世界服裝鞋帽網首頁 > 正文
經銷商：品牌比資金更重要
曾經有個市場營銷專家用三個比喻評價了經銷商對于企業的作用：經銷商是企業的觸角，就像章魚伸在市場上的觸角一樣，了解市場上瞬息萬變的戰機；經銷商是企業的中轉站，保證產品在市場上物流的暢通；經銷商是企業的鏡子，可以分辨企業的得失。
章魚也好，鏡子也罷，均說明了其在市場中的重要作用和使命。隨著縫機行業近些年的快速發展，經銷商的規模和數量也是水漲船高，一時間市場競爭激烈。面臨這種狀況時是不是可以改變始終走傳統的營銷之路，改變硬著頭皮上陣的心態，并在營銷模式上有所創新？答案是肯定的。因為市場在變，客戶在變，那么經銷商就應該在市場規則的框架下靈活應變。
那么，如何在競爭激烈的市場環境中找到自身的出路，并能脫穎而出，是眾多縫制設備商目前面臨的一個重要課題。就這些問題，在縫制設備商領域有著一定影響力的人物——福建省宏運衣車貿易有限公司董事長吳良杰的觀點或許對業界同行有一定借鑒意義。
記者：就目前中國縫制設備銷售領域的現狀，您對中國縫制設備銷售市場有何看法？
吳良杰：目前，中國縫制設備市場上可以說是硝煙彌漫，這表面上看起來是經銷商之間的交鋒，實際上還有更深層次的原因。國內縫制設備經銷商經過多年的發展，大家都具備了自己獨特的競爭優勢，已經在縫制設備產業鏈中占據了重要的地位，因為歷史原因，我們的市場競爭機制還不是很健全，這個行業還需要規范，當然，這個任務只靠經銷商是不可能完成的，還需要供應商和客戶都參與進來。
將來的縫制設備銷售市場必將歸于理性，經銷商的獨特競爭力需要進一步加強為核心競爭力，經銷商也要打造品牌，只有這樣，經銷商才能在激烈的市場競爭中確保生存和發展。現在已經有了這么一種現象，經銷商除了為客戶提供傳統性的服務、獨有的服務，還需要對供應商、對企業、對社會負責，講誠信，講規則。這是社會進步的要求，也是中國縫制設備行業發展日趨成熟的客觀規律。
記者：針對目前縫制設備行業存在的問題，您認為其解決方法或出路在哪里？
吳良杰：目前縫制設備行業存在的最顯著問題無非是“賒銷”和“價格戰”，“賒銷”和“價格戰”是不正常的經濟現象，其根源在于我國市場經濟的底子薄，還處于發展期，讓這“不正常”成了“正常”，但是，有遠見的制造企業和經銷商，是不會參與這種非正常競爭的。
市場的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企業自身在這樣的“洗牌”過程中就這樣安于現狀嗎？最終誰會立于行業市場之巔？企業本身也應該有自己積極的姿態，要解決這個問題，需要一個過程，需要供應商和經銷商一起努力，規范銷售市場，比如供應商致力于提高產品質量，經銷商致力于提高服務質量和服務價值，雙方共同協商市場營運法則，嚴格遵守，并嚴厲打擊違規現象，同時引導客戶理性購買等等。
總的來說，我認為可以從幾個方面去緩解這樣的不理智的競爭。首先，依靠行業協會的調節和引導作用，開展多渠道的市場開拓方式，引進國外企業和市場的成功作法；其次，建立各企業的誠信數據庫，規范市場的競爭；同時也應該加強行業中各企業的溝通和交流，讓企業形成一個整體實力走出國門，走向國際市場。
記者：隨著終端市場競爭的激烈甚至瘋狂，導致了市場中時常發生某些不規范行為，使得目前大部分縫紉機經銷商生存及發展環境欠佳。你認為縫制設備商如何從自身的角度來解決這些問題？
吳良杰：在縫機業里，有限的終端市場在大量的品牌與供貨商面前成了“香餑餑”，一時間縫制設備產品“試用”、“欠款”等各種現象頻頻出現，導致了市場中出現一定程度的混亂。作為終端市場中的服裝企業，面對如此多的供貨商之間的競爭，往往采取競標的形式，于是資金就成了經銷商發展惟一的核心競爭力。夾在廠家與終端之間的經銷商，上面看廠家的政策，下面看終端的臉色；一邊是廠家的現款現貨，另一邊又是終端的無條件拖欠，經銷商們冒著很大的市場風險進行交易，資金成了他們能否繼續生存于市場中的惟一標準。所以，以當前的縫機市場形勢看來，毫不夸張地說，如果經銷商流動資金不足，其他任何努力都是徒勞。
顯然，如果一個企業的核心競爭力是完全依靠錢的話，那么這個企業不具備真正的核心競爭力，因為別人一旦比你更有錢，你的競爭優勢就不復存在。那么經銷商需不需要核心競爭力呢？肯定需要。核心競爭力就像一個人的社會生存能力一樣，有錢要發展，沒有錢的時候也要生存，靠的就是核心競爭力。
記者：作為縫制設備行業經銷商領域的領軍人物之一，請您談談宏運是如何走向成功的？
吳良杰：我從來沒有認為宏運成功了，有可能宏運走在了部分同行的前面，但是我們還有很長的路要走。
宏運在過去取得了一些進步，取得了一些階段性的成果，這得益于廣大的用戶朋友給予宏運公司的信任和支持，得益于中國服裝行業、縫制機械行業多年來持續快速發展，得益于宏運人在“誠信為本、服務社會”共同價值觀引導下，艱苦努力的付出。
章魚也好，鏡子也罷，均說明了其在市場中的重要作用和使命。隨著縫機行業近些年的快速發展，經銷商的規模和數量也是水漲船高，一時間市場競爭激烈。面臨這種狀況時是不是可以改變始終走傳統的營銷之路，改變硬著頭皮上陣的心態，并在營銷模式上有所創新？答案是肯定的。因為市場在變，客戶在變，那么經銷商就應該在市場規則的框架下靈活應變。
那么，如何在競爭激烈的市場環境中找到自身的出路，并能脫穎而出，是眾多縫制設備商目前面臨的一個重要課題。就這些問題，在縫制設備商領域有著一定影響力的人物——福建省宏運衣車貿易有限公司董事長吳良杰的觀點或許對業界同行有一定借鑒意義。
記者：就目前中國縫制設備銷售領域的現狀，您對中國縫制設備銷售市場有何看法？
吳良杰：目前，中國縫制設備市場上可以說是硝煙彌漫，這表面上看起來是經銷商之間的交鋒，實際上還有更深層次的原因。國內縫制設備經銷商經過多年的發展，大家都具備了自己獨特的競爭優勢，已經在縫制設備產業鏈中占據了重要的地位，因為歷史原因，我們的市場競爭機制還不是很健全，這個行業還需要規范，當然，這個任務只靠經銷商是不可能完成的，還需要供應商和客戶都參與進來。
將來的縫制設備銷售市場必將歸于理性，經銷商的獨特競爭力需要進一步加強為核心競爭力，經銷商也要打造品牌，只有這樣，經銷商才能在激烈的市場競爭中確保生存和發展。現在已經有了這么一種現象，經銷商除了為客戶提供傳統性的服務、獨有的服務，還需要對供應商、對企業、對社會負責，講誠信，講規則。這是社會進步的要求，也是中國縫制設備行業發展日趨成熟的客觀規律。
記者：針對目前縫制設備行業存在的問題，您認為其解決方法或出路在哪里？
吳良杰：目前縫制設備行業存在的最顯著問題無非是“賒銷”和“價格戰”，“賒銷”和“價格戰”是不正常的經濟現象，其根源在于我國市場經濟的底子薄，還處于發展期，讓這“不正常”成了“正常”，但是，有遠見的制造企業和經銷商，是不會參與這種非正常競爭的。
市場的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企業自身在這樣的“洗牌”過程中就這樣安于現狀嗎？最終誰會立于行業市場之巔？企業本身也應該有自己積極的姿態，要解決這個問題，需要一個過程，需要供應商和經銷商一起努力，規范銷售市場，比如供應商致力于提高產品質量，經銷商致力于提高服務質量和服務價值，雙方共同協商市場營運法則，嚴格遵守，并嚴厲打擊違規現象，同時引導客戶理性購買等等。
總的來說，我認為可以從幾個方面去緩解這樣的不理智的競爭。首先，依靠行業協會的調節和引導作用，開展多渠道的市場開拓方式，引進國外企業和市場的成功作法；其次，建立各企業的誠信數據庫，規范市場的競爭；同時也應該加強行業中各企業的溝通和交流，讓企業形成一個整體實力走出國門，走向國際市場。
記者：隨著終端市場競爭的激烈甚至瘋狂，導致了市場中時常發生某些不規范行為，使得目前大部分縫紉機經銷商生存及發展環境欠佳。你認為縫制設備商如何從自身的角度來解決這些問題？
吳良杰：在縫機業里，有限的終端市場在大量的品牌與供貨商面前成了“香餑餑”，一時間縫制設備產品“試用”、“欠款”等各種現象頻頻出現，導致了市場中出現一定程度的混亂。作為終端市場中的服裝企業，面對如此多的供貨商之間的競爭，往往采取競標的形式，于是資金就成了經銷商發展惟一的核心競爭力。夾在廠家與終端之間的經銷商，上面看廠家的政策，下面看終端的臉色；一邊是廠家的現款現貨，另一邊又是終端的無條件拖欠，經銷商們冒著很大的市場風險進行交易，資金成了他們能否繼續生存于市場中的惟一標準。所以，以當前的縫機市場形勢看來，毫不夸張地說，如果經銷商流動資金不足，其他任何努力都是徒勞。
顯然，如果一個企業的核心競爭力是完全依靠錢的話，那么這個企業不具備真正的核心競爭力，因為別人一旦比你更有錢，你的競爭優勢就不復存在。那么經銷商需不需要核心競爭力呢？肯定需要。核心競爭力就像一個人的社會生存能力一樣，有錢要發展，沒有錢的時候也要生存，靠的就是核心競爭力。
記者：作為縫制設備行業經銷商領域的領軍人物之一，請您談談宏運是如何走向成功的？
吳良杰：我從來沒有認為宏運成功了，有可能宏運走在了部分同行的前面，但是我們還有很長的路要走。
宏運在過去取得了一些進步，取得了一些階段性的成果，這得益于廣大的用戶朋友給予宏運公司的信任和支持，得益于中國服裝行業、縫制機械行業多年來持續快速發展，得益于宏運人在“誠信為本、服務社會”共同價值觀引導下，艱苦努力的付出。
責任編輯：
世界服裝鞋帽網版權與免責聲明：
1、凡本網注明"來源：世界服裝鞋帽網sjfzxm.com"的所有作品，版權均屬世界服裝鞋帽網所有，轉載請注明"來源：世界服裝鞋帽網sjfzxm.com"，違者，本網將追究相關法律責任。
2、本網其他來源作品，均轉載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內容僅供參考。
3、若因版權等問題需要與本網聯絡，請在30日內聯系我們，電話：0755-32905944，或者聯系電子郵件： 434489116@qq.com ，我們會在第一時間刪除。
4、在本網發表評論者責任自負。
網友評論僅供其表達個人看法，并不表明本網同意其觀點或證實其描述，發言請遵守相關規定。