營銷的關鍵在于了解需求
有一則大家非常熟悉的小故事：有一個鞋業公司想開拓非洲市場，于是派了兩名業務人員到非洲去考察市場。兩名銷售人員到了非洲都看了一個相同的現象，就是非洲人沒有穿鞋子的習慣;兩名銷售人員歸來，其中一個說，到非洲賣鞋是沒市場的，因為非洲沒人穿鞋。另一個卻看到了一個巨大的潛力市場。同樣的一個現象卻得到了截然不同的看法，相同的案例還有《把梳子賣給和尚》。
任何產品的推出一定要建立在了解消費者的需求基礎上(或具有潛在需求)。在非典時期，樂百氏公司發現人們對健康的需求，在這段時間，人們談非典大變，人人對自己身體的健康關注程度達到一個新的高度，所以，樂百氏公司充分抓住這個市場需求，迅速推出“脈動”功能性飲料，該功能性飲料可以提高人體的免役能力，滿足了人們對健康的需求，產品一經推到市場，就出現了全國熱銷現象。后來，康師傅、農夫山泉、娃哈哈等公司也相繼推出功能性飲料，，進一步加劇了飲料市場的細分。“紅了網絡飯飯”之所以紅遍了大江南北，也同樣是發現網民喜歡一邊上網一邊吃零食的習慣，但很多的零食容易掉渣，容易污染鍵盤，其次是消費者特別是青少年長時間的面對電腦/電視屏幕會引發疲勞，造成視力下降等這些需求;“紅了網絡飯”針對這些需求，將產品訴求為“能量的補丁”，產品含有豐富的維生素A、胡蘿卜素和活性鈣，可以緩解疲勞。{page_break}
類似的例子有很多，在此不一一列舉。
在讓我們來看一下這樣一個案例：A品牌牙膏上段時間在某大賣場做促銷活動，促銷形式是在每盒牙膏上捆綁一個刷牙用的杯子，做產品賣一送一活動，產品被陳列在主通道的地堆上;這幾天也同樣是在這個賣場做促銷活動，活動的形式也同樣是做賣一送一活動，陳列在主通道的地堆上，不過這時贈品被換成了一塊香皂;活動結束，拉出相關銷售數據，就發現，做送香皂的活動銷量遠遠高于送刷牙杯活動的銷量。這是為什么呢，試想消費者哪個家庭會缺少刷牙用的杯子呢，很多企業都會選擇杯子作為促銷贈品，消費者拿那個贈品，大部分是做為刷牙用，家里已經很多了，這樣的贈品引發不了消費者的購買欲;而送香皂就不同了，即使家里有香皂，但香皂是用完就得買的商品，日常必用品。所以，促銷時也要考慮到消費者的需求。
另一則案例：B品牌葡萄酒定位為中高檔葡萄酒，在打進某KTV時本來也是想做買贈或特價活動來拉動銷量，但經過幾天的市場深入調查，就發現來到這個KTV來消費的很多都是情侶，他們就突發奇想，策劃了一個促銷活動，既凡是消費B品牌葡萄酒的消費者就可以得到玫瑰花一束饋贈佳人。這個促銷收到了很好的效果，即有效規避打價格戰又收到了很好的經濟效益。
像這樣的案例還有很多，做
現代零售業競爭日趨激烈，各門店在裝潢和賣場布局上也大同小異，可以說在門店里連售賣的產品也很雷同，如果你想在門店裝潢上跟對手競爭，今天你投多少，明天對手同樣也可以投入比你更多的銀子，今天你商品打9折，明天對手就會打8折，這樣根本產生不了差異化，打價格戰，拼成本，最終受傷的總是商家。隨著人們的收入日益提高，腰包鼓了起來，這時他們需求的就不僅是產品的本身，還有產品的附加價值，如受尊重的需要，優質服務的需要。若這時你打出優質服務牌，一定會迎合市場的需求。
大家所熟知的家電行業，競爭可以說到了白熱化，經歷了打價格戰到現在每個廠家都打出了服務牌，這也是迎合了消費者對優質服務的需求;試想，在產品同質化比較嚴重的今天，產品質量相差不大，若是產品知名度也相當時，當然選擇服務好產品消費了啊。
張文平：十年的一線營銷與管理實戰經驗，擅長：團隊建設、實戰銷售培訓、市場規劃;目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經驗。聯系電話：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
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