xùn)的強(qiáng)烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持；
　　4）向廠家提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告（最好是書面的）
　　5）表現(xiàn)出品牌忠誠(chéng)度。

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