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    經銷商:破解選擇代理廠家的奧秘

    2008/8/15 9:13:00 來源: 評論(0)18

    經銷商 代理 廠家

      在我看來,許多經銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的,相當部分的經銷商最關心的是:產品價格、能否賒帳、獨家代理權等。其實我認為經銷商選擇代理廠家首先需要了解:廠家的市場策略和目標是否與本公司的策略和目標一致(至少短期目標或策略應該一致),如果是,那么雙方的合作便有了良好的開端,你也很容易獲得廠家各方面的支持;如果雙方的策略和目標有差距,而你又不能確認可以縮短差距,那么還是放棄這樣的合作,因為很難獲得你所希望的支持,最后的結果大都是不歡而散。   
      不同廠家,廠家不同階段,不同地區的市場策略和目標各有不同。市場策略的核心是4P - 產品策略,價格策略,渠道策略和促銷策略,而廠家不同的市場策略決定目標各有不同,大致有二,一)市場優先:其目標往往是銷售額、增長率、市場份額 二)利潤優先:其目標往往是利潤、利潤率、重點產品銷售額、重點客戶銷售額。或是二者兼而有之。 
      先談與第一類廠家的合作 
      采取市場優先策略的廠家大都是市場的后來者,為追求銷售額的增長率、市場份額和市場領導地位,其價格策略往往是:價格戰(折扣和高比例的年終返點),賒帳和寬松的信用政策;渠道策略往往是:最大限度利用當地經銷商的銷售網絡(而此時廠家對渠道的管理往往是粗放型的),提高分銷渠道的鋪貨率;大規模廣告促銷等。 
      經銷商如果也是以銷售額的增長率,市場份額為目標,雄心勃勃欲成為本地區行業內的領軍人物銷,售額上千萬過億元,愿意在市場開拓和渠道建設方面進行投資,也許這個經銷商目前在行業內實力可能不是最強,但沖勁和霸氣一定是最強的。那么兩者的合作即使不是強強聯合,也一定是珠聯璧合。 
      經銷商與廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺上,不用說,廠家會在價格扣點,信用政策,渠道鋪貨,廣告促銷等方面給予最大的支持;也由于廠家初入市場,兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道,有時甚至同意你地區總代理。如果商家選對了廠家抓住了機會,很可能在短短幾年內由弱變強,由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發商,這樣的例子太多了。 
      當然選擇與市場優先類廠家合作,經銷商除目標和策略與上游廠家一致外,還需要注意以下幾點: 
      一) 珍惜機會,只爭朝夕:其實留給經銷商做大做強的時間并不多,也就2-3年的時間,經銷商能夠迅速做大,一定是天時地利人和的最佳組合,錯過了也就永遠錯過了。 
      二)投其所好,思路合拍:廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有:一定生意規模、銷售網絡、資信狀況良好、運輸倉儲能力等外,恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經營思路和理念。所以經銷商要取得廠家的大力支持,還要: 
      1)表現出積極與廠家合作的愿望和態度; 
      2)變“坐商”成為“行商”(廠家都喜歡“行商”); 
      3)有被廠家培訓的強烈愿望,積極要求廠家的培訓支持; 
      4)向廠家提供競爭對手和市場動態報告(最好是書面的) 
      5)表現出品牌忠誠度。 
     
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